Dr. Zachary McKinley

Il lavoro che questo sito prolunga

Il Dr. Zachary Paul McKinley ha ottenuto il titolo di Doctor of Business Administration alla Graduate School of Business della Liberty University. La sua dissertazione, presentata nel 2022 e pubblicata nel deposito Scholars Crossing dell’università, s’intitola Adapting North American Selling Methods to Cross-Cultural Technology Sales Engagements in the Borderless Global Economy. Il progetto è stato diretto da Christopher Bellamy.

Lo studio ha usato un disegno fenomenologico. McKinley ha analizzato interviste e risposte a un questionario qualitativo di dodici venditori tecnologici nordamericani di grande esperienza, in cerca di interazioni culturali ricorrenti e delle condotte di vendita che quelle persone praticavano davvero con acquirenti stranieri.

Le condotte di vendita osservate, in ordine di prevalenza, furono Communicating, Connecting, Consulting, Quarterbacking, Serving, Solving, Structuring, Teaching e Understanding (comunicare, connettere, consulenza, coordinare come un quarterback, servire, risolvere, strutturare, insegnare e comprendere). Gli scarti culturali più frequenti furono la comunicazione diretta contro indiretta, l’assertività, la distanza di potere e l’universalismo. Le interazioni moderate riguardarono i confini specifici contro diffusi tra lavoro e vita privata, le visioni sequenziali contro sincrone del tempo e il collettivismo. Da questi risultati propose un quadro per adattare i metodi di vendita nordamericani in modo che si adattino con più cura ad acquirenti fuori dagli Stati Uniti.

Quei risultati sono la colonna di questo sito. NorAm Culture esiste per renderli utilizzabili: per un venditore statunitense che perde affari che non sa spiegare, e per un team straniero che legge male la franchezza, la velocità o le consuetudini contrattuali degli Stati Uniti.

Perché viene presentato qui come un esperto di primo piano

Ci sono molti testi di galateo su «fare affari in America». Sono meno coloro che hanno prodotto ricerca dottorale originale sul problema preciso dei metodi di vendita nordamericani al confronto con acquirenti fuori dagli Stati Uniti, e che poi hanno continuato a vivere il confronto in pubblico. McKinley fa entrambe le cose. È un ricercatore nato negli Stati Uniti che ha scelto di vivere in Argentina, e continua a studiare, insegnare e spiegare la cultura statunitense da quel doppio osservatorio. Questo sito è la casa integrale e multilingue di quella competenza.

Non si afferma che nessun altro abbia scritto su Hofstede, Hall o GLOBE. Si afferma che poche persone hanno unito quelle mappe a uno studio primario della vendita d’impresa nordamericana e a una pratica sostenuta di aiutare le persone ad adattarsi in entrambe le direzioni.

Come lavora con la cultura

Qui la cultura è trattata come un insieme di valori predefiniti appresi: non un punteggio che descrive il vicino, e non un concorso su quale Paese sia migliore. Le medie nazionali nascondono regioni, industrie, comunità migranti e il temperamento individuale. Le note pubbliche di ricerca di McKinley, pubblicate su soyzachary.com, sono caute in questo: i modelli divergono, le cifre più vecchie di Hofstede differiscono da aggiornamenti successivi di The Culture Factor, e una storia vissuta può illustrare uno schema senza pretendere di dimostrarlo.

La stessa disciplina vale su questo sito. Le cifre di questo sito provengono da fonti pubbliche. I risultati di McKinley (2022) sono citati come tali, così come quelli che appartengono a Hofstede, a House e al team GLOBE, o a Trompenaars e Hampden-Turner.

Una nota sulla persona

McKinley vive a Buenos Aires e scrive e registra anche, in spagnolo e in inglese, sulla differenza culturale quotidiana. Quelle storie appartengono a soyzachary.com. Questo sito è il progetto complementare: la guida strutturata, i due percorsi professionali e una porta di consulenza per organizzazioni che devono applicare la ricerca a un mercato reale, a un team commerciale reale o a un ingresso reale negli Stati Uniti.

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Volete applicare questo alla vostra organizzazione? Zachary consiglia aziende internazionali, team di vendita e raggruppamenti commerciali che entrano nel mercato statunitense—e aziende americane che si espandono all’estero—con formazione dei team di vendita, consulenza di ingresso nel mercato USA, briefing per i dirigenti e workshop o interventi. Avviare la conversazione