بین الثقافتی فروخت: شمالی امریکی سیلیز غیر امریکی خریداروں کے بارے میں کیا غلط سمجھتے ہیں

شمالی امریکی سیلیز عموماً بیرون ملک اس لیے ناکام نہیں ہوتے کہ مصنوعہ کمزور ہے۔ ناکام ہوتے ہیں کیونکہ وہ طریقے جنھوں نے انھیں گھر پر قابلِ اعتماد بنایا — واضح گفتگو، کسا ہوا ایجنڈا اور تحریری فالو اپ — اس وقت اور طرح پڑھے جاتے ہیں جب خریدار دوسرے نظام میں تربیت یافتہ ہو۔

یہی مسئلہ مکِنلی (2022) نے Liberty University میں کھڑا کیا۔ انھوں نے بارہ اعلیٰ تجربہ کار شمالی امریکی ٹیکنالوجی سیلیز کے انٹرویوز اور سوالناموں کا تجزیہ کیا جو سب غیر امریکی خریداروں کو فروخت کرنے کی کوشش کر رہے تھے۔ مطالعہ مظہریتی تھا: اس نے جیے ہوئے تجربے کو سنا، سروے اسکور کو نہیں۔ جو نمونے نکلے وہ اب بھی واضح ترین نقشوں میں سے ایک ہیں کہ شمالی امریکی فروختی طریقے سرحد پار توقعات سے کہاں ٹکرا تے ہیں۔

چار سب سے زیادہ نظر آنے والے تصادم

Direct versus Indirect communication پہلے آیا۔ گروہ کے سیلیز یہ سیکھے تھے جو مراد ہو وہ کہیں۔ بہت سے خریدار ہم آہنگی کی حفاظت سیکھے تھے۔ «We will study this» شائستہ انکار ہو سکتا ہے، اگلا قدم نہیں، اور «straight to the point» پیشکش اس کمرے میں جارحانہ محسوس ہو سکتی ہے جو توقع کرتا ہے رشتہ تفصیل سے پہلے آئے۔

Assertiveness اس کے فوراً بعد آیا۔ گھر کی قیادت بیرون ملک دھکا پڑھی جا سکتی ہے۔ سیلز جو کمرہ اعتماد سے بھر دے سوچ سکتا ہے وہ اہلیت دکھا رہا ہے حالانکہ وہ فیصلہ ساز کو بے چین کر رہا ہے جسے انتظار کرنا سکھایا گیا کہ سب سے سینئر پہلے بولے۔

Power Distance تیسرا تصادم ہے۔ امریکی دفتری ثقافت عالمی پیمانے پر نسبتاً چپٹی ہے: پہلا نام، میز کے ہر حصے سے خیال، متعین ذمہ داری۔ بہت سے بازاروں میں اختیار کہیں اور بیٹھا ہے — بانی کے پاس، خاندان کے پاس، ایسے صدر دفتر میں جو کال پر نہیں۔ سیلز جو اسی ہفتے رابطے کو بندش کی طرف دھکیلتا ہے اکثر ایسے شخص کو دھکیلتا ہے جو ہاں نہیں کہہ سکتا۔

Universalism بار بار نظر آنے والے گروہ کو بند کرتا ہے۔ امریکی ٹیمیں چاہتی ہیں دستاویز معاہدہ اٹھائے: دائرہ، شیڈول، دستخط۔ بہت سے ساتھی چاہتے ہیں پہلے رشتہ اسے اٹھائے۔ جلدی بھیجی گئی معاہدے کی مسودہ بے اعتمادی کا اشارہ دے سکتی ہے چاہے بھیجنے والے نے پیشہ ورانہ پن کا اشارہ سمجھ لیا ہو۔

گروہ میں درمیانی شدت کی ملاقاتیں کام اور نجی زندگی کی Specific versus Diffuse حد، وقت کے Sequential versus Synchronous نظرئے، اور Collectivism سے متعلق تھیں۔ یہ لمبے کھانے، روانی کی میٹنگیں اور وہ رشتہ دار ہیں جنہیں تجویز دیکھنی ہے اس سے پہلے کہ کوئی دستخط کرے — فروخت سے انحراف نہیں بلکہ ان کمروں میں خود فروخت۔

ان سیلیز نے حقیقت میں کیا کیا

مکِنلی نے جو فروختی رویے سنے انھیں تکرار کی ترتیب میں نام دیا: Communicating، Connecting، Consulting، Quarterbacking، Serving، Solving، Structuring، Teaching اور Understanding (ان کے انگریزی لیبل)۔ Communicating کا پہلے آنا کم سیاق ثقافت میں تربیت یافتہ گروہ کے لیے معقول ہے۔ Understanding بعد میں آتا ہے — ٹھیک وہ جگہ جہاں بہت سی موافقت کو شروع ہونا چاہیے۔

مطلب وضاحت چھوڑنا نہیں بلکہ ترتیب بدلنا ہے۔ مشاورت سے پہلے جوڑ بنائیں۔ یہ سمجھنے کے بعد سکھائیں کہ کمرہ ترجیحات کیسے دیتا ہے۔ جب دستاویز اعتماد اٹھائے اسے ساخت دیں، اور جب لوگ اٹھائیں لوگوں کو ساخت دیں۔

اگلے پیر کو کیا بدلنا ہے

غیر امریکی خریدار کے ساتھ اگلی کال سے پہلے پوچھیں اور کس کو یہ تجویز دیکھنی ہے۔ اگر میزبان ابھی کمرہ گرم کر رہا ہے تو قیمت کا سوال سست رکھیں۔ ایجنڈا تجویز کے طور پر بھیجیں معاہدے کے طور پر نہیں، اور بغیر طے شدہ کھانے یا تعارف کے ساتھ یوں پیش آئیں جیسے وہ فروختی عمل کا حصہ ہیں — کیونکہ ہیں۔ اگر ابعاد کا پورا نقشہ چاہیے تو مرکزی رہنما پڑھیں۔ اگر آپ اسے باہر جانے والی ٹیم پر لاگو کرنا چاہتے ہیں تو گفتگو شروع کریں۔

کیا اسے اپنے ادارے پر لاگو کرنا چاہتے ہیں؟ زیکری ان بین الاقوامی کمپنیوں، سیلز ٹیموں اور تجارتی گروہوں کو مشورہ دیتے ہیں جو امریکی بازار میں داخل ہو رہے ہیں—اور ان امریکی کمپنیوں کو جو بیرون ملک پھیل رہی ہیں—سیلز ٹیم کی تربیت، امریکی بازار میں داخلے کی مشاورت، انتظامی بریفنگ، اور ورکشاپ یا تقریر کے ذریعے۔ گفتگو شروع کریں