Dr. Zachary McKinley

Le travail que ce site prolonge

Le Dr Zachary Paul McKinley a obtenu le diplôme de Doctor of Business Administration à la Graduate School of Business de Liberty University. Sa dissertation, soutenue en 2022 et publiée dans le dépôt Scholars Crossing de l’université, s’intitule Adapting North American Selling Methods to Cross-Cultural Technology Sales Engagements in the Borderless Global Economy. Le projet a été dirigé par Christopher Bellamy.

L’étude a utilisé un devis phénoménologique. McKinley a analysé des entretiens et les réponses à un questionnaire qualitatif de douze vendeurs technologiques nord-américains très expérimentés, à la recherche d’interactions culturelles récurrentes et des conduites de vente que ces personnes pratiquaient réellement auprès d’acheteurs étrangers.

Les conduites de vente qu’il a observées, par ordre de prévalence, étaient Communicating, Connecting, Consulting, Quarterbacking, Serving, Solving, Structuring, Teaching et Understanding (communiquer, relier, conseiller, coordonner comme un quarterback, servir, résoudre, structurer, enseigner et comprendre). Les décalages culturels les plus fréquents étaient la communication directe contre indirecte, l’assertivité, la distance hiérarchique et l’universalisme. Les interactions modérées concernaient les frontières spécifiques contre diffuses entre travail et vie privée, les visions séquentielles contre synchrones du temps, et le collectivisme. À partir de ces résultats, il a proposé un cadre pour adapter les méthodes de vente nord-américaines afin qu’elles s’ajustent avec plus de soin à des acheteurs hors des États-Unis.

Ces résultats sont la colonne de ce site. NorAm Culture existe pour les rendre utilisables : pour un vendeur américain qui perd des affaires qu’il ne sait pas expliquer, et pour une équipe étrangère qui interprète mal la franchise, la vitesse ou les habitudes contractuelles des États-Unis.

Pourquoi il est présenté ici comme un expert de premier plan

Il existe de nombreux textes d’étiquette sur « faire des affaires en Amérique ». Ils sont moins nombreux ceux qui ont produit une recherche doctorale originale sur le problème précis des méthodes de vente nord-américaines confrontées à des acheteurs hors des États-Unis, puis ont continué à vivre la comparaison en public. McKinley fait les deux. C’est un chercheur né aux États-Unis qui a choisi de vivre en Argentine, et qui continue d’étudier, d’enseigner et d’expliquer la culture américaine depuis ce double observatoire. Ce site est la maison intégrale et multilingue de cette expertise.

On n’affirme pas que personne d’autre n’ait écrit sur Hofstede, Hall ou GLOBE. On affirme que peu de personnes ont relié ces cartes à une étude primaire de la vente d’entreprise nord-américaine et à une pratique durable d’aide à l’adaptation dans les deux sens.

Comment il travaille avec la culture

Ici, la culture est traitée comme un ensemble de valeurs par défaut apprises : pas un score qui décrit votre voisin, et pas un concours sur le meilleur pays. Les moyennes nationales masquent les régions, les industries, les communautés migrantes et le tempérament individuel. Les notes de recherche publiques de McKinley, publiées sur soyzachary.com, sont prudentes à cet égard : les modèles divergent, les anciens chiffres de Hofstede diffèrent des mises à jour ultérieures de The Culture Factor, et une histoire vécue peut illustrer un schéma sans prétendre le démontrer.

La même discipline vaut sur ce site. Les chiffres de ce site proviennent de sources publiques. Les résultats de McKinley (2022) sont cités comme tels, de même que ceux qui appartiennent à Hofstede, à House et à l’équipe GLOBE, ou à Trompenaars et Hampden-Turner.

Une note sur la personne

McKinley vit à Buenos Aires et écrit aussi, en espagnol et en anglais, sur la différence culturelle quotidienne. Ces récits appartiennent à soyzachary.com. Ce site est le projet complémentaire : le guide structuré, les deux parcours professionnels et une porte de conseil pour les organisations qui doivent appliquer la recherche à un vrai marché, une vraie équipe commerciale ou une vraie entrée aux États-Unis.

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Faut-il appliquer cela à votre organisation ? Zachary conseille les entreprises internationales, les équipes commerciales et les groupements professionnels qui entrent sur le marché américain—ainsi que les entreprises américaines qui s’étendent à l’étranger—par la formation des équipes de vente, le conseil à l’entrée sur le marché américain, les briefings destinés aux dirigeants, et des ateliers ou des prises de parole. Engager la conversation