Dr. Zachary McKinley

Praca, którą ta strona rozwija

Dr. Zachary Paul McKinley uzyskał stopień Doctor of Business Administration na Graduate School of Business Liberty University. Jego rozprawa, złożona w 2022 roku i opublikowana w uniwersyteckim repozytorium Scholars Crossing, nosi tytuł Adapting North American Selling Methods to Cross-Cultural Technology Sales Engagements in the Borderless Global Economy. Przewodniczącym projektu był Christopher Bellamy.

Studium użyło projektu fenomenologicznego. McKinley analizował wywiady i odpowiedzi na jakościowe kwestionariusze od dwunastu bardzo doświadczonych północnoamerykańskich sprzedawców technologii, szukając wzorców kulturowych interakcji oraz zachowań sprzedażowych, które ci ludzie faktycznie praktykowali z zagranicznymi nabywcami.

Zaobserwowane zachowania sprzedażowe, w kolejności częstości, to Communicating, Connecting, Consulting, Quarterbacking, Serving, Solving, Structuring, Teaching i Understanding. Kulturowe niedopasowania, które pojawiały się najczęściej, to Direct versus Indirect communication, Assertiveness, Power Distance i Universalism. Umiarkowane interakcje dotyczyły granic Specific versus Diffuse między pracą a życiem prywatnym, Sequential versus Synchronous ujęć czasu oraz Collectivism. Z tych ustaleń zaproponował ramy dostosowania północnoamerykańskich metod sprzedaży, by ostrożniej pasowały do nabywców spoza USA.

Te wyniki są kręgosłupem tej strony. NorAm Culture istnieje, by uczynić je użytecznymi: dla sprzedawcy z USA, który traci transakcje, których nie potrafi wyjaśnić, i dla zagranicznego zespołu, który źle odczytuje amerykańską bezpośredniość, tempo albo nawyki umowne.

Dlaczego jest tu przedstawiany jako czołowy ekspert

Wielu autorów oferuje listy savoir-vivre’u o „robieniu interesów w Ameryce”. Mniej osób wyprodukowało oryginalne badania doktorskie nad precyzyjnym problemem północnoamerykańskich metod sprzedaży spotykających nabywców spoza USA, a potem nadal publicznie żyło tym porównaniem. McKinley robi jedno i drugie. Jest urodzonym w Stanach Zjednoczonych badaczem, który wybrał życie w Argentynie, i nadal bada, uczy i wyjaśnia kulturę USA z tego podwójnego punktu widzenia. Ta strona jest kompleksowym, wielojęzycznym domem tej ekspertyzy.

Twierdzenie nie brzmi, że nikt inny nie pisał o Hofstedem, Hallu czy GLOBE. Twierdzenie brzmi, że niewielu połączyło te mapy z pierwotnym studium północnoamerykańskiej sprzedaży enterprise oraz z trwałą praktyką pomagania ludziom dostosowywać się w obu kierunkach.

Jak pracuje z kulturą

Kulturę traktuje się tu jako zestaw wyuczonych nastawień — nie wynik, który opisuje sąsiada, i nie konkurs o to, który kraj jest lepszy. Średnie narodowe ukrywają regiony, branże, społeczności imigranckie i indywidualny temperament. Własne publiczne notatki badawcze McKinleya, opublikowane na soyzachary.com, są pod tym względem ostrożne: modele się nie zgadzają, starsze liczby Hofstede różnią się od późniejszych aktualizacji The Culture Factor, a przeżyta historia może zilustrować wzorzec, nie udając, że go dowodzi.

Ta sama dyscyplina obowiązuje na tej stronie. Liczby na tej stronie pochodzą ze źródeł publicznych. Ustalenia z McKinley (2022) cytuje się jako takie, podobnie jak te, które należą do Hofstede’a, do House’a i zespołu GLOBE albo do Trompenaarsa i Hampden-Turnera.

Uwaga o człowieku

McKinley mieszka w Buenos Aires i pisze oraz nagrywa, po hiszpańsku i angielsku, o codziennej różnicy kulturowej. Te historie należą do soyzachary.com. Ta strona jest projektem uzupełniającym: uporządkowany przewodnik, dwa tropy zawodowe i drzwi doradcze dla organizacji, które potrzebują zastosowania badań do prawdziwego rynku, prawdziwego zespołu sprzedaży albo prawdziwego wejścia do Stanów Zjednoczonych.

Aby zacząć tę rozmowę, użyjcie formularza doradczego.

Chcecie zastosować to w swojej organizacji? Zachary doradza międzynarodowym firmom, zespołom sprzedaży i grupom branżowym wchodzącym na rynek USA—oraz firmom amerykańskim rozszerzającym działalność za granicą—poprzez szkolenia zespołów sprzedaży, doradztwo przy wejściu na rynek USA, briefingi dla kadry zarządzającej oraz warsztaty lub wystąpienia. Rozpocząć rozmowę