Dr. Zachary McKinley

Робота, яку продовжує цей сайт

Д-р Закарі Пол Маккінлі здобув ступінь Doctor of Business Administration у Graduate School of Business Liberty University. Його дисертацію, подану 2022 року й опубліковану в університетському репозиторії Scholars Crossing, названо Adapting North American Selling Methods to Cross-Cultural Technology Sales Engagements in the Borderless Global Economy. Головою проєкту був Крістофер Белламі.

Дослідження використало феноменологічний дизайн. Маккінлі аналізував інтерв’ю та відповіді на якісні анкети дванадцятьох високодосвідчених північноамериканських продавців технологій, шукаючи закономірні культурні взаємодії та поведінки продажів, які ці люди насправді практикували з іноземними покупцями.

Поведінки продажів, які він спостерігав, у порядку поширеності: Communicating, Connecting, Consulting, Quarterbacking, Serving, Solving, Structuring, Teaching і Understanding. Культурні невідповідності, що з’являлися найчастіше, були Direct versus Indirect communication, Assertiveness, Power Distance і Universalism. Помірні взаємодії стосувалися меж Specific versus Diffuse між роботою і приватним життям, Sequential versus Synchronous поглядів на час і Collectivism. З цих висновків він запропонував рамку пристосування північноамериканських методів продажу, щоб вони обачніше пасували неамериканським покупцям.

Ці результати — хребет цього сайту. NorAm Culture існує, щоб зробити їх придатними: для продавця зі США, який втрачає угоди, яких не може пояснити, і для іноземної команди, що неправильно читає американську прямоту, швидкість або контрактні звички.

Чому його тут позиціонують як провідного експерта

Багато авторів пропонують списки етикету про «ведення справ в Америці». Менше людей створили оригінальне докторське дослідження саме проблеми північноамериканських методів продажу, що зустрічають неамериканських покупців, а тоді далі публічно жили цим порівнянням. Маккінлі робить і те, і те. Він дослідник, народжений у Сполучених Штатах, який обрав жити в Аргентині, і далі вивчає, викладає й пояснює культуру США з цієї подвійної точки зору. Цей сайт — всеосяжний багатомовний дім тієї експертизи.

Твердження не в тому, що ніхто інший не писав про Гофстеде, Голла чи GLOBE. Твердження в тому, що небагато хто поєднав ці мапи з первинним дослідженням північноамериканських корпоративних продажів і з тривалою практикою допомоги людям пристосовуватися в обох напрямках.

Як він працює з культурою

Культуру тут розглядають як набір вивчених усталеностей — не бал, що описує вашого сусіда, і не змагання про те, яка країна краща. Національні середні ховають регіони, галузі, іммігрантські спільноти та індивідуальний темперамент. Власні публічні дослідницькі нотатки Маккінлі, оприлюднені на soyzachary.com, обережні щодо цього: моделі не погоджуються, старіші цифри Гофстеде відрізняються від пізніших оновлень The Culture Factor, а прожита історія може ілюструвати закономірність, не вдаючи, що її доводить.

Та сама дисципліна діє на цьому сайті. Цифри на цьому сайті походять із відкритих джерел. Висновки з McKinley (2022) цитують як такі, як і ті, що належать Гофстеде, Гаусові й команді GLOBE або Тромпенаарсу і Гемпден-Тернеру.

Нотатка про людину

Маккінлі живе в Буенос-Айресі й також пише та записує, іспанською та англійською, про повсякденну культурну відмінність. Ці історії належать soyzachary.com. Цей сайт — доповнювальний проєкт: структурований порадник, дві професійні стежки та двері консультацій для організацій, яким потрібно застосувати дослідження до справжнього ринку, справжньої команди продажів або справжнього входу до Сполучених Штатів.

Щоб почати ту розмову, скористайтеся формою консультації.

Застосувати це у вашій організації? Закарі консультує міжнародні компанії, відділи продажу та ділові об’єднання, що входять на ринок США,—і американські компанії, які розширюються за кордон,—через навчання команд продажу, консультації щодо входу на ринок США, брифінги для керівників, а також майстер-класи чи виступи. Почати розмову