Bán hàng và làm việc ở nước ngoài với tư cách người Bắc Mỹ

Luận án đã tìm thấy điều gì

McKinley (2022) đặt một câu hỏi chính xác: điều gì xảy ra khi những nhân viên bán hàng công nghệ doanh nghiệp được định hình bởi văn hóa Bắc Mỹ cố bán cho người mua không phải người Hoa Kỳ, đặc biệt khi họ cạnh tranh với những người bán đã chia sẻ thế giới văn hóa của người mua?

Từ các cuộc phỏng vấn và bảng hỏi với mười hai nhân viên bán hàng công nghệ Bắc Mỹ nhiều năm kinh nghiệm, ông mã hóa hai loại mô thức. Loại thứ nhất là cách chính những người bán hàng làm việc. Theo thứ tự tần suất xuất hiện, đó là Communicating, Connecting, Consulting, Quarterbacking, Serving, Solving, Structuring, Teaching và Understanding.

Loại thứ hai là chỗ văn hóa cản đường. Những chênh lệch người mua–người bán thường gặp nhất là Direct versus Indirect communication, Assertiveness, Power Distance và Universalism. Các tương tác ở mức vừa phải gồm ranh giới Specific versus Diffuse giữa công việc và đời tư, quan niệm Sequential versus Synchronous về thời gian, và Collectivism.

Ông rồi đọc những tương tác ấy đối chiếu với các hành vi bán hàng và đề xuất một khung để thích ứng các phương pháp Bắc Mỹ sao cho khớp hơn với người mua nước ngoài. Trang này chuyển các phát hiện đã công bố thành thực hành. Nó không bịa thêm thống kê hay trích những kết quả không có trong tóm tắt công khai và hồ sơ kho lưu trữ.

Tính trực tiếp không phải một đức hạnh phổ quát

Nếu bạn lớn lên nghề nghiệp ở Hoa Kỳ, sự rõ ràng cảm như sự tôn trọng: đặt yêu cầu ngay đoạn đầu, nói không mà không cần đoạn mở dài, coi “maybe” là một câu hỏi mở chứ không phải một lời từ chối mềm. Ở những nền văn hóa gián tiếp hơn, cùng sự rõ ràng ấy có thể nghe thẳng đuột, thiếu kiên nhẫn, hoặc mù về địa vị. Người mua có thể bảo vệ mối quan hệ bằng cách tránh một chữ không cứng, và một người bán Hoa Kỳ có thể cứ đẩy tiếp lâu sau khi căn phòng đã quyết định.

Thích ứng ở đây không phải sự không trung thực. Đó là học cách nghe điều không được đặt trong một gạch đầu dòng. Đó là để thêm khoảng lặng sau khi bạn hỏi. Đó là kiểm tra sự hiểu mà không dồn ai trước đồng nghiệp. Communicating—hành vi phổ biến nhất trong mẫu của McKinley—phải đổi hình dạng mà không mất mục đích.

Assertiveness và power distance

Văn hóa nghề nghiệp Hoa Kỳ thường thưởng cho việc lên tiếng, bất đồng trong cuộc họp, và đi thẳng tới người có thể quyết định. Dữ liệu GLOBE từ lâu mô tả Hoa Kỳ là tương đối quyết đoán trong thực hành, và phép so sánh Hofstede cập nhật của The Culture Factor vẫn cho thấy điểm power-distance thấp hơn (40) so với nhiều thị trường mà các công ty Hoa Kỳ cố bước vào.

Khi văn hóa của người mua kỳ vọng sự kính trọng đối với thâm niên, một người bán Hoa Kỳ “cắt thẳng tới economic buyer” có thể bỏ qua những người mà thương vụ thực sự cần sự chúc phúc. Quarterbacking—một hành vi McKinley quan sát, sự phối hợp nhiều người chơi—quan trọng hơn, chứ không kém, ở nước ngoài. Hãy lập bản đồ căn phòng. Hỏi ai nữa nên có mặt. Để một đối tác cấp cao mở cuộc trò chuyện. Giữ thử thách sắc nhất cho một bối cảnh sẽ không làm ai mất mặt.

Universalism, hợp đồng, và “cách chúng tôi làm”

Người bán hàng Bắc Mỹ thường thoải mái nhất khi quy tắc áp dụng cho mọi người: giá chuẩn, giấy tờ chuẩn, quy trình chuẩn. Trompenaars và Hampden-Turner gọi đó là universalism. Trong tình huống nổi tiếng “xe hơi và người đi bộ”, 93 phần trăm người trả lời Hoa Kỳ chọn câu trả lời tuân quy tắc, cùng tỷ lệ với Canada và cao hơn hẳn vài nước Mỹ Latinh trong cùng hình (Trompenaars & Hampden-Turner, 1997, fig. 4.1, như được thảo luận trong các ghi chú nghiên cứu công khai của McKinley).

