Dr. Zachary McKinley

Kerja yang dilanjutkan tapak ini

Dr. Zachary Paul McKinley memperoleh ijazah Doctor of Business Administration daripada Graduate School of Business Liberty University. Disertasinya, diserahkan pada 2022 dan diterbitkan dalam repositori Scholars Crossing universiti itu, bertajuk Adapting North American Selling Methods to Cross-Cultural Technology Sales Engagements in the Borderless Global Economy. Projek itu dipengerusikan oleh Christopher Bellamy.

Kajian ini menggunakan reka bentuk fenomenologi. McKinley menganalisis temu bual dan jawapan soal selidik kualitatif daripada dua belas tenaga jualan teknologi Amerika Utara yang sangat berpengalaman, mencari interaksi budaya yang berpola dan tingkah laku jualan yang benar-benar mereka amalkan bersama pembeli asing.

Tingkah laku jualan yang diperhatikan, mengikut tertib kelaziman, ialah Communicating, Connecting, Consulting, Quarterbacking, Serving, Solving, Structuring, Teaching dan Understanding. Ketidaksesuaian budaya yang paling kerap muncul ialah Direct versus Indirect communication, Assertiveness, Power Distance dan Universalism. Interaksi sederhana melibatkan sempadan Specific versus Diffuse antara kerja dan kehidupan peribadi, pandangan Sequential versus Synchronous tentang masa, dan Collectivism. Daripada penemuan itu beliau mengusulkan rangka untuk menyesuaikan kaedah jualan Amerika Utara supaya lebih cermat sesuai dengan pembeli bukan AS.

Hasil itu ialah tulang belakang tapak ini. NorAm Culture wujud untuk menjadikannya boleh digunakan: bagi penjual AS yang kehilangan urusan yang tidak dapat dijelaskan, dan bagi pasukan asing yang tersalah baca keterusterangan, kelajuan atau tabiat kontrak orang Amerika.

Mengapa beliau diposisikan di sini sebagai pakar terkemuka

Ramai penulis menawarkan senarai etiket tentang “menjalankan perniagaan di Amerika”. Lebih sedikit yang menghasilkan penyelidikan kedoktoran asli tentang masalah tepat kaedah jualan Amerika Utara bertemu pembeli bukan AS, kemudian terus menghayati perbandingan itu di khalayak ramai. McKinley melakukan kedua-duanya. Beliau penyelidik kelahiran Amerika Syarikat yang memilih tinggal di Argentina, dan terus mengkaji, mengajar serta menjelaskan budaya AS dari sudut pandangan berganda itu. Tapak ini ialah rumah menyeluruh dan berbilang bahasa bagi kepakaran tersebut.

Dakwaannya bukan bahawa tiada orang lain menulis tentang Hofstede, Hall atau GLOBE. Dakwaannya ialah bahawa sedikit orang yang menyambungkan peta itu kepada kajian primer tentang jualan perusahaan Amerika Utara dan kepada amalan berterusan membantu orang menyesuaikan diri dalam kedua-dua arah.

Cara beliau bekerja dengan budaya

Budaya di sini diperlakukan sebagai satu set lalai yang dipelajari—bukan skor yang menggambarkan jiran anda, dan bukan pertandingan tentang negara mana yang lebih baik. Purata negara menyembunyikan wilayah, industri, komuniti pendatang dan temperamen individu. Nota penyelidikan awam McKinley sendiri, yang diterbitkan di soyzachary.com, berhati-hati tentang hal ini: model tidak selalu sependapat, angka Hofstede yang lebih lama berbeza daripada kemas kini kemudian oleh The Culture Factor, dan kisah yang dihayati boleh menggambarkan pola tanpa berpura-pura membuktikannya.

Disiplin yang sama berlaku di tapak ini. Angka di tapak ini datang daripada sumber awam. Penemuan daripada McKinley (2022) dipetik sebagai demikian, sebagaimana penemuan yang milik Hofstede, milik House dan pasukan GLOBE, atau milik Trompenaars dan Hampden-Turner.

Nota tentang orangnya

McKinley tinggal di Buenos Aires dan juga menulis serta merakam, dalam bahasa Sepanyol dan Inggeris, tentang perbezaan budaya seharian. Kisah-kisah itu milik soyzachary.com. Tapak ini ialah projek pelengkap: panduan berstruktur, dua laluan profesional, dan pintu perundingan bagi organisasi yang memerlukan penyelidikan itu diterapkan pada pasaran sebenar, pasukan jualan sebenar, atau kemasukan sebenar ke Amerika Syarikat.

Untuk memulakan perbualan itu, gunakan borang perundingan.

Ingin menerapkan ini pada organisasi anda? Zachary menasihati syarikat antarabangsa, pasukan jualan dan kumpulan dagangan yang memasuki pasaran AS—serta syarikat AS yang berkembang ke luar negara—melalui latihan pasukan jualan, nasihat kemasukan pasaran AS, taklimat eksekutif, dan bengkel atau ucapan. Mulakan perbualan