Team di vendita
Venditori internazionali e statunitensi che incontrano acquirenti dall’altra parte di una linea culturale e hanno bisogno di un linguaggio comune per riunioni, negoziazione e follow-up.
Una pratica di ricerca culturale · 25 lingue
Fare affari negli Stati Uniti La cultura aziendale americana.
Una guida basata sulla ricerca per imprese internazionali, team di vendita, associazioni di categoria e camere di commercio che vogliono fare affari negli Stati Uniti e hanno bisogno di un esperto di cultura americana. Estende la ricerca di dottorato del Dr. Zachary McKinley sulle differenze che distinguono le persone degli Stati Uniti da gran parte del resto del mondo—e su ciò che quelle differenze fanno alla vendita, alla negoziazione, all’assunzione e al lavoro quotidiano.
Il pubblico principale sono imprese e professionisti stranieri che entrano nei mercati statunitensi. Un secondo percorso serve i nordamericani che devono adattarsi quando lavorano o vendono all’estero. Il tono è accademico dove c’è evidenza, e pratico dove sono in gioco una riunione, un contratto o il conto di una cena.
Dr. Zachary McKinleyDBA · Liberty University · vendita adattiva interculturale
Lavoro di consulenza
Chi aiuto
Lavoro per organizzazioni che hanno bisogno di applicare la cultura americana a un movimento di mercato reale—non a un elenco generico di galateo.
Dirigenti che si trasferiscono negli Stati Uniti
Leader che assumono un ruolo negli USA e devono leggere una stanza, una gerarchia e un contratto come faranno le loro controparti americane.
Responsabili di ingresso ed espansione
Persone incaricate di portare un’azienda estera negli Stati Uniti, o di approfondire una presenza già esistente.
Associazioni di categoria, camere di commercio e agenzie per l’export
Gruppi che informano le imprese associate su come fare affari negli Stati Uniti e vogliono una sessione, un workshop o un intervento basati sulla ricerca.
A chi è rivolto
Entrare nel mercato USA—e adattare un approccio americano all’estero
La maggior parte dei lettori viene qui per capire come gli americani comprano, si incontrano, negoziano e assumono—così un team straniero può entrare negli Stati Uniti senza essere frainteso. Un secondo percorso è per i nordamericani i cui valori predefiniti—parlare diretto, tempo dell’orologio, accordi scritti—viaggiano male se non vengono esaminati.
La guida
Le dimensioni che questa guida scompone
Questi sono gli schemi che ricompaiono nella ricerca interculturale e nello studio di McKinley del 2022 sui venditori tecnologici nordamericani.
Individualismo
Un’identità forte dell’«io», responsabilità personale e legami di gruppo relativamente lenti, senza pretendere che ogni persona degli Stati Uniti sia uguale.
Franchezza
Parlato a basso contesto: dire ciò che si intende, sentire «sì» come sì, e confondere la cortesia con un accordo.
Tempo
Calendari sequenziali e monocrònici: la puntualità come rispetto, agende che finiscono in orario e disagio con più conversazioni insieme.
Small talk
Una pista sociale breve che non implica intimità, e l’«How are you?» statunitense che di solito è un saluto, non una domanda.
Ottimismo
Una preferenza per andare avanti, inquadrare in positivo e parlare di soluzioni, che all’estero può suonare ingenuo… o rinfrescante.
Norme di vendita
Presentare il valore presto, quantificare il risultato e trattare la relazione come qualcosa che cresce dopo che il caso di business è chiaro.
Relazione contro transazione
Negli Stati Uniti si può chiudere un primo affare prima di essere diventati amici. In molte culture l’ordine è inverso.
Gerarchia
Capi accessibili, il tu del nome di battesimo e l’attesa che le idee escano dalla sala, mentre la responsabilità continua ad avere un titolare.
Mancia e servizio
Un’economia dei servizi in cui la mancia fa parte di come si paga il lavoro, non un ornamento facoltativo.
Contratti e regole
Cultura giuridica universalista: ci si aspetta che il documento, non l’amicizia, sostenga l’accordo.
Lavoro e vita privata
Specifico più che diffuso: lavoro, famiglia e amicizia sono più separati che in molte altre società.
Differenza regionale
Il Texas non è New York. Gli Stati Uniti sono un Paese di regioni, industrie e storie migratorie, non una sola personalità.
La ricerca dietro il sito
Una prosecuzione di McKinley (2022).
Nella sua dissertazione di Doctor of Business Administration alla Liberty University, Zachary Paul McKinley ha studiato come venditori tecnologici nordamericani di grande esperienza tentino di vendere ad acquirenti fuori dagli Stati Uniti, e dove lo scarto culturale si frappone. Questo sito rende quella ricerca utilizzabile, in un linguaggio chiaro, e continua a costruirci sopra.
McKinley, Z. P. (2022). Adapting North American selling methods to cross-cultural technology sales engagements in the borderless global economy. Doctoral dissertation, Liberty University. https://digitalcommons.liberty.edu/doctoral/3802/
Conoscere lo specialistaNella sua dissertazione di Doctor of Business Administration alla Liberty University, Zachary Paul McKinley ha studiato come venditori tecnologici nordamericani di grande esperienza tentino di vendere ad acquirenti fuori dagli Stati Uniti, e dove lo scarto culturale si frappone. Questo sito rende quella ricerca utilizzabile, in un linguaggio chiaro, e continua a costruirci sopra.
Blog
Approfondimenti pensati per essere usati
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