Dr. Zachary McKinley

O trabalho que este site prolonga

O Dr. Zachary Paul McKinley obteve o grau de Doutor em Administração de Empresas (Doctor of Business Administration) na Graduate School of Business da Liberty University. Sua dissertação, apresentada em 2022 e publicada no repositório Scholars Crossing da universidade, intitula-se Adapting North American Selling Methods to Cross-Cultural Technology Sales Engagements in the Borderless Global Economy. O projeto foi orientado por Christopher Bellamy.

O estudo usou um desenho fenomenológico. McKinley analisou entrevistas e respostas a um questionário qualitativo de doze vendedores de tecnologia norte-americanos de ampla trajetória, em busca de interações culturais recorrentes e das condutas de venda que essas pessoas de fato praticavam com compradores estrangeiros.

As condutas de venda que observou, em ordem de prevalência, foram Communicating, Connecting, Consulting, Quarterbacking, Serving, Solving, Structuring, Teaching e Understanding (comunicar, conectar, consultar, coordenar como um quarterback, servir, resolver, estruturar, ensinar e compreender). Os descompassos culturais que apareceram com mais frequência foram a comunicação direta versus a indireta, a assertividade, a distância de poder e o universalismo. As interações moderadas envolveram os limites específicos versus difusos entre trabalho e vida privada, as visões sequenciais versus síncronas do tempo, e o coletivismo. A partir desses achados, propôs um quadro para adaptar os métodos de venda norte-americanos de modo que se ajustem com mais cuidado a compradores de fora dos EUA.

Esses resultados são a coluna deste site. A NorAm Culture existe para torná-los utilizáveis: para um vendedor dos EUA que perde negócios que não sabe explicar, e para uma equipe estrangeira que interpreta mal a franqueza, a velocidade ou os costumes contratuais dos Estados Unidos.

Por que ele é apresentado aqui como um especialista de primeira linha

Há muitos textos de etiqueta sobre “fazer negócios na América”. São menos os que produziram pesquisa doutoral original sobre o problema preciso dos métodos de venda norte-americanos ao se encontrarem com compradores de fora dos EUA, e que depois continuaram vivendo a comparação em público. McKinley faz as duas coisas. É um pesquisador nascido nos Estados Unidos que escolheu viver na Argentina, e continua estudando, ensinando e explicando a cultura dos EUA a partir dessa dupla atalaia. Este site é a casa integral e multilíngue dessa expertise.

Não se afirma que ninguém mais tenha escrito sobre Hofstede, Hall ou GLOBE. Afirma-se que poucas pessoas uniram esses mapas a um estudo primário da venda empresarial norte-americana e a uma prática sustentada de ajudar as pessoas a se adaptar nas duas direções.

Como ele trabalha com a cultura

Aqui a cultura é tratada como um conjunto de valores padrão aprendidos: não uma pontuação que descreve o seu vizinho, e não um concurso sobre qual país é melhor. As médias nacionais escondem regiões, indústrias, comunidades migrantes e o temperamento individual. As notas públicas de pesquisa de McKinley, publicadas em soyzachary.com, são cuidadosas nisso: os modelos discordam, as cifras mais antigas de Hofstede diferem de atualizações posteriores da The Culture Factor, e uma história vivida pode ilustrar um padrão sem pretender demonstrá-lo.

A mesma disciplina vale neste site. As cifras deste site vêm de fontes públicas. Os achados de McKinley (2022) são citados como tais, assim como os que pertencem a Hofstede, a House e à equipe GLOBE, ou a Trompenaars e Hampden-Turner.

Uma nota sobre a pessoa

McKinley vive em Buenos Aires e também escreve e grava, em espanhol e em inglês, sobre a diferença cultural cotidiana. Essas histórias pertencem a soyzachary.com. Este site é o projeto complementar: o guia estruturado, as duas rotas profissionais e uma porta de consultoria para organizações que precisam aplicar a pesquisa a um mercado real, a uma equipe comercial real ou a uma entrada real nos Estados Unidos.

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Quer aplicar isto na sua organização? Zachary assessora empresas internacionais, equipes de vendas e entidades comerciais que entram no mercado dos EUA—e empresas norte-americanas que se expandem ao exterior—com formação de equipes de vendas, assessoria de entrada no mercado dos EUA, briefings para executivos e workshops ou palestras. Começar a conversa