Dr. Zachary McKinley

Công việc mà trang này kế thừa

Dr. Zachary Paul McKinley nhận bằng Doctor of Business Administration từ Graduate School of Business của Liberty University. Luận án của ông, nộp năm 2022 và được công bố trong kho Scholars Crossing của trường, mang tên Adapting North American Selling Methods to Cross-Cultural Technology Sales Engagements in the Borderless Global Economy. Dự án do Christopher Bellamy làm chủ tịch hội đồng.

Nghiên cứu dùng thiết kế hiện tượng học. McKinley phân tích các cuộc phỏng vấn và câu trả lời bảng hỏi định tính từ mười hai nhân viên bán hàng công nghệ Bắc Mỹ nhiều năm kinh nghiệm, tìm những tương tác văn hóa có mô thức và những hành vi bán hàng mà những người ấy thực sự thực hành với người mua nước ngoài.

Các hành vi bán hàng ông quan sát, theo thứ tự phổ biến, là Communicating, Connecting, Consulting, Quarterbacking, Serving, Solving, Structuring, Teaching và Understanding. Những lệch văn hóa xuất hiện thường xuyên nhất là Direct versus Indirect communication, Assertiveness, Power Distance và Universalism. Các tương tác ở mức vừa phải gồm ranh giới Specific versus Diffuse giữa công việc và đời tư, quan niệm Sequential versus Synchronous về thời gian, và Collectivism. Từ những phát hiện ấy ông đề xuất một khung để thích ứng các phương pháp bán hàng Bắc Mỹ sao cho khớp hơn với người mua không phải người Hoa Kỳ.

Những kết quả ấy là xương sống của trang này. NorAm Culture tồn tại để làm chúng dùng được: cho người bán hàng Hoa Kỳ đang mất những thương vụ họ không giải thích nổi, và cho một nhóm nước ngoài đang đọc sai tính trực tiếp, tốc độ, hoặc thói quen hợp đồng của người Mỹ.

Vì sao ông được đặt ở đây như một chuyên gia hàng đầu

Không ít người viết đưa ra danh sách phép tắc về “làm ăn ở Mỹ”. Ít người hơn đã tạo ra nghiên cứu tiến sĩ gốc về đúng vấn đề phương pháp bán hàng Bắc Mỹ gặp người mua không phải người Hoa Kỳ, rồi tiếp tục sống sự so sánh ấy trước công chúng. McKinley làm cả hai. Ông là nhà nghiên cứu sinh ra tại Hoa Kỳ, chọn sống ở Argentina, và tiếp tục nghiên cứu, giảng dạy và giải thích văn hóa Hoa Kỳ từ điểm nhìn kép ấy. Trang này là ngôi nhà toàn diện, đa ngôn ngữ cho chuyên môn đó.

Điều được khẳng định không phải là không ai khác đã viết về Hofstede, Hall hay GLOBE. Điều được khẳng định là ít người đã nối những tấm bản đồ ấy với một nghiên cứu sơ cấp về bán hàng doanh nghiệp Bắc Mỹ và với một thực hành bền bỉ giúp người ta thích ứng theo cả hai hướng.

Cách ông làm việc với văn hóa

Văn hóa ở đây được xem như một tập hợp những mặc định đã học—không phải một điểm số mô tả người hàng xóm của bạn, và không phải một cuộc thi xem nước nào tốt hơn. Các trung bình quốc gia che khuất vùng miền, ngành nghề, cộng đồng nhập cư và khí chất cá nhân. Các ghi chú nghiên cứu công khai của chính McKinley, đăng trên soyzachary.com, rất cẩn thận về điều này: các mô hình không thống nhất, số liệu Hofstede cũ khác với các cập nhật sau này của The Culture Factor, và một câu chuyện đã sống có thể minh họa một mô thức mà không giả vờ chứng minh nó.

Kỷ luật ấy cũng được áp dụng trên trang này. Các số liệu trên trang đến từ nguồn công khai. Các phát hiện từ McKinley (2022) được trích đúng như vậy, cũng như những phát hiện thuộc về Hofstede, về House và nhóm GLOBE, hoặc về Trompenaars và Hampden-Turner.

Một ghi chú về con người

McKinley sống ở Buenos Aires và cũng viết cũng thu âm, bằng tiếng Tây Ban Nha và tiếng Anh, về khác biệt văn hóa thường ngày. Những câu chuyện ấy thuộc về soyzachary.com. Trang này là dự án bổ sung: hướng dẫn có cấu trúc, hai lộ trình nghề nghiệp, và một cánh cửa tư vấn cho các tổ chức cần nghiên cứu được áp dụng vào một thị trường thật, một đội ngũ bán hàng thật, hoặc một lần gia nhập Hoa Kỳ thật.

Để bắt đầu cuộc trò chuyện ấy, hãy dùng biểu mẫu tư vấn.

Bạn muốn áp dụng điều này cho tổ chức của mình? Zachary tư vấn cho các công ty quốc tế, đội ngũ bán hàng và nhóm thương mại đang vào thị trường Mỹ—cũng như các công ty Mỹ mở rộng ra nước ngoài—thông qua đào tạo đội ngũ bán hàng, tư vấn gia nhập thị trường Mỹ, buổi trao đổi cho lãnh đạo, và hội thảo hoặc bài nói. Bắt đầu trao đổi