כשברירות המחדל האמריקניות שלכם אינן נוסעות היטב

מה שהמחקר שמע באמת

מקינלי (2022) ראיין וסקר שניים-עשר אנשי מכירות טכנולוגיה צפון-אמריקנים בעלי ותק גבוה, שכולם מכרו לקונים שאינם אמריקנים. החיכוכים השכיחים ביותר היו Direct versus Indirect communication, Assertiveness, Power Distance ו-Universalism. מפגשים בעוצמה בינונית נגעו בגבול Specific versus Diffuse בין עבודה לחיים פרטיים, במבט Sequential versus Synchronous על זמן, וב-Collectivism. התנהגויות המכירה שהם הסתמכו עליהן ביותר החלו ב-Communicating וב-Connecting והתקדמו אל Consulting, Quarterbacking, Serving, Solving, Structuring, Teaching ו-Understanding.

קראו את הרשימה הזו כאבחנה, לא כהאשמה. הוכשרתם לתקשר בבהירות, להוביל בחדר ולתת למסמך לשאת את ההסכם. הקונים שלכם אולי הוכשרו להגן על הרמוניה, לכבד תארים ולתת ליחסים לשאת את ההסכם. שני הדברים הגיוניים. שניהם מתנגשים בלי כוונה רעה.

מה לשנות בשיחות הראשונות

האטו את שאלת המחיר עד שהמארח פותח את הדלת הזו. שלחו סדר יום, אבל התייחסו אליו כאל הצעה, לא כאל חוזה. שאלו מי עוד צריך לראות את ההצעה, ואל תניחו שאיש הקשר שלכם יכול לחתום לבד. אם החדר שותק אחרי שדיברתם, המתינו. שתיקה בהרבה תרבויות של הקשר גבוה היא חשיבה, לא דחייה.

התאימו את אורך שיחת החולין למארח, לא ליומן שבבית. ביקורים לא מתואמים, ארוחות שאינן ממהרות והיכרויות דרך אדם שלישי אינם בזבוז זמן בהרבה שווקים — הם שלב המכירה שהועבר לפני המצגת שלכם. עצבו אותם; אל תדלגו עליהם.

סמכות ומסמכים

מרחק הסמכות הנמוך בבית לימד אתכם לאתגר רעיונות בחדר לא משנה מי הבעלים שלהם. בהרבה שווקים המהלך הזה מביך את הפטרון שלכם. הציגו דרך פטרון בכיר, כבדו תארים בגלוי, ונהלו את הוויכוח על התוכן בנפרד אחר כך. בנוגע למסמכים: חלק מהשותפים יחתמו על חוזה מפורט משום שהם אוניברסליסטים כמוכם. אחרים יתייחסו ללחיצת יד ולהיסטוריה משותפת כאל ההתחייבות האמיתית, ויראו בטיוטה ששלחתם בשבוע הראשון דבר קר. שאלו מה נושא את העסקה — הנייר או האנשים — והתייחסו לשניהם ברצינות.

זמן וקרבה

אם המארח מאחר או מאריך ארוחה, אל תקראו זאת כחוסר עניין. תרבויות רבות מחשיבות את האדם שלפניכם יותר מהאדם הבא ביומן שלכם. חסמו זמן ארוך יותר, ואל תביטו בשעון בגלוי. אם הוזמנתם הביתה, לכו. סירוב להזמנה דיפוזית עלול לצנן עסקה יותר מדחיפת מחיר.

המסגרת שכדאי לשאת

לפני כל שיחה שאלו ארבע שאלות: האם החדר הזה מתגמל דיבור ישיר או הרמוניה? האם הסמכות יושבת ליד השולחן הזה או במקום אחר? האם ההסכם יחיה בחוזה או ביחסים? והאם אני ממהר או בונה? המדריך הראשי פורש את השאלות האלה לפי ממד. הדף הזה הוא מה לשאול בשדה התעופה.

רוצים ליישם את זה בארגון שלכם? זאכרי מייעץ לחברות בין-לאומיות, לצוותי מכירות ולקבוצות סחר שנכנסות לשוק האמריקני—ולחברות אמריקניות שמתרחבות לחו״ל—באמצעות הכשרת צוותי מכירות, ייעוץ כניסה לשוק האמריקני, תדרוכים להנהלה וסדנאות או הרצאות. להתחיל את השיחה