Varsayılanlarınız Amerika Birleşik Devletleri’nde eğitildi.

Tezin bulduğu

McKinley (2022) kesin bir soru sordu: Kuzey Amerika kültüründe biçimlenmiş kurumsal teknoloji satışçıları ABD dışındaki alıcılara satmaya çalışınca—özellikle alıcının kültürel dünyasını zaten paylaşan satıcılarla yarışırken—ne olur?

On iki kıdemli Kuzey Amerikalı teknoloji satışçısıyla görüşmeler ve anketlerden iki tür örüntü kodladı. İlki satıcıların kendilerinin nasıl çalıştığıydı. Bu davranışların görünme sıklığı sırasıyla Communicating, Connecting, Consulting, Quarterbacking, Serving, Solving, Structuring, Teaching ve Understanding’di.

İkincisi kültürün nerede yol kestiğiydi. Alıcı ile satıcı arasındaki en sık farklar doğrudan karşı dolaylı iletişim, iddialılık, güç mesafesi ve evrenselcilikti. Orta düzey etkileşimler iş ile özel hayatın özgül karşı yaygın sınırlarını, sıralı karşı eşzamanlı zaman görüşlerini ve kolektivizmi içeriyordu.

Sonra bu etkileşimleri satış davranışlarının ışığında okudu ve Kuzey Amerika yöntemlerinin yabancı alıcılara daha dikkatle uymasını sağlayacak bir çerçeve önerdi. Bu sayfa yayımlanmış bulguları pratiğe çevirir. Ek istatistik uydurmaz ve kamuya açık özette ile arşiv kaydında olmayan sonuçları aktarmaz.

Doğrudanlık evrensel bir erdem değildir

Mesleki olarak Amerika Birleşik Devletleri’nde büyüdüyseniz açıklık saygı gibi gelir: isteği ilk paragrafa koyun, uzun bir giriş olmadan hayır deyin, “maybe”i yumuşak bir red değil açık bir soru sayın. Daha dolaylı kültürlerde aynı açıklık sert, sabırsız veya statüye kör gelebilir. Alıcılar kesin bir hayırdan kaçınarak ilişkiyi koruyabilir ve ABD’li satıcı oda kararını verdikten çok sonra bile baskılamayı sürdürebilir.

Buradaki uyum dürüstlüksüzlük değildir. Madde işaretine yazılmayanı duymayı öğrenmektir. Soru sorduktan sonra daha fazla sessizlik bırakmaktır. Anlayışı, meslektaşlarının önünde birini köşeye sıkıştırmadan denetlemektir. Communicating—McKinley örneğindeki en yaygın davranış—amacını yitirmeden biçim değiştirmelidir.

İddialılık ve güç mesafesi

ABD meslek kültürü çoğu zaman konuşmayı, toplantıda itiraz etmeyi ve karar verebilecek kişiye doğruca gitmeyi ödüllendirir. GLOBE verileri uzun süredir ABD’yi pratikte görece iddialı diye tanımlar; The Culture Factor’ın güncellenmiş Hofstede karşılaştırması hâlâ güç mesafesi puanını (40) ABD şirketlerinin girmeye çalıştığı birçok pazardan düşük gösterir.

Alıcının kültürü kıdeme saygı beklediğinde, “ekonomik alıcıya kestirme yapan” ABD’li satıcı anlaşmanın gerçekten onayına ihtiyaç duyduğu kişileri atlayabilir. Quarterbacking—McKinley’nin gözlemlediği davranış, birçok oyuncuyu eşgüdümlemek—yurt dışında daha az değil, daha önemlidir. Odanın haritasını çizin. Başka kimlerin katılması gerektiğini sorun. Daha kıdemli bir muhatabın konuşmayı açmasına izin verin. En keskin sorunuzu birinin yüzünü kaybettirmeyecek bir ortama saklayın.

Evrenselcilik, sözleşmeler ve “biz böyle yaparız”

Kuzey Amerikalı satıcılar kural herkese uygulandığında çoğu zaman en rahat eder: standart fiyat, standart evrak, standart süreç. Trompenaars ve Hampden-Turner buna evrenselcilik dedi. Ünlü araba ve yaya ikileminde ABD’li yanıtlayanların yüzde 93’ü kurala uyan yanıtı seçti; Kanada ile aynı pay ve aynı şekildeki birkaç Latin Amerika ülkesinden açıkça yüksek (Trompenaars ve Hampden-Turner, 1997, şek. 4.1, McKinley’nin kamuya açık araştırma notlarında tartışıldığı gibi).

