Kültürlerarası satış: Kuzey Amerikalı yöntemleri uyarlamak—ve Amerikan olanları okumak

Kültürlerarası satış akademik bir niş deyim değildir. Ticari bir konuşma birinin zihninde bir sınırı her geçtiğinde olan şeydir: hayır demenin farklı kuralları, farklı saatler, odada kimin bulunması gerektiğine dair farklı fikirler, bir kuralın mı yoksa bir ilişkinin mi yol vermesi gerektiğine dair farklı inançlar.

McKinley’nin gerçekten incelediği şey

Zachary Paul McKinley’nin 2022’de Liberty University’deki işletme doktorası tezi, Adapting North American Selling Methods to Cross-Cultural Technology Sales Engagements in the Borderless Global Economy, fenomenolojik bir tasarımla on iki kıdemli Kuzey Amerikalı teknoloji satışçısını inceledi. Anket puanları ölçmüyordu. Yinelenen deneyimleri dinliyordu.

İki örüntü ailesi belirdi. Bu profesyonellerin uyguladığı satış davranışları, yaygınlık sırasıyla Communicating, Connecting, Consulting, Quarterbacking, Serving, Solving, Structuring, Teaching ve Understanding idi. Zorluğa en sık eşlik eden kültürel etkileşimler Direct versus Indirect communication, Assertiveness, Power Distance ve Universalism oldu. Orta sıklıktaki etkileşimler Specific versus Diffuse iş-yaşam sınırları, Sequential versus Synchronous zaman ve Collectivism idi.

Bu davranışların ve bu çarpışmaların kesişmesinden, Kuzey Amerikalı yöntemlerin ABD dışı alıcılara daha iyi uyması için bir uyarlama çerçevesi önerdi. Kamuya açık özet o çerçeveyi bir slogana indirmez ve bu site de onun adına ekstra numaralandırılmış adımlar uydurmayacaktır. Yapacağı şey, yayımlanmış bulguları bir tanı aracı olarak ciddiye almaktır.

Kuzey Amerikalı satıcı sizseniz

En çok pratik ettiğiniz araçlar—net konuşma, görünür güven, standart süreç, temiz bir gündem—dolaylı iletişim kuran, hürmet bekleyen veya istisnayı ilişkiyi onurlandırmanın bir yolu sayan bir alıcıya sürtünebilen aynı araçlardır. Communicating, McKinley’nin örneklemindeki en yaygın davranış olmaktan çıkmaz; biçim değiştirmesi gerekir. Connecting, kırmızı çizgilerden sonraya ertelenemez; o alıcı için connection nitelendirme sürecinin kendisiyse. Quarterbacking, güç mesafesi resmi imzacının işi öldürebilecek tek kişi olmadığı anlamına geldiğinde önem kazanır.

Amerikalılara satış yapıyorsanız—veya onların arasında çalışıyorsanız

Aynı listeyi ters çevirin. Daha düzanlamlı dil, toplantı içi itiraza daha fazla rahatlık, daha çok adıyla hitap, daha çok kâğıt ve değerini gizleyen bir sunuma daha az sabır bekleyin. Yabancılar için Amerikan iş kültürü çoğu zaman sürekli açık ve performansa göre puanlanan bir şey olarak tarif edilir; GLOBE’un terimleriyle, insanların istediklerini söyledikleri şeyde (değer puanı 4,32) dünyalarının daha yumuşak olmasını dileyen birçok toplumdan daha iddialıdır. İşinizi sayılarla gösterin. Takvimleri söz sayın. Gizli bir hayırı beklemeyin.

Uyumlu satış, yalın bir anlamı olan bir araştırma fikridir

Satış yazını uzun süredir adaptive selling’den söz eder: yaklaşımınızı karşınızdaki kişiye göre değiştirmek. McKinley’nin katkısı, o uyarlamayı Kuzey Amerikalı teknoloji satıcıları için ulusal-kültürel örüntü düzeyine yerleştirmek ve deneyimli insanların öykülerinde tekrar tekrar görünecek kadar ağır olan uyumsuzlukları adlandırmaktır. Bu site, o adlandırmayı—yirmi beş dilde—el altında tutmak ve onu sonradan fark etmek yerine hazırlığa çevirmek için vardır.

Kapsamlı kültür rehberini, yurt dışı rotasını veya ABD’ye giriş rotasını okuyun. Bir ekibin tanıyı canlı olarak ihtiyaç duyması halinde danışmanlık talebi gönderin.

Bunu kuruluşunuza uygulamak ister misiniz? Zachary, ABD pazarına giren uluslararası şirketlere, satış ekiplerine ve ticaret gruplarına—ve yurt dışına açılan ABD şirketlerine—satış ekibi eğitimi, ABD pazarına giriş danışmanlığı, yönetici brifingleri ve atölye veya konuşmalar yoluyla danışmanlık verir. Görüşmeyi başlatın