Bán hàng xuyên văn hóa: thích ứng các phương pháp Bắc Mỹ—và đọc các phương pháp Mỹ

Cross-cultural selling không phải một cụm từ học thuật góc hẹp. Đó là điều xảy ra mỗi khi một cuộc trò chuyện thương mại vượt một đường biên trong đầu ai đó: những quy tắc khác để nói không, những đồng hồ khác, những ý niệm khác về ai phải có mặt trong phòng, những niềm tin khác về việc một quy tắc hay một mối quan hệ phải nhường.

McKinley thực sự đã nghiên cứu điều gì

Luận án Doctor of Business Administration năm 2022 của Zachary Paul McKinley tại Liberty University, Adapting North American Selling Methods to Cross-Cultural Technology Sales Engagements in the Borderless Global Economy, dùng thiết kế hiện tượng học để nghiên cứu mười hai nhân viên bán hàng công nghệ Bắc Mỹ nhiều năm kinh nghiệm. Ông không đo điểm khảo sát. Ông lắng nghe những trải nghiệm lặp lại.

Hai họ mô thức hiện ra. Các hành vi bán hàng những chuyên gia ấy thực hành, theo thứ tự phổ biến, là Communicating, Connecting, Consulting, Quarterbacking, Serving, Solving, Structuring, Teaching và Understanding. Các tương tác văn hóa thường đi cùng khó khăn nhất là Direct versus Indirect communication, Assertiveness, Power Distance và Universalism. Các tương tác mức vừa gồm ranh giới Specific versus Diffuse giữa công việc và đời tư, Sequential versus Synchronous time, và Collectivism.

Từ cuộc gặp của những hành vi ấy và những va chạm ấy ông đề xuất một khung để thích ứng các phương pháp Bắc Mỹ sao cho khớp hơn với người mua không phải người Hoa Kỳ. Tóm tắt công khai không giảm khung ấy thành một khẩu hiệu, và trang này sẽ không bịa thêm các bước đánh số nhân danh ông. Điều nó sẽ làm là coi các phát hiện đã công bố một cách nghiêm túc như một công cụ chẩn đoán.

Nếu bạn là người bán Bắc Mỹ

Những công cụ bạn luyện nhiều nhất—lời nói rõ, sự tự tin lộ ra, quy trình chuẩn, một chương trình họp sạch—cũng là những công cụ có thể cọ vào một người mua giao tiếp gián tiếp, kỳ vọng sự kính trọng, hoặc coi ngoại lệ như một cách tôn vinh mối quan hệ. Communicating không ngừng là hành vi phổ biến nhất trong mẫu của McKinley; nó phải đổi hình dạng. Connecting không thể bị hoãn đến sau các dòng sửa đỏ nếu, với người mua ấy, connection chính là quá trình thẩm định. Quarterbacking quan trọng khi power distance nghĩa là người ký chính thức không phải người duy nhất có thể giết việc.

Nếu bạn bán cho người Mỹ—hoặc làm việc giữa họ

Hãy đảo cùng danh sách ấy. Hãy chờ ngôn ngữ đen trắng hơn, sự thoải mái hơn với phản biện trong cuộc họp, nhiều tên riêng hơn, nhiều giấy tờ hơn, và ít kiên nhẫn hơn với một bài pitch giấu giá trị. Văn hóa làm việc Mỹ với người nước ngoài thường được mô tả là luôn bật và được chấm theo hiệu suất; theo thuật ngữ GLOBE, nó cũng quyết đoán hơn ở điều người ta nói họ muốn (điểm giá trị 4,32) so với nhiều xã hội muốn thế giới của họ dịu hơn. Hãy cho thấy công việc của bạn bằng số. Coi lịch như lời hứa. Đừng chờ một chữ không ẩn.

Bán hàng thích ứng là một ý tưởng nghiên cứu với một nghĩa mộc

Học thuật bán hàng từ lâu nói về adaptive selling: thay đổi cách tiếp cận của bạn để đáp lại người trước mặt. Đóng góp của McKinley là đặt sự thích ứng ấy ở cấp mô thức văn hóa quốc gia đối với người bán công nghệ Bắc Mỹ, và gọi tên những lệch đủ nặng để cứ xuất hiện trong câu chuyện của những người giàu kinh nghiệm. Trang này tồn tại để giữ việc gọi tên ấy sẵn dùng—bằng hai mươi lăm ngôn ngữ—và biến nó thành sự chuẩn bị chứ không phải sự nhận ra sau.

Hãy đọc hướng dẫn văn hóa đầy đủ, lộ trình nước ngoài, hoặc lộ trình vào Hoa Kỳ. Nếu một đội ngũ cần chẩn đoán trực tiếp, gửi một yêu cầu tư vấn.

Bạn muốn áp dụng điều này cho tổ chức của mình? Zachary tư vấn cho các công ty quốc tế, đội ngũ bán hàng và nhóm thương mại đang vào thị trường Mỹ—cũng như các công ty Mỹ mở rộng ra nước ngoài—thông qua đào tạo đội ngũ bán hàng, tư vấn gia nhập thị trường Mỹ, buổi trao đổi cho lãnh đạo, và hội thảo hoặc bài nói. Bắt đầu trao đổi