وقتی پیش‌فرض‌های آمریکایی شما خوب سفر نمی‌کنند

مطالعه واقعاً چه شنید

مکینلی (2022) با دوازده فروشندهٔ فناوری شمال‌آمریکایی با سابقهٔ بالا که همگی به خریداران غیرامریکایی می‌فروختند مصاحبه و پیمایش کرد. پرتکرارترین اصطکاک‌ها Direct versus Indirect communication، Assertiveness، Power Distance و Universalism بودند. برخوردهای با شدت متوسط به مرز Specific versus Diffuse میان کار و زندگی خصوصی، نگاه Sequential versus Synchronous به زمان، و Collectivism مربوط می‌شد. رفتارهای فروشی که بیش از همه به آن‌ها تکیه داشتند از Communicating و Connecting آغاز می‌شد و به Consulting، Quarterbacking، Serving، Solving، Structuring، Teaching و Understanding می‌رسید.

این فهرست را تشخیص بخوانید نه اتهام. آموزش دیده‌اید روشن ارتباط برقرار کنید، در اتاق رهبری کنید و بگذارید سند توافق را حمل کند. خریداران شما شاید آموزش دیده باشند از هماهنگی پاسداری کنند، عنوان را حرمت بنهند و بگذارند رابطه توافق را حمل کند. هر دو معقول‌اند. هر دو بدون سوءنیت برخورد می‌کنند.

در تماس‌های نخست چه باید عوض شود

پرسش قیمت را کند کنید تا میزبان آن در را بگشاید. دستورجلسه بفرستید اما آن را پیشنهاد بدانید نه قرارداد. بپرسید چه کس دیگری باید پیشنهاد را ببیند و فرض نکنید تماس شما به‌تنهایی می‌تواند امضا کند. اگر اتاق پس از سخن شما ساکت شد صبر کنید. سکوت در بسیاری فرهنگ‌های بافت بالا تفکر است نه رد.

طول گپ کوتاه را با میزبان هماهنگ کنید نه با تقویم خانه. دیدارهای ناهماهنگ، غذاهای بی‌شتاب و معرفی از راه شخص سوم در بسیاری بازارها اتلاف وقت نیستند — مرحلهٔ فروشی‌اند که به پیش از ارائهٔ شما منتقل شده. آن‌ها را ساختاربندی کنید؛ از آن‌ها نگذرید.

اقتدار و اسناد

فاصلهٔ قدرت پایین در خانه به شما آموخت ایده‌ها را در اتاق به چالش بکشید صرف‌نظر از اینکه مالک کیست. در بسیاری بازارها آن حرکت حامی شما را شرمنده می‌کند. از راه حامی ارشد ارائه دهید، عنوان‌ها را آشکارا حرمت بنهید و بحث محتوا را بعداً به‌صورت خصوصی پیش ببرید. دربارهٔ اسناد: برخی شرکا قرارداد مفصل را امضا می‌کنند چون مانند شما جهان‌شمول‌گرا هستند. برخی دیگر دست دادن و تاریخ مشترک را تعهد واقعی می‌دانند و پیش‌نویسی را که هفتهٔ نخست فرستادید سرد می‌بینند. بپرسید چه چیز معامله را حمل می‌کند — کاغذ یا آدم‌ها — و هر دو را جدی بگیرید.

زمان و صمیمیت

اگر میزبان دیر می‌کند یا غذا را طولانی می‌کند آن را بی‌علاقگی نخوانید. بسیاری فرهنگ‌ها فرد روبه‌رویتان را مهم‌تر از نفر بعدی تقویم‌تان می‌دانند. بلوک‌های بلندتر رزرو کنید و آشکارا به ساعت نگاه نکنید. اگر به خانه دعوت شدید بروید. رد دعوت diffuse ممکن است معامله را بیش از فشار قیمت سرد کند.

چارچوبی که باید همراه داشته باشید

پیش از هر تماس چهار پرسش بپرسید: آیا این اتاق سخن مستقیم را پاداش می‌دهد یا هماهنگی را؟ آیا اقتدار پای همین میز نشسته یا جای دیگر؟ آیا توافق در قرارداد زندگی خواهد کرد یا در رابطه؟ و آیا من شتاب می‌کنم یا می‌سازم؟ راهنمای اصلی این پرسش‌ها را بر حسب بعد می‌گشاید. این صفحه همان است که باید در فرودگاه بپرسید.

می‌خواهید این را در سازمان خود به کار ببندید؟ زکری به شرکت‌های بین‌المللی، تیم‌های فروش و گروه‌های تجاری که وارد بازار آمریکا می‌شوند—و به شرکت‌های آمریکایی که به خارج گسترش می‌یابند—از راه آموزش تیم فروش، مشاورهٔ ورود به بازار آمریکا، جلسهٔ توجیهی برای مدیران، و کارگاه یا سخنرانی مشاوره می‌دهد. گفت‌وگو را آغاز کنید