Ở nước ngoài, particularism—cảm thức rằng mối quan hệ và hoàn cảnh nên định hình ngoại lệ—có thể trông với người bán Hoa Kỳ như sự không công bằng hoặc cẩu thả. Với người mua nó có thể trông như sự linh hoạt và tin tưởng. Thích ứng nghĩa là biết phần nào của quy trình thực sự không thương lượng được (tuân thủ, an toàn, điều bạn có thể ký) và phần nào chỉ là “cách chúng tôi làm ở trụ sở”. Connecting và Consulting, hai trong những hành vi nổi bật của nghiên cứu năm 2022, là cách người bán giàu kinh nghiệm phân biệt điều ấy mà không bỏ sự chính trực.

Thời gian và phần còn lại của lịch

Thời gian tuần tự, đơn thời—một cuộc họp, một chủ đề, một chương trình kết thúc lúc :25 hoặc :55—là sự thoải mái của Hoa Kỳ. Nhiều thị trường chạy gần hơn với thời gian đồng bộ: vài cuộc hội thoại cùng lúc, người trước mặt bạn xếp trên đồng hồ, một bữa tối chính là cuộc họp. Những lệch hướng về thời gian ở mức vừa phải xuất hiện trong nghiên cứu của McKinley là có lý do. Nếu bạn đóng laptop đúng phút đã định, bạn có thể đang rời đi trước khi cuộc trò chuyện thật bắt đầu. Nếu bạn từ chối quay lại một điểm đã “quyết” ở tuần một, bạn có thể đang đánh với một nền văn hóa coi sự đồng thuận là thứ chín dần.

Collectivism và câu hỏi cá nhân đầu tiên

Người bán Hoa Kỳ có thể cảm thấy họ đang lãng phí thời gian khi người mua muốn biết họ là ai, họ thuộc về ai, và họ có còn ở đó sau ba năm không. Trong những bối cảnh tập thể hơn đó không phải small talk; đó là thẩm định. Thói quen Mỹ tách công việc khỏi phần còn lại của đời sống (một mô thức specific hơn là diffuse trong ngôn ngữ của Trompenaars) có thể bị đọc là lạnh. Bạn không phải giả một tính cách. Bạn phải để sự kết nối xảy ra theo đồng hồ của họ, không chỉ của bạn.

Một trình tự thực tế khi bạn cảm thấy ma sát

Đặt tên mặc định của bạn trước khi đặt tên mặc định của họ. Trực tiếp, quyết đoán, quy tắc trước, đồng hồ trước: viết ra để bạn nhìn thấy.
Chẩn đoán sự lệch bằng bốn căng thẳng tần suất cao từ McKinley (2022): giao tiếp gián tiếp, sự quyết đoán thấp hoặc cao hơn bạn mong đợi, power distance, và particularism.
Đổi hành vi, không chỉ slide. Communicating và connecting phải trông khác trước khi bản demo làm vậy.
Tiếp tục serving và solving—những hành vi ấy đi tốt trong nghiên cứu—trong khi bạn điều chỉnh structuring và teaching theo nhu cầu của người mua về ngữ cảnh, thứ bậc và thời gian.
Rút kinh nghiệm những thương vụ bạn mất. Ma sát văn hóa thường ẩn trong “họ im tiếng” hoặc “bộ phận mua sắm xen vào.”

Để biết các chiều kích và nguồn bên dưới, hãy đọc hướng dẫn đầy đủ. Nếu bạn muốn điều này được áp dụng cho một đội ngũ đang hoạt động, bắt đầu một yêu cầu tư vấn.

Bạn muốn áp dụng điều này cho tổ chức của mình? Zachary tư vấn cho các công ty quốc tế, đội ngũ bán hàng và nhóm thương mại đang vào thị trường Mỹ—cũng như các công ty Mỹ mở rộng ra nước ngoài—thông qua đào tạo đội ngũ bán hàng, tư vấn gia nhập thị trường Mỹ, buổi trao đổi cho lãnh đạo, và hội thảo hoặc bài nói. Bắt đầu trao đổi

Những mặc định của bạn được rèn trong Hoa Kỳ.