Mauzo kuvuka tamaduni: kurekebisha mbinu za Amerika Kaskazini—na kusoma za Kimarekani

Cross-cultural selling si kirai cha wasomi wa pembeni. Ndivyo inavyotokea kila mazungumzo ya kibiashara yanapovuka mpaka ndani ya kichwa cha mtu: kanuni tofauti za kusema hapana, saa tofauti, mawazo tofauti ya nani lazima awe chumbani, imani tofauti kuhusu kama kanuni au uhusiano unapaswa kutoa nafasi.

McKinley alichunguza nini kweli

Tasnifu ya Zachary Paul McKinley ya 2022 ya Doctor of Business Administration katika Liberty University, Adapting North American Selling Methods to Cross-Cultural Technology Sales Engagements in the Borderless Global Economy, ilitumia muundo wa phenomenolojia kuchunguza wauzaji kumi na wawili wa teknolojia wa Amerika Kaskazini wenye uzoefu mkuu. Hakupima alama za dodoso. Alisikiliza uzoefu unaorudiwa.

Familia mbili za ruwaza zilionekana. Tabia za mauzo wataalamu hao walizotumia, kwa mpangilio wa kuenea, zilikuwa Communicating, Connecting, Consulting, Quarterbacking, Serving, Solving, Structuring, Teaching na Understanding. Mwingiliano wa kitamaduni ulioandamana mara nyingi zaidi na shida ulikuwa Direct versus Indirect communication, Assertiveness, Power Distance na Universalism. Mwingiliano wa wastani ulihusisha mipaka Specific versus Diffuse kati ya kazi na maisha ya faragha, Sequential versus Synchronous time, na Collectivism.

Kutokana na mkutano wa tabia hizo na migongano hiyo alipendekeza mfumo wa kurekebisha mbinu za Amerika Kaskazini ili zilingane vizuri zaidi na wanunuzi wasio wa Marekani. Muhtasari wa umma hauipunguzi mfumo huo kuwa kauli mbiu, na tovuti hii haitazua hatua za ziada zenye namba kwa jina lake. Itakachofanya ni kuchukulia matokeo yaliyochapishwa kwa uzito kama chombo cha utambuzi.

Ikiwa wewe ni muuzaji wa Amerika Kaskazini

Zana ulizozizoea zaidi—usemi wazi, kujiamini kunakoonekana, mchakato sanifu, ajenda safi—ni zana zile zile zinazoweza kusugua mnunuzi anayewasiliana kwa njia isiyo ya moja kwa moja, anayetarajia heshima, au anayechukulia ubaguzi kama njia ya kuheshimu uhusiano. Communicating haiachi kuwa tabia iliyoenea zaidi katika sampuli ya McKinley; lazima ibadilishe umbo. Connecting haiwezi kuahirishwa hadi baada ya redlines ikiwa, kwa mnunuzi huyo, connection ndiyo mchakato wa ustahili. Quarterbacking ina uzito power distance inapomaanisha mwenye saini rasmi si mtu pekee anayeweza kuua kazi.

Ikiwa unawauzia Wamarekani—au unafanya kazi miongoni mwao

Geuza orodha ile ile. Tegemea lugha ya moja kwa moja zaidi, starehe zaidi na kupingwa katika mkutano, majina zaidi ya kwanza, karatasi zaidi, na uvumilivu mdogo kwa pitch inayoficha thamani yake. Utamaduni wa kazi wa Marekani kwa wageni mara nyingi huelezwa kama daima umewaka na unapimwa kwa utendaji; kwa maneno ya GLOBE, pia una uthubutu zaidi katika kile watu wanasema wanataka (alama ya thamani 4.32) kuliko jamii nyingi zinazotamani dunia yao iwe laini zaidi. Onyesha kazi yako kwa namba. Chukulia kalenda kama ahadi. Usisubiri hapana iliyofichwa.

Mauzo yanayobadilika ni wazo la utafiti lenye maana wazi

Fasihi ya mauzo kwa muda mrefu imeongea kuhusu adaptive selling: kubadilisha mtazamo wako kulingana na mtu mbele yako. Mchango wa McKinley ni kuweka urekebishaji huo katika kiwango cha ruwaza ya kitaifa-kitamaduni kwa wauzaji wa teknolojia wa Amerika Kaskazini, na kutaja kutofautiana gani kulikuwa vizito vya kutosha kuendelea kuonekana katika hadithi za watu wenye uzoefu. Tovuti hii ipo ili kuitunza uteuzi huo upatikane—katika lugha ishirini na tano—na kuugeuza kuwa maandalizi badala ya kutambua baadaye.

Soma mwongozo kamili wa utamaduni, njia ya nje ya nchi, au njia ya kuingia Marekani. Timu ikahitaji utambuzi moja kwa moja, tuma ombi la ushauri.

Je, mnataka hili litumike katika shirika lenu? Zachary anashauri makampuni ya kimataifa, timu za mauzo na vikundi vya biashara vinavyoingia soko la Marekani—na makampuni ya Marekani yanayopanuka nje—kupitia mafunzo ya timu za mauzo, ushauri wa kuingia soko la Marekani, mafunzo mafupi kwa viongozi, na warsha au hotuba. Anzisha mazungumzo