Dr. Zachary McKinley

Die Arbeit, die diese Website fortsetzt

Dr. Zachary Paul McKinley erwarb den Grad eines Doctor of Business Administration an der Graduate School of Business der Liberty University. Seine Dissertation, 2022 vorgelegt und im Scholars-Crossing-Repositorium der Universität veröffentlicht, trägt den Titel Adapting North American Selling Methods to Cross-Cultural Technology Sales Engagements in the Borderless Global Economy. Das Projekt wurde von Christopher Bellamy betreut.

Die Studie verwendete ein phänomenologisches Design. McKinley analysierte Interviews und Antworten auf einen qualitativen Fragebogen von zwölf langjährig erfahrenen nordamerikanischen Technologieverkäufern, auf der Suche nach wiederkehrenden kulturellen Interaktionen und nach den Verkaufsverhaltensweisen, die diese Personen tatsächlich gegenüber ausländischen Käufern praktizierten.

Die beobachteten Verkaufsverhaltensweisen, in der Reihenfolge der Prävalenz, waren Communicating, Connecting, Consulting, Quarterbacking, Serving, Solving, Structuring, Teaching und Understanding (kommunizieren, verbinden, beraten, wie ein Quarterback koordinieren, dienen, lösen, strukturieren, lehren und verstehen). Die häufigsten kulturellen Fehlpassungen waren direkte versus indirekte Kommunikation, Durchsetzungsstärke, Machtdistanz und Universalismus. Moderate Interaktionen betrafen spezifische versus diffuse Grenzen zwischen Arbeit und Privatleben, sequenzielle versus synchrone Zeitauffassungen und Kollektivismus. Aus diesen Befunden schlug er einen Rahmen vor, um nordamerikanische Verkaufsmethoden so anzupassen, dass sie genauer zu Käufern außerhalb der USA passen.

Diese Ergebnisse sind die Säule dieser Website. NorAm Culture existiert, um sie nutzbar zu machen: für einen US-Verkäufer, der Geschäfte verliert, die er nicht erklären kann, und für ein ausländisches Team, das Direktheit, Tempo oder Vertragssitten der USA falsch liest.

Warum er hier als führender Experte vorgestellt wird

Es gibt viele Etikettentexte über „Geschäfte in Amerika machen“. Weniger zahlreich sind jene, die originäre Doktoratsforschung zu dem genauen Problem nordamerikanischer Verkaufsmethoden im Zusammentreffen mit Käufern außerhalb der USA vorgelegt haben — und die den Vergleich danach öffentlich weiterleben. McKinley tut beides. Er ist ein in den USA geborener Forscher, der sich entschieden hat, in Argentinien zu leben, und der die US-Kultur von diesem doppelten Aussichtspunkt aus weiter untersucht, lehrt und erklärt. Diese Website ist das umfassende, mehrsprachige Haus dieser Expertise.

Es wird nicht behauptet, niemand sonst habe über Hofstede, Hall oder GLOBE geschrieben. Es wird behauptet, dass wenige Menschen diese Karten mit einer Primärstudie des nordamerikanischen Unternehmensverkaufs und mit einer nachhaltigen Praxis verbunden haben, Menschen in beide Richtungen beim Anpassen zu helfen.

Wie er mit Kultur arbeitet

Kultur wird hier als ein Satz gelernter Standardwerte behandelt: nicht als Punktzahl, die den Nachbarn beschreibt, und nicht als Wettbewerb darüber, welches Land besser sei. Nationale Durchschnitte verbergen Regionen, Branchen, Migranten-Communities und individuelles Temperament. McKinleys öffentliche Forschungsnotizen auf soyzachary.com sind darin sorgfältig: Modelle weichen voneinander ab, ältere Hofstede-Zahlen unterscheiden sich von späteren Aktualisierungen von The Culture Factor, und eine gelebte Geschichte kann ein Muster veranschaulichen, ohne es beweisen zu wollen.

Dieselbe Disziplin gilt auf dieser Website. Die Zahlen auf dieser Website stammen aus öffentlichen Quellen. Befunde aus McKinley (2022) werden so zitiert, ebenso jene, die Hofstede, House und dem GLOBE-Team oder Trompenaars und Hampden-Turner gehören.

Eine Notiz zur Person

McKinley lebt in Buenos Aires und schreibt und spricht auch, auf Spanisch und Englisch, über den kulturellen Alltag. Diese Geschichten gehören zu soyzachary.com. Diese Website ist das ergänzende Projekt: der strukturierte Leitfaden, die zwei beruflichen Pfade und eine Beratungstür für Organisationen, die die Forschung auf einen realen Markt, ein reales Vertriebsteam oder einen realen Eintritt in die USA anwenden müssen.

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Soll das auf Ihre Organisation angewendet werden? Zachary berät internationale Unternehmen, Vertriebsteams und Wirtschaftsverbände beim Eintritt in den US-Markt—und US-Unternehmen bei der Expansion ins Ausland—mit Vertriebsschulungen, Beratung zum Markteintritt in die USA, Executive Briefings sowie Workshops oder Vorträgen. Das Gespräch beginnen