당신의 기본값은 미국에서 훈련되었습니다.

학위논문이 발견한 것

McKinley(2022)는 정확한 질문을 던졌습니다. 북미 문화 안에서 형성된 기업 기술 영업 담당자가 비미국 구매자에게 판매하려 할 때—특히 이미 구매자의 문화 세계를 공유하는 판매자와 경쟁할 때—무슨 일이 일어나는가?

경력이 깊은 북미 기술 영업 담당자 12명과의 인터뷰와 설문으로부터 그는 두 종류의 패턴을 코딩했습니다. 첫째는 판매자 자신이 어떻게 일했는지입니다. 그 행동이 나타난 빈도 순으로 Communicating, Connecting, Consulting, Quarterbacking, Serving, Solving, Structuring, Teaching, Understanding이었습니다.

둘째는 문화가 어디서 방해가 되었는지입니다. 구매자와 판매자 사이 가장 빈번한 격차는 직접 소통 대 간접 소통, 자기주장, 권력 거리, 보편주의였습니다. 중간 정도의 상호작용에는 일과 사생활의 구체적 대 확산적 경계, 순차적 대 동기적 시간관, 집단주의가 포함되었습니다.

그런 다음 그 상호작용을 판매 행동의 빛 아래에서 읽고, 북미 방법이 외국 구매자에게 더 신중히 맞도록 하는 틀을 제안했습니다. 이 페이지는 공개된 발견을 실천으로 옮깁니다. 추가 통계를 창작하거나, 공개 초록과 저장소 기록에 없는 결과를 인용하지 않습니다.

직접성은 보편적 미덕이 아니다

직업적으로 미국에서 자랐다면, 명료함은 존중처럼 느껴집니다. 요청을 첫 문단에 두고, 긴 서두 없이 아니라고 말하며, “maybe”를 부드러운 거절이 아니라 미결 질문으로 다룹니다. 더 간접적인 문화에서는 같은 명료함이 무뚝뚝하고, 성급하며, 지위에 눈먼 것처럼 들릴 수 있습니다. 구매자는 단호한 “no”를 피함으로써 관계를 지킬 수 있고, 미국 판매자는 방이 이미 결정한 지 오래 후에도 계속 밀어붙일 수 있습니다.

이곳의 적응은 부정직이 아닙니다. 글머리 기호로 적히지 않은 것을 듣는 법을 배우는 것입니다. 질문한 뒤에 더 많은 침묵을 남기는 것입니다. 동료 앞에서 상대를 궁지로 몰지 않고 이해를 확인하는 것입니다. Communicating—McKinley 표본에서 가장 보편적인 행동—은 목적을 잃지 않으면서 형태를 바꾸어야 합니다.

자기주장과 권력 거리

미국 직업 문화는 종종 발언하고, 회의에서 이의를 제기하며, 결정할 수 있는 사람에게 바로 가는 것을 보상합니다. GLOBE 데이터는 오랫동안 미국을 실천에서 비교적 자기주장적이라고 서술해 왔고, The Culture Factor의 업데이트된 Hofstede 비교는 여전히 권력 거리 점수(40)를 미국 기업이 진입하려는 많은 시장보다 낮게 보여 줍니다.

구매자의 문화가 연차에 대한 존중을 기대할 때, “경제적 구매자에게 지름길로 간다”는 미국 판매자는 거래가 실제로 그 승인을 필요로 하는 사람들을 건너뛸 수 있습니다. Quarterbacking—McKinley가 관찰한 행동, 여러 참여자를 조율하는 일—은 해외에서 덜 중요해지는 것이 아니라 더 중요해집니다. 방의 지도를 그리세요. 누구를 더 포함해야 하는지 물으세요. 더 고위인 상대가 대화를 열게 하세요. 가장 날카로운 질문은 누군가의 체면을 잃게 하지 않을 자리에 남겨 두세요.

