Penjualan lintas budaya: menyesuaikan metode Amerika Utara—dan membaca yang Amerika

Cross-cultural selling bukan frasa akademis yang sempit. Itu yang terjadi setiap kali perbualan komersial menyeberangi perbatasan di dalam kepala seseorang: aturan berbeda untuk mengatakan tidak, jam berbeda, gagasan berbeda tentang siapa yang mesti ada di rwangan, keyakinan berbeda tentang apakah aturan atau hubungan yang mesti mengalah.

Apa yang benar-benar diteliti McKinley

Disertasi Doctor of Business Administration Zachary Paul McKinley tahun 2022 di Liberty University, Adapting North American Selling Methods to Cross-Cultural Technology Sales Engagements in the Borderless Global Economy, memakai rancangan fenomenologis untuk meneliti dua belas tenaga penjualan teknologi Amerika Utara yang sangat berpengalaman. Ia tidak mengukur skor survei. Ia mendengarkan pengalaman yang berulang.

Dua keluarga pola muncul. Perilaku penjualan yang dipraktikkan para profesional itu, menurut urutan prevalensi, adalah Communicating, Connecting, Consulting, Quarterbacking, Serving, Solving, Structuring, Teaching, dan Understanding. Interaksi budaya yang paling sering menyertai kesukaran adalah Direct versus Indirect communication, Assertiveness, Power Distance, dan Universalism. Interaksi sedang melibatkan batas Specific versus Diffuse antara kerja dan kehidupan pribadi, Sequential versus Synchronous time, dan Collectivism.

Dari pertemuan perilaku itu dan tabrakan itu ia mengusulkan kerangka untuk menyesuaikan metode Amerika Utara agar lebih cocok dengan pembeli non-AS. Abstrak publik tidak mereduksi kerangka itu menjadi slogan, dan tapak ini tidak akan mengada-adakan langkah bernomor tambahan atas namanya. Yang akan dilakukannya adalah menanggapi temuan yang diterbitkan secara serius sebagai diagnosis.

Jika Anda adalah penjual Amerika Utara

Alat yang paling Anda latih—ucapan jernih, kepercayaan yang terlihat, proses standar, agenda yang bersih—adalah alat yang sama yang dapat bergeseran dengan pembeli yang berkomunikasi secara tidak langsung, yang mengharapkan penghormatan, atau yang memperlakukan pengecualian sebagai cara menghormati hubungan. Communicating tidak berhenti menjadi perilaku paling umum dalam sampel McKinley; ia mesti berubah bentuk. Connecting tidak dapat ditunda sampai selepas redlines jika, bagi pembeli itu, connection adalah proses kualifikasinya. Quarterbacking penting ketika power distance berarti penandatangan resmi bukan satu-satunya orang yang dapat membunuh pekerjaan.

Jika Anda menjual kepada orang Amerika—atau bekerja di antara mereka

Balikkan daftar yang sama. Harapkan bahasa yang lebih harfiah, lebih nyaman dengan sanggahan dalam mesyuarat, lebih banyak nama depan, lebih banyak kertas, dan lebih sedikit kesabaran bagi tawaran yang menyembunyikan nilainya. Budaya kerja Amerika bagi orang asing sering digambarkan selalu menyala dan dinilai menurut kinerja; dalam istilah GLOBE, ia juga lebih tegas dalam apa yang dikatakan orang mereka inginkan (skor nilai 4,32) daripada banyak masyarakat yang menginginkan dunia mereka lebih lembut. Tunjukkan kerja Anda dengan angka. Perlakukan kalender sebagai janji. Jangan menunggu tidak yang tersembunyi.

Penjualan adaptif adalah gagasan riset dengan makna yang polos

Ilmu penjualan telah lama bercakap tentang adaptive selling: mengubah pendekatan Anda sebagai tanggapan terhadap orang di depan Anda. Sumbangan McKinley adalah menempatkan adaptasi itu pada tingkat pola budaya nasional bagi penjual teknologi Amerika Utara, dan menamai ketidaksesuaian mana yang cukup berat untuk terus muncul dalam kisah orang berpengalaman. Tapak ini ada untuk menjaga penamaan itu tersedia—dalam dua puluh lima bahasa—dan mengubahnya menjadi persiapan daripada penyesalan.

Baca panduan budaya lengkap, jalur luar negeri, atau jalur masuk AS. Jika sebuah tim membutuhkan diagnosis secara langsung, kirim permintaan konsultasi.

Ingin menerapkan ini pada organisasi anda? Zachary menasihati syarikat antarabangsa, pasukan jualan dan kumpulan dagangan yang memasuki pasaran AS—serta syarikat AS yang berkembang ke luar negara—melalui latihan pasukan jualan, nasihat kemasukan pasaran AS, taklimat eksekutif, dan bengkel atau ucapan. Mulakan perbualan