Dr. Zachary McKinley

Bu sitenin uzattığı iş

Dr. Zachary Paul McKinley, Liberty University Lisansüstü İşletme Okulu’ndan İşletme Doktorası derecesini aldı. 2022’de sunulan ve üniversitenin Scholars Crossing arşivinde yayımlanan tezinin başlığı Adapting North American Selling Methods to Cross-Cultural Technology Sales Engagements in the Borderless Global Economy’dir. Projeye Christopher Bellamy başkanlık etti.

Çalışma fenomenolojik bir tasarım kullandı. McKinley, on iki kıdemli Kuzey Amerikalı teknoloji satışçısıyla yapılan görüşmeleri ve nitel anket yanıtlarını çözümleyerek yinelenen kültürel etkileşimleri ve bu kişilerin yabancı alıcılarla gerçekten uyguladığı satış davranışlarını aradı.

Gözlemlediği satış davranışları, görülme sıklığı sırasıyla Communicating, Connecting, Consulting, Quarterbacking, Serving, Solving, Structuring, Teaching ve Understanding’di. En sık görülen kültürel uyumsuzluklar doğrudan karşı dolaylı iletişim, iddialılık (Assertiveness), güç mesafesi (Power Distance) ve evrenselcilik (Universalism) oldu. Orta düzey etkileşimler iş ile özel hayatın özgül karşı yaygın sınırlarını, sıralı karşı eşzamanlı zaman görüşlerini ve kolektivizmi içeriyordu. Bu bulgulardan Kuzey Amerika satış yöntemlerini ABD dışındaki alıcılara daha dikkatle uyduracak bir çerçeve önerdi.

Bu sonuçlar sitenin omurgasıdır. NorAm Culture onları kullanılabilir kılmak için vardır: açıklayamadığı anlaşmaları kaybeden ABD’li satıcı ve Amerikan doğrudanlığını, hızını veya sözleşme alışkanlıklarını yanlış okuyan yabancı ekip için.

Neden burada önde gelen bir uzman olarak konumlandırılıyor

“Amerika’da iş yapmak” üzerine görgü listeleri sunan yazar çoktur. Kuzey Amerika satış yöntemlerinin ABD dışındaki alıcılarla buluşması sorununa özgün doktora araştırması üretmiş ve ardından bu karşılaştırmayı kamuya açık yaşamış daha az kişi vardır. McKinley ikisini de yapar. Amerika Birleşik Devletleri doğumlu bir araştırmacıdır, Arjantin’de yaşamayı seçmiştir ve o çifte bakış açısından ABD kültürünü incelemeyi, öğretmeyi ve açıklamayı sürdürür. Bu site o uzmanlığın kapsamlı, çok dilli evidir.

İddia, Hofstede, Hall veya GLOBE üzerine kimsenin yazmadığı değildir. İddia, bu haritaları Kuzey Amerika kurumsal satışına dair birincil bir çalışmaya ve insanlara iki yönde uyum sağlamalarında yardım eden sürekli bir pratiğe bağlamış kişi sayısının az olduğudur.

Kültürle nasıl çalışır

Kültür burada öğrenilmiş varsayılanlar kümesi olarak ele alınır—komşunuzu betimleyen bir puan değil, hangi ülkenin daha iyi olduğuna dair bir yarış da değil. Ulusal ortalamalar bölgeleri, sektörleri, göçmen topluluklarını ve bireysel mizacı gizler. McKinley’nin soyzachary.com üzerinde yayımlanan kamuya açık araştırma notları bu konuda dikkatlidir: modeller ayrışır, eski Hofstede rakamları The Culture Factor’ın sonraki güncellemelerinden farklıdır ve yaşanmış bir öykü bir örüntüyü kanıtladığını iddia etmeden aydınlatabilir.

Aynı özen bu sitede de geçerlidir. Rakamlar kamuya açık kaynaklardan alınır. McKinley (2022) bulguları öyle anılır; Hofstede’ye, House ve GLOBE ekibine ya da Trompenaars ve Hampden-Turner’a ait olanlar da öyle.

Kişi üzerine bir not

McKinley Buenos Aires’te yaşar ve gündelik kültürel fark üzerine İspanyolca ve İngilizce yazıp kayıt da yapar. O öyküler soyzachary.com sitesine aittir. Bu site tamamlayıcı projedir: yapılandırılmış rehber, iki meslek yolu ve araştırmayı gerçek bir pazara, gerçek bir satış ekibine veya Amerika Birleşik Devletleri’ne gerçek bir girişe uygulamaları gereken kuruluşlar için bir danışmanlık kapısı.

O konuşmayı başlatmak için danışmanlık formunu kullanın.

Bunu kuruluşunuza uygulamak ister misiniz? Zachary, ABD pazarına giren uluslararası şirketlere, satış ekiplerine ve ticaret gruplarına—ve yurt dışına açılan ABD şirketlerine—satış ekibi eğitimi, ABD pazarına giriş danışmanlığı, yönetici brifingleri ve atölye veya konuşmalar yoluyla danışmanlık verir. Görüşmeyi başlatın