Ваші усталеності вишколено в Сполучених Штатах.

Що виявила дисертація

Маккінлі (2022) поставив точне запитання: що відбувається, коли продавці корпоративних технологій, сформовані північноамериканською культурою, намагаються продавати неамериканським покупцям, особливо коли конкурують із продавцями, які вже поділяють культурний світ покупця?

З інтерв’ю та анкет дванадцятьох високодосвідчених північноамериканських продавців технологій він закодував два типи закономірностей. Перший — як самі продавці працювали. У порядку частоти появи це Communicating, Connecting, Consulting, Quarterbacking, Serving, Solving, Structuring, Teaching і Understanding.

Другий — де культура ставала на заваді. Найчастіші розбіжності між покупцем і продавцем були Direct versus Indirect communication, Assertiveness, Power Distance і Universalism. Помірні взаємодії стосувалися меж Specific versus Diffuse між роботою і приватним життям, Sequential versus Synchronous поглядів на час і Collectivism.

Потім він прочитав ці взаємодії щодо поведінок продажів і запропонував рамку пристосування північноамериканських методів, щоб вони обачніше пасували іноземним покупцям. Ця сторінка перекладає опубліковані висновки в практику. Вона не вигадує додаткової статистики й не цитує результатів, яких не було в публічному анотації та записі репозиторію.

Прямота — не універсальна чеснота

Якщо ви професійно зростали в Сполучених Штатах, ясність відчувається як пошана: поставте прохання в першому абзаці, скажіть ні без довгого вступу, ставтеся до «maybe» як до відкритого питання, а не м’якої відмови. У більш непрямих культурах та сама ясність може звучати різко, нетерпляче або сліпо щодо статусу. Покупці можуть захищати стосунки, уникаючи твердого ні, а продавець зі США може продовжувати тиснути довго після того, як зала вже вирішила.

Пристосування тут — не нечесність. Це вміння чути те, чого не поклали в маркер. Це залишати більше простору після запитання. Це перевіряти розуміння, не заганяючи когось у кут перед колегами. Communicating — найпоширеніша поведінка в вибірці Маккінлі — має змінити форму, не втративши мети.

Assertiveness і power distance

Американська професійна культура часто винагороджує те, що людина промовляє, не погоджується на зустрічі й іде просто до того, хто може вирішити. Дані GLOBE давно описують Сполучені Штати як відносно наполегливі на практиці, а оновлене порівняння Гофстеде від The Culture Factor досі показує нижчий бал power-distance (40), ніж у багатьох ринків, на які компанії зі США намагаються вийти.

Коли культура покупця очікує шани до старшинства, продавець зі США, який «ріже шлях до economic buyer», може обійти людей, чиє благословення угоді справді потрібне. Quarterbacking — поведінка, яку спостерігав Маккінлі, координація багатьох гравців — за кордоном важить більше, а не менше. Складіть мапу зали. Запитайте, кого ще варто залучити. Нехай старший співрозмовник відкриє розмову. Найостріший виклик збережіть для обставини, яка нікому не коштуватиме обличчя.

Universalism, контракти й «так ми це робимо»

Північноамериканські продавці часто найзручніші, коли правило стосується всіх: стандартні ціни, стандартний папір, стандартний процес. Тромпенаарс і Гемпден-Тернер назвали це universalism. У відомому дилемі «авто й пішохід» 93 відсотки американських респондентів обрали відповідь, що дотримується правила, ту саму частку, що й Канада, і значно вищу за кілька латиноамериканських країн на тому ж рисунку (Trompenaars & Hampden-Turner, 1997, fig. 4.1, як обговорено в публічних дослідницьких нотатках Маккінлі).

За кордоном particularism — відчуття, що стосунки й ситуація мають формувати виняток — продавцеві зі США може видатися несправедливістю або недбалістю. Покупцеві це може видатися гнучкістю й довірою. Пристосування означає знати, які частини процесу справді не підлягають торгу (відповідність, безпека, те, що ви можете підписати), а які — лише «так ми робимо в штаб-квартирі». Connecting і Consulting, дві з провідних поведінок у дослідженні 2022 року, — це те, як досвідчені продавці роблять те розрізнення, не покидаючи доброчесності.

Час і решта календаря

Послідовний, монохронний час — одна зустріч, одна тема, порядок денний, що закінчується о :25 чи :55 — це американський комфорт. Багато ринків ближчі до синхронного часу: кілька розмов одночасно, людина перед вами вища за годинник, вечеря, яка є зустріччю. Помірні розходження в орієнтації на час з’явилися в дослідженні Маккінлі недаремно. Якщо ви закриваєте ноутбук у заплановану хвилину, ви можете піти до початку справжньої розмови. Якщо відмовляєтеся повернутися до пункту, «вирішеного» на першому тижні, ви можете воювати з культурою, що трактує згоду як те, що визріває.

Collectivism і перше особисте запитання

Продавці зі США можуть відчувати, що гають час, коли покупець хоче знати, хто вони, до кого належать і чи будуть ще там за три роки. У більш колективних обставинах це не small talk; це перевірка. Американська звичка відокремлювати роботу від решти життя (патерн specific, а не diffuse мовою Тромпенаарса) може читатися як холод. Вам не треба удавати особистість. Вам треба дати з’єднанню статися за їхнім годинником, не лише за вашим.

Практична послідовність, коли ви відчуваєте тертя

1. Назвіть свою усталеність, перш ніж назвати їхню. Пряма, наполеглива, спочатку правило, спочатку годинник: запишіть, щоб побачити.
2. Діагностуйте невідповідність за чотирма напруженнями високої частоти з McKinley (2022): непряма комунікація, нижча або вища наполегливість, ніж ви чекали, power distance і particularism.
3. Змініть поведінку, не лише слайд. Communicating і connecting мають виглядати інакше, перш ніж так виглядатиме демо.
4. Продовжуйте serving і solving — вони добре мандрували в дослідженні — підлаштовуючи structuring і teaching під потребу покупця в контексті, ієрархії та часі.
5. Розберіть угоди, які ви втратили. Культурне тертя часто ховається в «вони зникли» або «втрутилися закупівлі».

Про виміри й джерела читайте повний порадник. Якщо хочете застосувати це до живої команди, почніть запит на консультацію.

Застосувати це у вашій організації? Закарі консультує міжнародні компанії, відділи продажу та ділові об’єднання, що входять на ринок США,—і американські компанії, які розширюються за кордон,—через навчання команд продажу, консультації щодо входу на ринок США, брифінги для керівників, а також майстер-класи чи виступи. Почати розмову