Desturi zako zilifunzwa Marekani.

Tasnifu iligundua nini

McKinley (2022) aliuliza swali sahihi: nini hutokea wauzaji wa teknolojia ya mashirika walioundwa na utamaduni wa Amerika Kaskazini wanapojaribu kuwauzia wanunuzi wasio wa Marekani, hasa wanaposhindana na wauzaji wanaoshiriki tayari dunia ya kitamaduni ya mnunuzi?

Kutoka mahojiano na dodoso za wauzaji kumi na wawili wa teknolojia wa Amerika Kaskazini wenye uzoefu mkuu, alisimbua ruwaza mbili. Ya kwanza ni jinsi wauzaji wenyewe walivyofanya kazi. Kwa mpangilio wa jinsi tabia hizo zilivyoonekana mara nyingi, zilikuwa Communicating, Connecting, Consulting, Quarterbacking, Serving, Solving, Structuring, Teaching na Understanding.

Ya pili ni pale utamaduni uliposimama njiani. Tofauti za mnunuzi na muuzaji zilizokuwa za mara kwa mara zaidi zilikuwa Direct versus Indirect communication, Assertiveness, Power Distance na Universalism. Mwingiliano wa wastani ulihusisha mipaka Specific versus Diffuse kati ya kazi na maisha ya faragha, mitazamo Sequential versus Synchronous ya muda, na Collectivism.

Kisha alisoma mwingiliano huo dhidi ya tabia za mauzo na kupendekeza mfumo wa kurekebisha mbinu za Amerika Kaskazini ili zilingane kwa uangalifu zaidi na wanunuzi wa kigeni. Ukurasa huu unatafsiri matokeo yaliyochapishwa kuwa desturi. Hauzubui takwimu za ziada wala kunukuu matokeo yasiyokuwapo katika muhtasari wa umma na rekodi ya hifadhi.

Uwazi si fadhila ya ulimwengu wote

Ukiwa umekua kitaalamu Marekani, uwazi huhisi kama heshima: weka ombi katika aya ya kwanza, sema hapana bila utangulizi mrefu, chukulia “maybe” kama swali wazi si kama kataa laini. Katika tamaduni zisizo za moja kwa moja zaidi, uwazi ule ule unaweza kusikika mkali, usio na subira, au kipofu kwa hadhi. Wanunuzi wanaweza kulinda uhusiano kwa kuepuka hapana ngumu, na muuzaji wa Marekani anaweza kuendelea kusukuma muda mrefu baada ya chumba kuamua.

Kuzoea hapa si udanganyifu. Ni kujifunza kusikia kisichowekwa katika nukta. Ni kuacha nafasi zaidi baada ya kuuliza. Ni kuangalia uelewa bila kumsonga mtu mbele ya wenzake. Communicating—tabia iliyoenea zaidi katika sampuli ya McKinley—lazima ibadilishe umbo bila kupoteza kusudi.

Assertiveness na power distance

Utamaduni wa kitaalamu wa Marekani mara nyingi hutuza kuongea, kutokubaliana katika mkutano, na kwenda moja kwa moja kwa mtu anayeweza kuamua. Data za GLOBE kwa muda mrefu zimeeleza Marekani kama yenye uthubutu kiasi katika desturi, na ulinganifu mpya wa Hofstede wa The Culture Factor bado unaonyesha alama ya chini ya power-distance (40) kuliko masoko mengi ambayo makampuni ya Marekani hujaribu kuyaingia.

Utamaduni wa mnunuzi unapotarajia heshima kwa ukongwe, muuzaji wa Marekani anayekata njia “kwenda kwa economic buyer” anaweza kuruka watu ambao baraka zao biashara inazihitaji kweli. Quarterbacking—tabia McKinley aliyoona, uratibu wa wachezaji wengi—ina uzito zaidi, si pungufu, nje ya nchi. Chora ramani ya chumba. Uliza nani mwingine afaaye kujumuishwa. Acha mshirika mwandamizi afungue mazungumzo. Weka changamoto yako kali zaidi katika mazingira yasiyomfanya mtu apoteze uso.

