เมื่อค่าเริ่มต้นแบบสหรัฐฯ ของคุณเดินทางไม่ดี

สิ่งที่การศึกษาได้ยินจริง ๆ

แมคคินลีย์ (2022) สัมภาษณ์และสำรวจพนักงานขายเทคโนโลยีอเมริกาเหนือสิบสองคนที่มีอายุงานสูง ซึ่งทั้งหมดขายให้ผู้ซื้อที่ไม่ใช่คนสหรัฐฯ ความไม่ตรงกันที่ปรากฏบ่อยที่สุดคือ Direct versus Indirect communication, Assertiveness, Power Distance และ Universalism ปฏิสัมพันธ์ระดับปานกลางเกี่ยวข้องกับขอบเขต Specific versus Diffuse ระหว่างงานกับชีวิตส่วนตัว มุมมอง Sequential versus Synchronous ต่อเวลา และ Collectivism พฤติกรรมการขายที่พวกเขาพึ่งพามากที่สุดเริ่มที่ Communicating และ Connecting และเคลื่อนไปสู่ Consulting, Quarterbacking, Serving, Solving, Structuring, Teaching และ Understanding

อ่านรายการนั้นว่าเป็นการวินิจฉัยไม่ใช่ข้อกล่าวหา คุณถูกฝึกให้สื่อสารอย่างชัดเจน เป็นผู้นำในห้อง และให้เอกสารแบกข้อตกลง ผู้ซื้อของคุณอาจถูกฝึกให้ปกป้องความสามัคคี ให้เกียรติตำแหน่ง และปล่อยให้ความสัมพันธ์แบกข้อตกลง ทั้งสองอย่างมีเหตุผล ทั้งสองอย่างปะทะกันโดยไม่ต้องมีเจตนาไม่ดี

สิ่งที่ต้องเปลี่ยนแปลงในสายแรก ๆ

ชะลอการถามราคาจนกว่าเจ้าภาพจะเปิดประตูนั้น ส่งวาระ แต่ปฏิบัติกับวาระนั้นว่าเป็นข้อเสนอ ไม่ใช่สัญญา ถามว่าใครอื่นจำเป็นต้องเห็นข้อเสนอ และอย่าถือว่าผู้ติดต่อของคุณสามารถลงนามได้เพียงลำพัง หากห้องเงียบหลังจากที่คุณพูด ให้รอ ความเงียบในวัฒนธรรมบริบทสูงหลายแห่งคือการคิด ไม่ใช่การปฏิเสธ

จับคู่ความยาวของ small talk ให้เข้ากับเจ้าภาพ ไม่ใช่เข้ากับปฏิทินที่บ้านของคุณ การเยี่ยมที่ไม่ได้นัด มื้ออาหารที่ไม่เร่งรีบ และการแนะนำผ่านบุคคลที่สามไม่ใช่เรื่องเสียเวลาในหลายตลาด—มันคือขั้นตอนการขายที่ย้ายไปอยู่หน้าเด็คของคุณ โครงสร้าง อย่ามองข้ามขั้นตอนเหล่านั้น

อำนาจและเอกสาร

ระยะอำนาจต่ำที่บ้านสอนให้คุณท้าทายไอเดียในห้องไม่ว่าใครจะเป็นเจ้าของไอเดีย ในหลายตลาด การเคลื่อนไหวนั้นทำให้ผู้สนับสนุนของคุณอับอาย นำเสนอผ่านผู้สนับสนุนอาวุโส ให้เกียรติตำแหน่งอย่างเปิดเผย และทำศึกเรื่องเนื้อหาเป็นการส่วนตัวในภายหลัง บนเอกสาร: พันธมิตรบางรายจะลงนามในสัญญาอย่างละเอียดเพราะพวกเขาเป็นสากลนิยมเหมือนคุณ พันธมิตรรายอื่นจะปฏิบัติต่อการจับมือและประวัติที่แบ่งปันกันเป็นภาระผูกพันที่แท้จริง และมองร่างที่คุณส่งในสัปดาห์แรกเป็นเรื่องเย็นชา ถามว่าอะไรแบกดีลอยู่—กระดาษหรือผู้คน—แล้วทำให้ทั้งสองอย่างจริงจัง

เวลาและความใกล้ชิด

หากเจ้าภาพมาสายหรือขยายมื้ออาหาร อย่าอ่านว่าไม่สนใจ หลายวัฒนธรรมถือว่าบุคคลที่อยู่ต่อหน้าคุณสำคัญกว่าบุคคลถัดไปบนปฏิทินของคุณ ปิดบล็อกให้ยาวขึ้น และอย่ามองนาฬิกาอย่างเปิดเผย หากคุณถูกเชิญให้เข้าบ้าน ไป การปฏิเสธคำเชิญแบบกระจายอาจทำให้ดีลเย็นลงมากกว่าการผลักดันราคา

กรอบที่ควรพกติดตัว

ก่อนการโทรแต่ละครั้ง ถามสี่คำถาม: ห้องนี้ให้รางวัลกับคำพูดตรงหรือความกลมกลืนหรือไม่? อำนาจนั่งที่โต๊ะนี้หรือที่อื่นหรือไม่? ข้อตกลงจะอยู่ในสัญญาหรือในความสัมพันธ์หรือไม่? และฉันกำลังรีบหรือกำลังสร้างหรือไม่? คู่มือหลักคลี่คำถามเหล่านี้ออกตามมิติ หน้านี้คือสิ่งที่ควรถามในสนามบิน

ต้องการนำสิ่งนี้ไปใช้กับองค์กรของคุณหรือไม่? แซ็กคารีให้คำปรึกษาแก่บริษัทระหว่างประเทศ ทีมขาย และกลุ่มการค้าที่กำลังเข้าสู่ตลาดสหรัฐฯ—รวมถึงบริษัทสหรัฐฯ ที่ขยายสู่ต่างประเทศ—ผ่านการอบรมทีมขาย ที่ปรึกษาการเข้าสู่ตลาดสหรัฐฯ การบรรยายสรุปสำหรับผู้บริหาร และเวิร์กช็อปหรือการบรรยาย เริ่มบทสนทนา