Крос-культурні продажі: пристосовувати північноамериканські методи — і читати американські

Cross-cultural selling — не вузька академічна фраза. Це те, що відбувається щоразу, коли комерційна розмова перетинає кордон у чиїйсь голові: різні правила казати ні, різні годинники, різні уявлення про те, хто має бути в залі, різні переконання щодо того, чи має поступитися правило, чи стосунки.

Що Маккінлі насправді досліджував

Дисертація Закарі Пола Маккінлі 2022 року на ступінь Doctor of Business Administration в Liberty University, Adapting North American Selling Methods to Cross-Cultural Technology Sales Engagements in the Borderless Global Economy, використала феноменологічний дизайн, щоб вивчити дванадцятьох високодосвідчених північноамериканських продавців технологій. Він не вимірював бали опитування. Він слухав повторювані досвіди.

З’явилися дві родини закономірностей. Поведінки продажів, які практикували ті фахівці, у порядку поширеності: Communicating, Connecting, Consulting, Quarterbacking, Serving, Solving, Structuring, Teaching і Understanding. Культурні взаємодії, що найчастіше супроводжували труднощі, були Direct versus Indirect communication, Assertiveness, Power Distance і Universalism. Помірні взаємодії стосувалися меж Specific versus Diffuse між роботою і приватним життям, Sequential versus Synchronous time і Collectivism.

Із зустрічі тих поведінок і тих зіткнень він запропонував рамку пристосування північноамериканських методів, щоб вони краще пасували неамериканським покупцям. Публічна анотація не зводить ту рамку до гасла, і цей сайт не вигадуватиме додаткових пронумерованих кроків від його імені. Він серйозно сприйме опубліковані висновки як діагностичний інструмент.

Якщо ви північноамериканський продавець

Найбільш вишколені знаряддя — ясна мова, видима впевненість, стандартний процес, чистий порядок денний — ті самі знаряддя, що можуть тертися об покупця, який спілкується непрямо, очікує шани або трактує виняток як спосіб вшанувати стосунки. Communicating не перестає бути найпоширенішою поведінкою у вибірці Маккінлі; вона має змінити форму. Connecting не можна відкладати до після redlines, якщо для того покупця connection є процесом кваліфікації. Quarterbacking важить, коли power distance означає, що офіційний підписант — не єдина людина, яка може вбити роботу.

Якщо ви продаєте американцям — або працюєте серед них

Оберніть той самий список. Очікуйте буквальнішої мови, більшого комфорту із запереченням на зустрічі, більше імен, більше паперу й менше терпіння до презентації, що ховає цінність. Американську робочу культуру для іноземців часто описують як завжди увімкнену й оцінену за результатами; мовою GLOBE вона також наполегливіша в тому, чого люди кажуть, що хочуть (ціннісний бал 4,32), ніж багато суспільств, які бажають м’якшого світу. Показуйте роботу цифрами. Ставтеся до календарів як до обіцянок. Не чекайте прихованого ні.

Адаптивні продажі — дослідницька ідея з простим значенням

Наука про продажі давно говорить про adaptive selling: змінювати підхід у відповідь на людину перед вами. Внесок Маккінлі полягає в тому, щоб помістити те пристосування на рівень національно-культурної закономірності для північноамериканських продавців технологій і назвати невідповідності, досить важкі, щоб знову з’являтися в історіях досвідчених людей. Цей сайт існує, щоб те називання було доступним — двадцятьма п’ятьма мовами — і перетворити його на підготовку, а не на пізніше прозріння.

Читайте повний культурний порадник, закордонну стежку або стежку входу до США. Якщо команді потрібна діагностика наживо, надішліть запит на консультацію.

Застосувати це у вашій організації? Закарі консультує міжнародні компанії, відділи продажу та ділові об’єднання, що входять на ринок США,—і американські компанії, які розширюються за кордон,—через навчання команд продажу, консультації щодо входу на ринок США, брифінги для керівників, а також майстер-класи чи виступи. Почати розмову