Universalism, mikataba na “hivyo ndivyo tunavyofanya”

Wauzaji wa Amerika Kaskazini mara nyingi hufurahi zaidi kanuni inapowahusu wote: bei sanifu, karatasi sanifu, mchakato sanifu. Trompenaars na Hampden-Turner waliita hili universalism. Katika dilima yao maarufu ya “gari na mtembea kwa miguu”, asilimia 93 ya wahojiwa wa Marekani walichagua jibu linalofuata kanuni, sehemu ile ile kama Kanada na juu sana ya nchi kadhaa za Amerika ya Kusini katika takwimu ile ile (Trompenaars & Hampden-Turner, 1997, fig. 4.1, kama ilivyojadiliwa katika vidokezo vya utafiti wa umma vya McKinley).

Nje ya nchi, particularism—hisia kwamba uhusiano na hali vinapaswa kuunda ubaguzi—kinaweza kuonekana kwa muuzaji wa Marekani kama ukosefu wa haki au uzembe. Kwa mnunuzi kinaweza kuonekana kama kunyumbulika na uaminifu. Kuzoea ni kujua sehemu zipi za mchakato wako hazijadiliwi kweli (uzingatiaji, usalama, unachoweza kutia sahihi) na zipi ni “hivyo ndivyo tunavyofanya makao makuu”. Connecting na Consulting, tabia kuu mbili katika somo la 2022, ndivyo wauzaji wenye uzoefu wanavyotofautisha hivyo bila kuacha uadilifu.

Muda na kalenda iliyobaki

Muda wa mfuatano, wa monokroni—mkutano mmoja, mada moja, ajenda inayomalizika saa :25 au :55—ni starehe ya Marekani. Masoko mengi hukimbia karibu zaidi na muda sanjari: mazungumzo kadhaa pamoja, mtu mbele yako anayeshinda saa, chakula cha jioni ambacho ni mkutano. Kutofautiana kwa wastani kwa mwelekeo wa muda kulionekana katika somo la McKinley kwa sababu. Ukishafunga kompyuta ndogo dakika iliyopangwa, unaweza kuondoka kabla mazungumzo ya kweli kuanza. Ukinyima kurudi kwenye jambo “lililoamuliwa” wiki ya kwanza, unaweza kuwa unapigana na utamaduni unaochukulia makubaliano kama kitu kinachoiva.

Collectivism na swali la kwanza la kibinafsi

Wauzaji wa Marekani wanaweza kuhisi wanapoteza muda mnunuzi anapotaka kujua wao ni nani, wao ni wa nani, na kama bado watakuwepo baada ya miaka mitatu. Katika mazingira ya pamoja zaidi hilo si small talk; ni uchunguzi wa kina. Desturi ya Kimarekani ya kutenganisha kazi na maisha mengine (ruwaza specific kuliko diffuse katika lugha ya Trompenaars) inaweza kusomwa kama baridi. Hulazimiki kujifanya mtu mwingine. Unapaswa kuruhusu muunganiko ufanyike kwa saa yao, si yako peke yake.

Mpangilio wa vitendo unapohisi msuguano

1. Taja desturi yako kabla ya kutaja yao. Moja kwa moja, mwenye uthubutu, kanuni kwanza, saa kwanza: iandike ili uione.
2. Tambua kutofautiana kwa kutumia mvutano minne yenye marudio ya juu kutoka McKinley (2022): mawasiliano yasiyo ya moja kwa moja, uthubutu wa chini au wa juu kuliko ulivyotarajia, power distance, na particularism.
3. Badilisha tabia, si slaidi tu. Communicating na connecting lazima vionekane tofauti kabla ya onyesho kufanya hivyo.
4. Endelea na serving na solving—hivyo vilisafiri vizuri katika somo—huku ukirekebisha structuring na teaching kwa mahitaji ya mnunuzi ya muktadha, daraja na muda.
5. Pitia biashara ulizopoteza. Msuguano wa kitamaduni mara nyingi hujificha ndani ya “walitoweka” au “ununuaji uliingilia”.

Kwa vipimo na vyanzo vilivyo chini, soma mwongozo kamili. Ukipenda hii itumike kwa timu hai, anza ombi la ushauri.

Je, mnataka hili litumike katika shirika lenu? Zachary anashauri makampuni ya kimataifa, timu za mauzo na vikundi vya biashara vinavyoingia soko la Marekani—na makampuni ya Marekani yanayopanuka nje—kupitia mafunzo ya timu za mauzo, ushauri wa kuingia soko la Marekani, mafunzo mafupi kwa viongozi, na warsha au hotuba. Anzisha mazungumzo