Dr. Zachary McKinley

העבודה שהאתר הזה ממשיך

ד״ר זאכרי פול מקינלי קיבל תואר Doctor of Business Administration מבית הספר ללימודים מתקדמים במנהל עסקים של Liberty University. הדיסרטציה שלו, שהוגשה ב-2022 ופורסמה במאגר Scholars Crossing של האוניברסיטה, נושאת את הכותרת Adapting North American Selling Methods to Cross-Cultural Technology Sales Engagements in the Borderless Global Economy. את הפרויקט הנחה כיושב ראש כריסטופר בלמי.

המחקר היה פנומנולוגי. מקינלי ניתח ראיונות ותשובות לשאלונים איכותניים של שניים-עשר אנשי מכירות טכנולוגיה צפון-אמריקנים בעלי ותק גבוה, וחיפש דפוסים של אינטראקציה תרבותית ושל התנהגויות מכירה שהם נקטו בפועל מול קונים זרים.

התנהגויות המכירה שמצא, לפי סדר השכיחות, היו Communicating, Connecting, Consulting, Quarterbacking, Serving, Solving, Structuring, Teaching ו-Understanding. החיכוכים התרבותיים שהופיעו לעיתים הקרובות ביותר היו Direct versus Indirect communication, Assertiveness, Power Distance ו-Universalism. מפגשים בעוצמה בינונית נגעו בגבול Specific versus Diffuse בין עבודה לחיים פרטיים, במבט Sequential versus Synchronous על זמן, וב-Collectivism. מתוך הממצאים האלה הציע מסגרת להתאמה זהירה יותר של שיטות מכירה צפון-אמריקניות לקונים שאינם אמריקנים.

הממצאים האלה הם עמוד השדרה של האתר הזה. NorAm Culture קיים כדי להפוך אותם לשימושיים: לאנשי מכירות אמריקנים שמאבדים עסקאות שאינן מוסברות, ולצוותים זרים שקוראים לא נכון את הישירות, את המהירות או את הרגלי החוזים של אמריקנים.

מדוע הוא מוצב כאן כמומחה מוביל

לא מעט כותבים מציעים רשימות נימוסין של ״עסקים באמריקה״. מעטים יותר הפיקו מחקר דוקטורט מקורי על הבעיה הספציפית של שיטות מכירה צפון-אמריקניות כשהן פוגשות קונים שאינם אמריקנים, ואז המשיכו לחיות את ההשוואה הזו בפומבי. מקינלי עושה את שניהם. הוא חוקר שנולד בארצות הברית ובחר להתגורר בארגנטינה, וממשיך לחקור, ללמד ולהסביר את תרבות ארצות הברית מנקודת המבט הכפולה הזו. האתר הזה הוא הבית המלא והרב-לשוני של המומחיות הזו.

הטענה אינה שאיש מלבדו לא כתב על Hofstede, על Hall או על GLOBE. הטענה היא שמעטים חיברו את המפות האלה למחקר ראשוני של מכירה ארגונית צפון-אמריקנית וגם לתרגול מתמשך שעוזר לאנשים להסתגל בשני הכיוונים.

כיצד הוא עובד עם תרבות

תרבות נתפסת כאן כמערך של ברירות מחדל שנלמדו — לא ציון שמתאר את השכן שלכם, ולא תחרות איזו מדינה טובה יותר. ממוצעים לאומיים מסתירים אזורים, תעשיות, קהילות מהגרים והרגלים אישיים. הרישום המחקר הפומבי של מקינלי עצמו, שפורסם ב-soyzachary.com, זהיר בעניין הזה: מודלים אינם מסכימים זה עם זה, מספרי הופסטרה הישנים נבדלים מהנתונים ש-The Culture Factor עדכנה מאוחר יותר, וסיפור חיים יכול להדגים דפוס בלי להעמיד פנים שהוא מוכיח אותו.

אותה משמעת חלה באתר הזה. המספרים באתר מגיעים ממקורות פומביים. ממצאים מ-McKinley (2022) מצוטטים כך, כפי שמצוטטים ממצאים ששייכים להופסטרה, להאוס ולצוות GLOBE, או לטרומפנארס ולהמפדן-טרנר.

הערה אישית

מקינלי מתגורר בבואנוס איירס, וממשיך לכתוב ולהקליט, בספרדית ובאנגלית, על הבדלים תרבותיים בחיי היומיום. הסיפורים האלה שייכים ל-soyzachary.com. האתר הזה הוא המיזם המשלים: מדריך מובנה, שני מסלולים מקצועיים, ודלת ייעוץ לארגונים שרוצים שהמחקר יוחל על שוק ממשי, על צוות מכירות ממשי או על כניסה ממשית לארצות הברית.

כדי להתחיל בשיחה הזו השתמשו בטופס הייעוץ.

רוצים ליישם את זה בארגון שלכם? זאכרי מייעץ לחברות בין-לאומיות, לצוותי מכירות ולקבוצות סחר שנכנסות לשוק האמריקני—ולחברות אמריקניות שמתרחבות לחו״ל—באמצעות הכשרת צוותי מכירות, ייעוץ כניסה לשוק האמריקני, תדרוכים להנהלה וסדנאות או הרצאות. להתחיל את השיחה