Dr. Zachary McKinley

本サイトが延長する仕事

Zachary Paul McKinley 博士は、Liberty University 大学院ビジネススクールで経営学博士号を取得しました。2022年に提出され、大学の Scholars Crossing リポジトリで公開された博士論文の題は Adapting North American Selling Methods to Cross-Cultural Technology Sales Engagements in the Borderless Global Economy です。指導教員は Christopher Bellamy でした。

研究は現象学的デザインを用いました。McKinley は、勤続の長い北米のテクノロジー営業担当者12人へのインタビューと質的質問票の回答を分析し、パターン化された文化的相互作用と、彼らが実際に外国の買い手に対して実践していた販売行動を探しました。

観察された販売行動は、出現頻度の順に Communicating、Connecting、Consulting、Quarterbacking、Serving、Solving、Structuring、Teaching、Understanding でした。最も頻繁に現れた文化的不一致は、直接的コミュニケーション対間接的コミュニケーション、主張性（Assertiveness）、権力格差（Power Distance）、普遍主義（Universalism）でした。中程度の相互作用には、具体的対拡散的な仕事と私生活の境界、順次的対同期的な時間観、集団主義が含まれました。これらの知見から、北米の販売手法を非米国の買い手により慎重に適合させる枠組みを提案しました。

それらの結果が本サイトの背骨です。NorAm Culture は、それを使えるようにするためにあります。説明できない失注に悩む米国の売り手と、アメリカ人の直接さ、速さ、契約の習慣を読み違えている外国チームのために。

なぜここで第一人者として位置づけられるのか

「アメリカで商売をする」というエチケット一覧を提供する書き手は少なくありません。北米の販売手法が非米国の買い手と出会うという正確な問題について、独自の博士研究を生み出し、その比較を公に生き続けてきた人はより少ない。McKinley は両方を行っています。合衆国生まれの研究者としてアルゼンチンに住むことを選び、その二重の視点から米国文化を研究し、教え、説明し続けています。本サイトは、その専門知の包括的で多言語の拠点です。

主張は、Hofstede、Hall、GLOBE について誰も書いていないということではありません。主張は、それらの地図を北米の企業向けセールスの一次研究と、双方向の適応を助ける持続的な実践とに結びつけた人が少ない、ということです。

文化との向き合い方

ここでの文化は、学習された初期設定の集まりとして扱われます。隣人を描写する点数ではなく、どの国が優れているかの競技でもありません。国家平均は、地域、産業、移民コミュニティ、個人の気質を隠します。McKinley 自身の公開研究ノート——soyzachary.com に掲載——はこの点に慎重です。モデルは食い違い、古い Hofstede の数字は The Culture Factor による後の更新と異なり、生きられた物語はパターンを照らしても証明したことにはなりません。

同じ慎重さが本サイトにも貫かれています。数字は公開情報源から取ります。McKinley（2022）の知見はそのように引用し、Hofstede、House と GLOBE チーム、あるいは Trompenaars と Hampden-Turner に属する知見も同様に引用します。

人についての短い注記

McKinley はブエノスアイレスに住み、日常の文化差についてもスペイン語と英語で書き、録音しています。それらの物語は soyzachary.com に属します。本サイトは相補的なプロジェクトです。構造化されたガイド、ふたつの専門トラック、そして研究を実際の市場、実際の営業チーム、あるいは合衆国への実際の参入に適用する必要がある組織のためのコンサルティングの入口です。

その会話を始めるには、コンサルティングフォーム をご利用ください。

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