Dr. Zachary McKinley

Работа, которую продолжает этот сайт

Д-р Закари Пол Маккинли получил степень доктора делового администрирования в Высшей школе бизнеса Liberty University. Его диссертация, представленная в 2022 году и опубликованная в университетском репозитории Scholars Crossing, называется Adapting North American Selling Methods to Cross-Cultural Technology Sales Engagements in the Borderless Global Economy. Руководителем проекта был Christopher Bellamy.

Исследование использовало феноменологический дизайн. Маккинли анализировал интервью и ответы на качественную анкету двенадцати весьма опытных североамериканских технологических продавцов, ища повторяющиеся культурные взаимодействия и те приёмы продаж, которые эти люди действительно применяли с иностранными покупателями.

Наблюдавшиеся им приёмы продаж, в порядке распространённости, были Communicating, Connecting, Consulting, Quarterbacking, Serving, Solving, Structuring, Teaching и Understanding. Культурные несовпадения, проявлявшиеся чаще всего, были прямой речью против косвенной, напористостью (Assertiveness), дистанцией власти (Power Distance) и универсализмом (Universalism). Умеренные взаимодействия включали конкретные против диффузных границ между работой и частной жизнью, последовательное против синхронного восприятия времени и коллективизм. На основе этих находок он предложил рамку адаптации североамериканских методов продаж, чтобы они осторожнее подходили покупателям вне США.

Эти результаты — позвоночник сайта. NorAm Culture существует, чтобы сделать их применимыми: для американского продавца, который теряет сделки, которые не может объяснить, и для иностранной команды, неверно читающей американскую прямоту, скорость или привычки к контрактам.

Почему он представлен здесь как ведущий эксперт

Многие авторы предлагают списки этикета о «ведении бизнеса в Америке». Меньше людей создали оригинальное докторское исследование точной проблемы столкновения североамериканских методов продаж с покупателями вне США — и затем продолжили жить этим сравнением публично. Маккинли делает и то и другое. Он родившийся в Соединённых Штатах исследователь, который выбрал жить в Аргентине, и продолжает изучать, преподавать и объяснять культуру США с этой двойной точки зрения. Этот сайт — всеобъемлющий многоязычный дом той экспертизы.

Утверждение не в том, что никто другой не писал о Hofstede, Hall или GLOBE. Утверждение в том, что немногие соединили эти карты с первичным исследованием североамериканских корпоративных продаж и с устойчивой практикой помощи людям адаптироваться в обоих направлениях.

Как он работает с культурой

Культура здесь трактуется как набор усвоенных настроек по умолчанию — не оценка, описывающая вашего соседа, и не соревнование о том, какая страна лучше. Национальные средние скрывают регионы, отрасли, иммигрантские сообщества и индивидуальный темперамент. Собственные открытые исследовательские заметки Маккинли, опубликованные на soyzachary.com, осторожны в этом: модели расходятся, более старые цифры Hofstede отличаются от позднейших обновлений The Culture Factor, а прожитая история может проиллюстрировать закономерность, не выдавая себя за доказательство.

Та же дисциплина действует на этом сайте. Цифры на этом сайте берутся из открытых источников. Находки McKinley (2022) цитируются как таковые, как и те, что принадлежат Hofstede, House и команде GLOBE или Trompenaars и Hampden-Turner.

Заметка о человеке

Маккинли живёт в Буэнос-Айресе и также пишет и записывает — по-испански и по-английски — о повседневных культурных различиях. Эти истории принадлежат soyzachary.com. Этот сайт — дополнительный проект: структурированный путеводитель, два профессиональных маршрута и дверь консультаций для организаций, которым нужно применить исследование к реальному рынку, реальной команде продаж или реальному входу в Соединённые Штаты.

Чтобы начать этот разговор, воспользуйтесь формой консультаций.

Применить это в вашей организации? Закари консультирует международные компании, отделы продаж и деловые объединения, входящие на рынок США,—и американские компании, расширяющиеся за рубеж,—проводя обучение команд продаж, консультации по входу на рынок США, брифинги для руководителей, а также мастер-классы или выступления. Начать разговор