خانه · دربارهٔ متخصص
Dr. Zachary McKinley
پژوهشگر فرهنگ، آموزشگر و مشاور که کارش در نقطهٔ تلاقی فرهنگ ایالات متحده و بقیهٔ جهان نشسته است — به‌صورت رسمی مطالعه شده و به‌صورت عملی زیسته شده.
کاری که این سایت ادامه می‌دهد
دکتر زکری پل مکینلی مدرک Doctor of Business Administration را از دانشکدهٔ تحصیلات تکمیلی کسب‌وکار Liberty University دریافت کرد. رساله‌اش، که در سال ۲۰۲۲ ارائه و در مخزن Scholars Crossing دانشگاه منتشر شد، عنوان Adapting North American Selling Methods to Cross-Cultural Technology Sales Engagements in the Borderless Global Economy را دارد. ریاست پروژه با کریستوفر بلامی بود.
مطالعه پدیدارشناختی بود. مکینلی مصاحبه‌ها و پاسخ‌های پرسش‌نامهٔ کیفی دوازده فروشندهٔ فناوری شمال‌آمریکایی با سابقهٔ بالا را تحلیل کرد و به دنبال الگوهای تعامل فرهنگی و رفتارهای فروشی گشت که آنان در عمل با خریداران خارجی به کار می‌بردند.
رفتارهای فروشی که یافت، به ترتیب فراوانی، Communicating، Connecting، Consulting، Quarterbacking، Serving، Solving، Structuring، Teaching و Understanding بودند. اصطکاک‌های فرهنگی که بیش از همه ظاهر شدند Direct versus Indirect communication، Assertiveness، Power Distance و Universalism بودند. برخوردهای با شدت متوسط به مرز Specific versus Diffuse میان کار و زندگی خصوصی، نگاه Sequential versus Synchronous به زمان، و Collectivism مربوط می‌شد. از این یافته‌ها چارچوبی پیشنهاد کرد برای سازگار کردن محتاطانه‌تر روش‌های فروش شمال‌آمریکایی با خریداران غیرامریکایی.
این نتایج ستون فقرات این سایت است. NorAm Culture وجود دارد تا آن‌ها را کاربردی کند: برای فروشندگان آمریکایی که معامله‌هایی توضیح‌ناپذیر را از دست می‌دهند، و برای تیم‌های خارجی که صراحت، سرعت یا عادت قراردادی آمریکایی‌ها را نادرست می‌خوانند.
چرا او این‌جا به‌عنوان متخصص پیشرو مطرح شده
نویسندگان بسیاری فهرست‌های آداب «کسب‌وکار در آمریکا» پیشنهاد می‌کنند. شمار کمتری پژوهش دکتری اصیل دربارهٔ مسئلهٔ خاص روش‌های فروش شمال‌آمریکایی در مواجهه با خریداران غیرامریکایی پدید آورده‌اند و سپس به زیستن علنی آن مقایسه ادامه داده‌اند. مکینلی هر دو را می‌کند. او پژوهشگری است زاده‌شده در ایالات متحده که زندگی در آرژانتین را برگزیده و همچنان فرهنگ ایالات متحده را از آن جایگاه دوگانه مطالعه، تدریس و تبیین می‌کند. این سایت خانهٔ کامل و چندزبانهٔ آن تخصص است.
ادعا این نیست که هیچ‌کس دیگر دربارهٔ Hofstede یا Hall یا GLOBE ننوشته. ادعا این است که شمار کمی آن نقشه‌ها را به مطالعهٔ اولیهٔ فروش سازمانی شمال‌آمریکایی و نیز به تمرینی پیوسته پیوند داده‌اند که به مردم کمک می‌کند در هر دو جهت سازگار شوند.
او چگونه با فرهنگ کار می‌کند
فرهنگ این‌جا مجموعه‌ای از پیش‌فرض‌های آموخته‌شده دیده می‌شود — نه نمره‌ای که همسایه‌تان را توصیف کند و نه مسابقه‌ای بر سر اینکه کدام کشور بهتر است. میانگین‌های ملی مناطق، صنایع، اجتماع‌های مهاجر و عادت‌های شخصی را پنهان می‌کنند. یادداشت پژوهشی عمومی خود مکینلی، منتشرشده در soyzachary.com، در این‌باره محتاط است: مدل‌ها با هم توافق ندارند، اعداد قدیمی هافستد با داده‌هایی که The Culture Factor بعداً به‌روز کرد فرق دارند، و روایتی زیسته می‌تواند الگویی را نشان دهد بدون تظاهر به اثبات آن.
همان انضباط در این سایت اعمال می‌شود. اعداد روی سایت از منابع عمومی می‌آیند. یافته‌های McKinley (2022) به‌همین عنوان نقل می‌شوند، همان‌گونه که یافته‌های متعلق به هافستد، به هاوس و تیم GLOBE، یا به ترومپنارز و همپدن‌ترنر نقل می‌شوند.
یادداشتی شخصی
مکینلی در بوئنوس آیرس زندگی می‌کند و همچنان به اسپانیایی و انگلیسی دربارهٔ تفاوت‌های فرهنگی در زندگی روزمره می‌نویسد و ضبط می‌کند. آن داستان‌ها متعلق به soyzachary.com است. این سایت پروژهٔ مکمل است: راهنمایی ساخت‌یافته، دو مسیر حرفه‌ای، و دری به مشاوره برای سازمان‌هایی که می‌خواهند پژوهش روی بازاری واقعی، تیم فروشی واقعی یا ورودی واقعی به ایالات متحده به کار بسته شود.
برای آغاز آن گفت‌وگو از فرم مشاوره استفاده کنید.
می‌خواهید این را در سازمان خود به کار ببندید؟ زکری به شرکت‌های بین‌المللی، تیم‌های فروش و گروه‌های تجاری که وارد بازار آمریکا می‌شوند—و به شرکت‌های آمریکایی که به خارج گسترش می‌یابند—از راه آموزش تیم فروش، مشاورهٔ ورود به بازار آمریکا، جلسهٔ توجیهی برای مدیران، و کارگاه یا سخنرانی مشاوره می‌دهد. گفت‌وگو را آغاز کنید