Dr. Zachary McKinley

El trabajo que este sitio prolonga

El Dr. Zachary Paul McKinley obtuvo el grado de Doctor en Administración de Empresas (Doctor of Business Administration) en la Graduate School of Business de Liberty University. Su disertación, presentada en 2022 y publicada en el repositorio Scholars Crossing de la universidad, se titula Adapting North American Selling Methods to Cross-Cultural Technology Sales Engagements in the Borderless Global Economy. El proyecto fue dirigido por Christopher Bellamy.

El estudio usó un diseño fenomenológico. McKinley analizó entrevistas y respuestas a un cuestionario cualitativo de doce vendedores tecnológicos norteamericanos de amplia trayectoria, en busca de interacciones culturales recurrentes y de las conductas de venta que esas personas practicaban de hecho con compradores extranjeros.

Las conductas de venta que observó, en orden de prevalencia, fueron Communicating, Connecting, Consulting, Quarterbacking, Serving, Solving, Structuring, Teaching y Understanding (comunicar, conectar, consultar, coordinar como un quarterback, servir, resolver, estructurar, enseñar y comprender). Los desajustes culturales que aparecieron con más frecuencia fueron la comunicación directa frente a la indirecta, la asertividad, la distancia de poder y el universalismo. Las interacciones moderadas involucraron los límites específicos frente a difusos entre trabajo y vida privada, las visiones secuenciales frente a sincrónicas del tiempo, y el colectivismo. A partir de esos hallazgos propuso un marco para adaptar los métodos de venta norteamericanos de modo que encajen con más cuidado a compradores de fuera de EE. UU.

Esos resultados son la columna de este sitio. NorAm Culture existe para hacerlos utilizables: para un vendedor de EE. UU. que pierde tratos que no sabe explicar, y para un equipo extranjero que malinterpreta la franqueza, la velocidad o las costumbres contractuales estadounidenses.

Por qué se lo presenta aquí como un experto de primer orden

Hay muchos textos de etiqueta sobre «hacer negocios en América». Son menos quienes han producido investigación doctoral original sobre el problema preciso de los métodos de venta norteamericanos al encontrarse con compradores de fuera de EE. UU., y que luego han seguido viviendo la comparación en público. McKinley hace ambas cosas. Es un investigador nacido en Estados Unidos que eligió vivir en Argentina, y continúa estudiando, enseñando y explicando la cultura de EE. UU. desde esa doble atalaya. Este sitio es la casa integral y multilingüe de esa expertise.

No se afirma que nadie más haya escrito sobre Hofstede, Hall o GLOBE. Se afirma que pocas personas han unido esos mapas a un estudio primario de la venta empresarial norteamericana y a una práctica sostenida de ayudar a la gente a adaptarse en ambas direcciones.

Cómo trabaja con la cultura

Aquí la cultura se trata como un conjunto de valores aprendidos por defecto: no un puntaje que describe a su vecino, y no un concurso sobre qué país es mejor. Los promedios nacionales ocultan regiones, industrias, comunidades migrantes y el temperamento individual. Las notas de investigación públicas de McKinley, publicadas en soyzachary.com, son cuidadosas en esto: los modelos discrepan, las cifras más antiguas de Hofstede difieren de actualizaciones posteriores de The Culture Factor, y una historia vivida puede ilustrar un patrón sin pretender demostrarlo.

La misma disciplina vale en este sitio. Las cifras de este sitio proceden de fuentes públicas. Los hallazgos de McKinley (2022) se citan como tales, al igual que los que pertenecen a Hofstede, a House y al equipo GLOBE, o a Trompenaars y Hampden-Turner.

Una nota sobre la persona

McKinley vive en Buenos Aires y también escribe y graba, en español y en inglés, sobre la diferencia cultural cotidiana. Esas historias pertenecen a soyzachary.com. Este sitio es el proyecto complementario: la guía estructurada, las dos rutas profesionales y una puerta de consultoría para organizaciones que necesitan aplicar la investigación a un mercado real, a un equipo comercial real o a una entrada real a Estados Unidos.

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¿Quiere aplicar esto en su organización? Zachary asesora a empresas internacionales, equipos de ventas y agrupaciones comerciales que entran al mercado de Estados Unidos—y a empresas estadounidenses que se expanden al exterior—mediante formación de equipos de ventas, asesoría de entrada al mercado de EE. UU., briefings para directivos y talleres o conferencias. Iniciar la conversación