Dr. Zachary McKinley

Karya yang dilanjutkan situs ini

Dr. Zachary Paul McKinley meraih gelar Doctor of Business Administration dari Graduate School of Business Liberty University. Disertasinya, diserahkan pada 2022 dan diterbitkan di repositori Scholars Crossing universitas itu, berjudul Adapting North American Selling Methods to Cross-Cultural Technology Sales Engagements in the Borderless Global Economy. Proyek itu diketuai oleh Christopher Bellamy.

Studi ini memakai rancangan fenomenologis. McKinley menganalisis wawancara dan jawaban kuesioner kualitatif dari dua belas tenaga penjualan teknologi Amerika Utara yang sangat berpengalaman, mencari interaksi budaya yang berpola dan perilaku penjualan yang benar-benar mereka praktikkan bersama pembeli asing.

Perilaku penjualan yang diamatinya, menurut urutan prevalensi, adalah Communicating, Connecting, Consulting, Quarterbacking, Serving, Solving, Structuring, Teaching, dan Understanding. Ketidakcocokan budaya yang paling sering muncul adalah Direct versus Indirect communication, Assertiveness, Power Distance, dan Universalism. Interaksi sedang melibatkan batas Specific versus Diffuse antara kerja dan kehidupan pribadi, pandangan Sequential versus Synchronous tentang waktu, dan Collectivism. Dari temuan itu ia mengusulkan kerangka untuk menyesuaikan metode penjualan Amerika Utara agar lebih cermat cocok dengan pembeli non-AS.

Hasil itu adalah tulang punggung situs ini. NorAm Culture ada untuk membuatnya dapat dipakai: bagi penjual AS yang kehilangan kesepakatan yang tidak dapat dijelaskan, dan bagi tim asing yang salah membaca keterusterangan, kecepatan, atau kebiasaan kontrak orang Amerika.

Mengapa ia diposisikan di sini sebagai ahli terkemuka

Banyak penulis menawarkan daftar etiket tentang “berbisnis di Amerika”. Lebih sedikit yang menghasilkan riset doktoral orisinal tentang masalah tepat metode penjualan Amerika Utara bertemu pembeli non-AS, lalu terus menjalani perbandingan itu di muka umum. McKinley melakukan keduanya. Ia peneliti kelahiran Amerika Serikat yang memilih tinggal di Argentina, dan ia terus meneliti, mengajar, dan menjelaskan budaya AS dari sudut pandang ganda itu. Situs ini adalah rumah komprehensif dan multibahasa bagi keahlian tersebut.

Klaimnya bukan bahwa tidak ada orang lain yang menulis tentang Hofstede, Hall, atau GLOBE. Klaimnya adalah bahwa sedikit orang yang menyambungkan peta itu ke studi primer tentang penjualan perusahaan Amerika Utara dan ke praktik berkelanjutan membantu orang beradaptasi di kedua arah.

Cara ia bekerja dengan budaya

Budaya di sini diperlakukan sebagai seperangkat baku yang dipelajari—bukan skor yang menggambarkan tetangga Anda, dan bukan kontes tentang negara mana yang lebih baik. Rata-rata nasional menyembunyikan wilayah, industri, komunitas imigran, dan temperamen individu. Catatan riset publik McKinley sendiri, yang diterbitkan di soyzachary.com, berhati-hati tentang hal ini: model tidak selalu sependapat, angka Hofstede yang lebih lama berbeda dari pemutakhiran The Culture Factor, dan kisah yang dijalani dapat menggambarkan pola tanpa berpura-pura membuktikannya.

Disiplin yang sama berlaku di situs ini. Angka di situs ini berasal dari sumber publik. Temuan dari McKinley (2022) dikutip sebagai demikian, sebagaimana temuan yang menjadi milik Hofstede, milik House dan tim GLOBE, atau milik Trompenaars dan Hampden-Turner.

Catatan tentang orangnya

McKinley tinggal di Buenos Aires dan juga menulis serta merekam, dalam bahasa Spanyol dan Inggris, tentang perbedaan budaya sehari-hari. Kisah-kisah itu menjadi milik soyzachary.com. Situs ini adalah proyek pelengkap: panduan terstruktur, dua jalur profesional, dan pintu konsultasi bagi organisasi yang membutuhkan riset itu diterapkan pada pasar nyata, tim penjualan nyata, atau masuk nyata ke Amerika Serikat.

Untuk memulai percakapan itu, gunakan formulir konsultasi.

Ingin menerapkan ini pada organisasi Anda? Zachary menasihatkan perusahaan internasional, tim penjualan, dan kelompok dagang yang memasuki pasar AS—serta perusahaan AS yang berekspansi ke luar negeri—melalui pelatihan tim penjualan, advisori masuk pasar AS, pembekalan eksekutif, serta lokakarya atau ceramah. Mulai percakapan