جب آپ کی امریکی پہلے سے طے شدہ عادتیں اچھی طرح سفر نہیں کرتیں

مطالعے نے حقیقت میں کیا سنا

مکِنلی (2022) نے بارہ اعلیٰ تجربہ کار شمالی امریکی ٹیکنالوجی سیلیز سے انٹرویو اور سروے کیا جو سب غیر امریکی خریداروں کو فروخت کر رہے تھے۔ سب سے زیادہ نظر آنے والے تصادم Direct versus Indirect communication، Assertiveness، Power Distance اور Universalism تھے۔ درمیانی شدت کی ملاقاتیں کام اور نجی زندگی کی Specific versus Diffuse حد، وقت کے Sequential versus Synchronous نظرئے، اور Collectivism سے متعلق تھیں۔ جن فروختی رویوں پر وہ سب سے زیادہ تکیہ کرتے تھے وہ Communicating اور Connecting سے شروع ہو کر Consulting، Quarterbacking، Serving، Solving، Structuring، Teaching اور Understanding تک گئے۔

اس فہرست کو تشخیص سمجھیں، الزام نہیں۔ آپ واضح بات کرنے، کمرے میں رہنمائی کرنے اور دستاویز کو معاہدہ اٹھانے دینے کی تربیت رکھتے ہیں۔ آپ کے خریدار شاید ہم آہنگی کی حفاظت، القاب کا احترام اور رشتے کو معاہدہ اٹھانے دینے کی تربیت رکھتے ہوں۔ دونوں معقول ہیں۔ دونوں بغیر برے ارادے کے ٹکرا جاتے ہیں۔

پہلی کالوں میں کیا بدلنا ہے

قیمت کا سوال اس وقت تک سست رکھیں جب تک میزبان وہ دروازہ نہ کھولے۔ ایجنڈا بھیجیں مگر اسے تجویز سمجھیں، معاہدہ نہیں۔ پوچھیں اور کس کو تجویز دیکھنی ہے، اور یہ نہ سمجھیں کہ آپ کا رابطہ اکیلا دستخط کر سکتا ہے۔ اگر آپ کے بولنے کے بعد کمرہ خاموش ہو تو انتظار کریں۔ بہت سی اعلیٰ سیاق ثقافتوں میں خاموشی سوچ ہے، انکار نہیں۔

ہلکی گفتگو کی لمبائی میزبان سے ملائیں، گھر کے کیلنڈر سے نہیں۔ بغیر طے شدہ ملاقاتیں، بے جلدی کھانے اور تیسرے شخص کے ذریعے تعارف بہت سے بازاروں میں وقت کا ضیاع نہیں — فروختی مرحلہ ہیں جو آپ کی پیشکش سے پہلے چلے گئے ہیں۔ انھیں ساخت دیں؛ نظرانداز نہ کریں۔

اختیار اور دستاویزات

گھر کا کم اختیاری فاصلہ آپ کو سکھاتا ہے کمرے میں خیالات کو چیلنج کریں خواہ مالک کوئی بھی ہو۔ بہت سے بازاروں میں وہ حرکت آپ کے سرپرست کو شرمندہ کرتی ہے۔ سینئر سرپرست کے ذریعے پیش کریں، القاب کا کھل کر احترام کریں، اور مواد کی بحث بعد میں علیحدگی میں کریں۔ دستاویزات پر: کچھ شریک تفصیلی معاہدے پر دستخط کریں گے کیونکہ وہ آپ کی طرح عالمگیر اصول والے ہیں۔ کچھ ہاتھ ملانے اور مشترکہ تاریخ کو اصل وعدہ سمجھیں گے اور پہلے ہفتے بھیجی گئی مسودہ کو سرد دیکھیں گے۔ پوچھیں سودا کیا اٹھا رہا ہے — کاغذ یا لوگ — اور دونوں کو سنجیدگی سے لیں۔

وقت اور قربت

اگر میزبان دیر کرے یا کھانا لمبا کرے اسے بے رغبتی نہ پڑھیں۔ بہت سی ثقافتیں آپ کے سامنے والے شخص کو آپ کے کیلنڈر کے اگلے شخص سے اہم تر سمجھتی ہیں۔ لمبے بلاک رکھیں اور گھڑی کھل کر نہ دیکھیں۔ اگر گھر بلایا جائے تو جائیں۔ diffuse دعوت کا انکار قیمت دھکیلنے سے زیادہ سودا ٹھنڈا کر سکتا ہے۔

وہ ڈھانچہ جو ساتھ رکھیں

ہر کال سے پہلے چار سوال پوچھیں: کیا یہ کمرہ سیدھی بات کو انعام دیتا ہے یا ہم آہنگی کو؟ کیا اختیار اسی میز پر بیٹھا ہے یا کہیں اور؟ کیا معاہدہ قرارداد میں رہے گا یا رشتے میں؟ اور کیا میں جلدی کر رہا ہوں یا تعمیر؟ مرکزی رہنما ان سوالات کو بعد کے حساب سے کھولتا ہے۔ یہ صفحہ وہی ہے جو ہوائی اڈے پر پوچھنا چاہیے۔

کیا اسے اپنے ادارے پر لاگو کرنا چاہتے ہیں؟ زیکری ان بین الاقوامی کمپنیوں، سیلز ٹیموں اور تجارتی گروہوں کو مشورہ دیتے ہیں جو امریکی بازار میں داخل ہو رہے ہیں—اور ان امریکی کمپنیوں کو جو بیرون ملک پھیل رہی ہیں—سیلز ٹیم کی تربیت، امریکی بازار میں داخلے کی مشاورت، انتظامی بریفنگ، اور ورکشاپ یا تقریر کے ذریعے۔ گفتگو شروع کریں