Équipes commerciales
Commerciaux internationaux et américains qui rencontrent des acheteurs de l’autre côté d’une ligne culturelle et ont besoin d’un langage commun pour les réunions, la négociation et le suivi.
Une pratique de recherche culturelle · 25 langues
Faire des affaires aux États-Unis La culture d’entreprise américaine.
Un guide fondé sur la recherche pour les entreprises internationales, les équipes commerciales, les associations professionnelles et les chambres de commerce qui veulent faire des affaires aux États-Unis et ont besoin d’un expert de la culture américaine. Il prolonge la recherche doctorale du Dr Zachary McKinley sur les différences qui distinguent les personnes des États-Unis d’une grande partie du reste du monde—et sur ce que ces différences font à la vente, à la négociation, au recrutement et au travail quotidien.
Le public principal est constitué des entreprises et des professionnels étrangers qui entrent sur les marchés américains. Une seconde voie s’adresse aux Nord-Américains qui doivent s’adapter lorsqu’ils travaillent ou vendent à l’étranger. Le ton est académique là où se trouve la preuve, et pratique là où une réunion, un contrat ou l’addition d’un dîner est en jeu.
Dr. Zachary McKinleyDBA · Liberty University · vente adaptative interculturelle
Travail de conseil
Qui j’accompagne
Un travail pour les organisations qui ont besoin d’appliquer la culture américaine à un vrai mouvement de marché—pas à une liste générique de savoir-vivre.
Dirigeants qui s’installent aux États-Unis
Des responsables qui prennent un rôle aux États-Unis et doivent lire une salle, une hiérarchie et un contrat comme le feront leurs homologues américains.
Responsables d’entrée et d’expansion
Des personnes chargées d’amener une entreprise étrangère aux États-Unis, ou d’approfondir une présence déjà établie.
Associations professionnelles, chambres de commerce et agences d’exportation
Des groupes qui briefent des entreprises membres sur la façon de faire des affaires aux États-Unis et souhaitent une session, un atelier ou une prise de parole fondés sur la recherche.
À qui s’adresse le site
Entrer sur le marché américain—et adapter une approche américaine à l’étranger
La plupart des lecteurs viennent ici pour comprendre comment les Américains achètent, se rencontrent, négocient et recrutent—afin qu’une équipe étrangère entre aux États-Unis sans être mal lue. Une seconde voie s’adresse aux Nord-Américains dont les réglages par défaut—parole directe, temps d’horloge, accords écrits—voyagent mal s’ils ne sont pas examinés.
Le guide
Les dimensions que ce guide décortique
Voici les schémas qui reviennent sans cesse dans la recherche interculturelle et dans l’étude de McKinley (2022) sur des vendeurs technologiques nord-américains.
Individualisme
Une identité forte du « je », la responsabilité personnelle et des liens de groupe relativement lâches, sans prétendre que chaque personne des États-Unis soit identique.
Parole directe
Une parole de bas contexte : dire ce que l’on veut dire, entendre « oui » comme un oui, et confondre la politesse avec un accord.
Temps
Des calendriers séquentiels et monochrones : la ponctualité comme respect, des ordres du jour qui se terminent à l’heure, un malaise face à plusieurs conversations à la fois.
Small talk
Une piste sociale courte qui n’implique pas l’intimité, et le « How are you ? » américain qui est souvent une salutation, pas une question.
Optimisme
Une préférence pour avancer, cadrer positivement et parler de solutions, ce qui à l’étranger peut sembler naïf… ou salutaire.
Normes de vente
Présenter la valeur tôt, quantifier le résultat et traiter la relation comme quelque chose qui grandit après que le cas d’affaires soit clair.
Relation contre transaction
On peut conclure un premier marché aux États-Unis avant d’être devenus amis. Dans beaucoup de cultures, l’ordre est inverse.
Hiérarchie
Des chefs accessibles, le tutoiement du prénom et l’attente que les idées sortent de la salle, tandis que la responsabilité a toujours un titulaire.
Pourboire et service
Une économie de services où le pourboire fait partie de la façon dont le travail est payé, et non un ornement facultatif.
Contrats et règles
Une culture juridique universaliste : on attend du document, et non de l’amitié, qu’il porte l’accord.
Travail et vie privée
Spécifique plus que diffus : le travail, la famille et l’amitié sont plus séparés que dans beaucoup d’autres sociétés.
Différence régionale
Le Texas n’est pas New York. Les États-Unis sont un pays de régions, d’industries et d’histoires migratoires, pas une seule personnalité.
La recherche derrière le site
Un prolongement de McKinley (2022).
Dans sa dissertation de Doctor of Business Administration à Liberty University, Zachary Paul McKinley a étudié comment des vendeurs technologiques nord-américains très expérimentés tentent de vendre à des acheteurs hors des États-Unis, et où le décalage culturel s’interpose. Ce site rend cette recherche utilisable, en langage clair, et continue de s’appuyer sur elle.
McKinley, Z. P. (2022). Adapting North American selling methods to cross-cultural technology sales engagements in the borderless global economy. Doctoral dissertation, Liberty University. https://digitalcommons.liberty.edu/doctoral/3802/
Rencontrer l’expertDans sa dissertation de Doctor of Business Administration à Liberty University, Zachary Paul McKinley a étudié comment des vendeurs technologiques nord-américains très expérimentés tentent de vendre à des acheteurs hors des États-Unis, et où le décalage culturel s’interpose. Ce site rend cette recherche utilisable, en langage clair, et continue de s’appuyer sur elle.
Blog
Des analyses pensées pour servir
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