Yurt dışında tikelcilik—ilişkinin ve durumun istisnayı biçimlendirmesi gerektiği duyusu—ABD’li satıcıya adaletsizlik veya savrukluk gibi görünebilir. Alıcıya esneklik ve güven gibi görünebilir. Uyum, sürecinizin hangi parçalarının gerçekten pazarlığa kapalı olduğunu (uyum, güvenlik, imzalayabilecekleriniz) ve hangilerinin yalnızca “merkez ofisin yolu” olduğunu bilmek demektir. Connecting ve Consulting, 2022 çalışmasında görece yaygın iki davranıştır ve deneyimli satıcıların bütünlüğü bırakmadan bu ayrımı yapma yoludur.

Zaman ve takvimin geri kalanı

Sıralı, tek zamanlı zaman—bir toplantı, bir konu, :25 veya :55’te biten bir gündem—ABD konforudur. Birçok pazar eşzamanlı zamana daha yakındır: aynı anda birkaç konuşma, karşınızdaki kişinin saatten üstün olması, kendisi toplantı olan bir akşam yemeği. Zaman yönelimindeki orta düzey uyumsuzluklar McKinley’nin çalışmasında nedensiz görünmedi. Planlanan dakikada dizüstü bilgisayarınızı kapatırsanız, gerçek konuşma başlamadan ayrılıyor olabilirsiniz. İlk haftada “çoktan kararlaştırılmış” bir noktaya dönmeyi reddederseniz, anlaşmayı olgunlaşan bir şey sayan bir kültürle savaşıyor olabilirsiniz.

Kolektivizm ve ilk kişisel soru

Alıcı kim olduklarını, kime ait olduklarını ve üç yıl sonra hâlâ orada olup olmayacaklarını öğrenmek istediğinde ABD’li satıcılar zaman kaybettiklerini hissedebilir. Daha kolektif ortamlarda bu küçük sohbet değildir; özenli incelemedir. İşi hayatın geri kalanından ayırma Amerikan alışkanlığı (Trompenaars’ın dilinde yaygın değil özgül bir örüntü) soğuk okunabilir. Başka bir kişiliği oynamanız gerekmez. Bağlantının yalnızca sizin saatinizde değil, onların saatinde olmasına izin vermeniz gerekir.

Sürtünme hissettiğinizde pratik sıra

1. Onlarınkini adlandırmadan önce kendi varsayılanınızı adlandırın. Doğrudan, iddialı, kural önce, saat önce: görünmesi için yazın.
2. Uyumsuzluğu McKinley (2022) içindeki dört yüksek sıklıklı gerilimle teşhis edin: dolaylı iletişim, beklediğinizden daha düşük veya daha yüksek iddialılık, güç mesafesi ve tikelcilik.
3. Yalnızca slaytı değil davranışı değiştirin. Sunum değişmeden önce Communicating ve Connecting farklı görünmelidir.
4. Serving ve Solving’e devam edin—çalışmada iyi yolculuk ettiler—Structuring ve Teaching’i alıcının bağlam, hiyerarşi ve zaman ihtiyacına göre ayarlarken.
5. Kaybettiğiniz anlaşmaları değerlendirin. Kültürel sürtünme çoğu zaman “cevap vermeyi kestiler” veya “satın alma devreye girdi” içinde gizlenir.

Boyutlar ve kaynaklar için tam rehberi okuyun. Bunu çalışan bir ekibe uygulamak için danışmanlık başvurusu başlatın.

Bunu kuruluşunuza uygulamak ister misiniz? Zachary, ABD pazarına giren uluslararası şirketlere, satış ekiplerine ve ticaret gruplarına—ve yurt dışına açılan ABD şirketlerine—satış ekibi eğitimi, ABD pazarına giriş danışmanlığı, yönetici brifingleri ve atölye veya konuşmalar yoluyla danışmanlık verir. Görüşmeyi başlatın