보편주의, 계약, 그리고 “우리가 늘 하는 방식”

북미 판매자는 규칙이 모든 사람에게 적용될 때 가장 편안한 경우가 많습니다. 표준 가격, 표준 서류, 표준 프로세스. Trompenaars와 Hampden-Turner는 이것을 보편주의라고 불렀습니다. 잘 알려진 자동차와 보행자 딜레마에서 미국 응답자의 93퍼센트가 규칙을 따르는 답을 골랐습니다. 캐나다와 같은 비율이며, 같은 그림의 몇몇 라틴아메리카 국가보다 훨씬 높습니다(Trompenaars와 Hampden-Turner, 1997, 그림 4.1, McKinley의 공개 연구 노트에서 논의된 대로).

해외에서 특수주의—관계와 상황이 예외를 형성해야 한다는 감각—는 미국 판매자에게 불공정이나 허술함처럼 보일 수 있습니다. 구매자에게는 유연성과 신뢰처럼 보일 수 있습니다. 적응은 프로세스의 어느 부분이 진정으로 협상 불가능한지(준법, 안전, 서명할 수 있는 내용)와 어느 부분이 그저 “본사의 방식”인지를 아는 것을 뜻합니다. Connecting과 Consulting은 2022년 연구에서 비교적 보편적이었던 두 행동이며, 경험 많은 판매자가 성실함을 버리지 않고 이 구분을 하는 방식이기도 합니다.

시간과 달력의 나머지

순차적이고 단일시간적인 시간—한 회의, 한 주제, :25 또는 :55에 끝나는 안건—은 미국식 편안함입니다. 많은 시장은 동기적 시간에 더 가깝습니다. 동시에 여러 대화가 진행되고, 눈앞의 사람이 시계보다 위에 있으며, 저녁 식사가 곧 회의입니다. 시간 지향의 중간 정도 불일치는 McKinley의 연구에 이유가 있어 나타났습니다. 예정된 분에 노트북을 닫는다면, 진짜 대화가 시작되기 전에 떠나는 것일 수 있습니다. “첫째 주에 이미 결정된” 한 점으로 돌아가는 것을 거부한다면, 합의를 익어 가는 것으로 다루는 문화와 싸우는 것일 수 있습니다.

집단주의와 첫 개인적 질문

구매자가 자신이 누구인지, 어디에 속하는지, 3년 후에도 그곳에 있을지를 알고 싶어 할 때, 미국 판매자는 시간을 낭비한다고 느낄 수 있습니다. 더 집단적인 환경에서 그것은 스몰토크가 아니라 실사입니다. 일을 삶의 나머지와 분리하는 미국인의 습관(Trompenaars의 언어로 확산적이 아니라 구체적 패턴)은 차갑게 읽힐 수 있습니다. 다른 성격을 연기할 필요는 없습니다. 연결이 당신의 시계만이 아니라 상대의 시계 위에서 일어나도록 허락할 필요는 있습니다.

마찰을 느낄 때의 실용적 순서

1. 상대의 기본값을 이름 붙이기 전에 자신의 것을 이름 붙이세요. 직접적, 자기주장적, 규칙 우선, 시계 우선. 보이도록 적으세요.
2. McKinley(2022)의 네 가지 고빈도 긴장으로 불일치를 진단하세요. 간접 소통, 예상보다 낮거나 높은 자기주장, 권력 거리, 특수주의.
3. 슬라이드만이 아니라 행동을 바꾸세요. 데모가 바뀌기 전에 Communicating과 Connecting의 모습이 달라져야 합니다.
4. Serving과 Solving은 계속하세요—연구에서 잘 여행한 행동입니다—동시에 구매자의 맥락, 위계, 시간 필요에 맞춰 Structuring과 Teaching을 조정하세요.
5. 잃은 거래를 복기하십시오. 문화적 마찰은 종종 “더 이상 답이 없다” 또는 “구매가 개입했다” 안에 숨습니다.

차원과 출처는 전체 가이드를 읽으세요. 진행 중인 팀에 적용하려면 컨설팅 문의를 시작하세요.

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