Dr. Zachary McKinley

이 사이트가 연장하는 일

Zachary Paul McKinley 박사는 Liberty University 대학원 경영대학에서 경영학 박사 학위를 받았습니다. 2022년에 제출되어 대학의 Scholars Crossing 저장소에 공개된 학위논문의 제목은 Adapting North American Selling Methods to Cross-Cultural Technology Sales Engagements in the Borderless Global Economy입니다. 지도교수는 Christopher Bellamy였습니다.

연구는 현상학적 설계를 사용했습니다. McKinley는 경력이 깊은 북미 기술 영업 담당자 12명과의 인터뷰와 질적 설문 응답을 분석하여, 패턴화된 문화적 상호작용과 그들이 외국 구매자를 상대로 실제로 실천한 판매 행동을 찾았습니다.

관찰된 판매 행동은 출현 빈도 순으로 Communicating, Connecting, Consulting, Quarterbacking, Serving, Solving, Structuring, Teaching, Understanding이었습니다. 가장 자주 나타난 문화적 불일치는 직접 소통 대 간접 소통, 자기주장(Assertiveness), 권력 거리(Power Distance), 보편주의(Universalism)였습니다. 중간 정도의 상호작용에는 구체적 대 확산적인 일과 사생활의 경계, 순차적 대 동기적 시간관, 집단주의가 포함되었습니다. 이러한 발견으로부터 북미 판매 방법을 비미국 구매자에게 더 신중히 맞추는 틀을 제안했습니다.

그 결과가 이 사이트의 척추입니다. NorAm Culture는 그것을 쓸 수 있게 하려고 존재합니다. 설명할 수 없는 실패한 거래를 겪는 미국 판매자와, 미국인의 직접성·속도·계약 습관을 오독하는 외국 팀을 위해.

왜 이곳에서 선도적 전문가로 자리하는가

“미국에서 사업하기”에 대한 예절 목록을 제공하는 필자는 많습니다. 북미 판매 방법이 비미국 구매자와 만나는 바로 그 문제에 대한 독창적 박사 연구를 남기고, 그 비교를 공개적으로 계속 살아 온 사람은 더 적습니다. McKinley는 둘 다를 합니다. 미국에서 태어난 연구자로서 아르헨티나에 살기를 선택했고, 그 이중 관점에서 미국 문화를 연구하고 가르치고 설명합니다. 이 사이트는 그 전문성의 포괄적이고 다언어적인 집입니다.

주장은 Hofstede, Hall, GLOBE에 대해 아무도 쓰지 않았다는 것이 아닙니다. 주장은 그 지도들을 북미 기업 세일즈에 대한 일차 연구와, 양방향으로 적응을 돕는 지속적 실천에 이은 사람이 적다는 것입니다.

문화를 다루는 방식

여기서 문화는 학습된 기본값의 집합으로 다뤄집니다. 이웃을 묘사하는 점수도, 어느 나라가 나은지에 대한 시합도 아닙니다. 국가 평균은 지역, 산업, 이민 공동체, 개인 기질을 가립니다. McKinley 자신의 공개 연구 노트—soyzachary.com에 실림—는 이 점에 신중합니다. 모형은 불일치하고, 이전 Hofstede 수치는 The Culture Factor의 이후 업데이트와 다르며, 살아 온 이야기는 패턴을 비출 수는 있어도 증명하지는 않습니다.

같은 신중함이 이 사이트에도 이어집니다. 숫자는 공개 출처에서 가져옵니다. McKinley(2022)의 발견은 그렇게 인용하고, Hofstede, House와 GLOBE 팀, 또는 Trompenaars와 Hampden-Turner에 속하는 발견도 그렇게 인용합니다.

사람에 관한 짧은 메모

McKinley는 부에노스아이레스에 살며, 일상의 문화 차이에 대해서도 스페인어와 영어로 쓰고 녹음합니다. 그 이야기들은 soyzachary.com에 속합니다. 이 사이트는 보완적 프로젝트입니다. 구조화된 가이드, 두 전문 경로, 그리고 연구를 실제 시장, 실제 영업 팀, 또는 미국으로의 실제 진입에 적용해야 하는 조직을 위한 컨설팅의 문입니다.

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