Sprzedaż transkulturowa: dostosowywanie metod północnoamerykańskich — i czytanie amerykańskich

Cross-cultural selling nie jest niszową frazą akademicką. To to, co dzieje się za każdym razem, gdy rozmowa handlowa przekracza granicę w czyjejś głowie: inne reguły mówienia nie, inne zegary, inne wyobrażenia o tym, kto musi być na sali, inne przekonania o tym, czy ustąpić ma reguła, czy relacja.

Co McKinley naprawdę badał

Rozprawa Zachary’ego Paula McKinleya na stopień Doctor of Business Administration z 2022 roku na Liberty University, Adapting North American Selling Methods to Cross-Cultural Technology Sales Engagements in the Borderless Global Economy, użyła projektu fenomenologicznego, by zbadać dwunastu bardzo doświadczonych północnoamerykańskich sprzedawców technologii. Nie mierzył wyników ankiety. Słuchał powtarzających się doświadczeń.

Pojawiły się dwie rodziny wzorców. Zachowania sprzedażowe praktykowane przez tych profesjonalistów, w kolejności częstości, to Communicating, Connecting, Consulting, Quarterbacking, Serving, Solving, Structuring, Teaching i Understanding. Kulturowe interakcje, które najczęściej towarzyszyły trudnościom, to Direct versus Indirect communication, Assertiveness, Power Distance i Universalism. Umiarkowane interakcje dotyczyły granic Specific versus Diffuse między pracą a życiem prywatnym, Sequential versus Synchronous time oraz Collectivism.

Ze spotkania tych zachowań i tych zderzeń zaproponował ramy dostosowania metod północnoamerykańskich, by lepiej pasowały do nabywców spoza USA. Publiczny abstrakt nie sprowadza tych ram do sloganu i ta strona nie wymyśli dodatkowych ponumerowanych kroków w jego imieniu. Zrobi natomiast to, że potraktuje opublikowane ustalenia poważnie jako narzędzie diagnostyczne.

Jeśli jesteście północnoamerykańskim sprzedawcą

Najbardziej wyćwiczone narzędzia — jasna mowa, widoczna pewność, standardowy proces, czysta agenda — to te same narzędzia, które mogą trzeć o nabywcę komunikującego się pośrednio, oczekującego szacunku albo traktującego wyjątek jako sposób uhonorowania relacji. Communicating nie przestaje być najczęstszym zachowaniem w próbie McKinleya; musi zmienić kształt. Connecting nie może być odkładane na czas po redlines, jeśli dla tego nabywcy connection jest procesem kwalifikacji. Quarterbacking nabiera znaczenia, gdy power distance znaczy, że oficjalny podpisujący nie jest jedyną osobą, która może zabić pracę.

Jeśli sprzedajecie Amerykanom — albo pracujecie wśród nich

Odwróćcie tę samą listę. Spodziewajcie się bardziej dosłownego języka, większej swobody w kwestionowaniu na spotkaniu, większej liczby imion, więcej papieru i mniej cierpliwości dla prezentacji, która ukrywa wartość. Amerykańska kultura pracy jest dla obcokrajowców często opisywana jako zawsze włączona i oceniana według wyników; w terminach GLOBE jest też asertywniejsza w tym, czego ludzie mówią, że chcą (wynik wartości 4,32), niż wiele społeczeństw pragnących łagodniejszego świata. Pokażcie pracę liczbami. Traktujcie kalendarze jak obietnice. Nie czekajcie na ukryte nie.

Adaptacyjna sprzedaż to idea badawcza o zwyczajnym znaczeniu

Nauka o sprzedaży od dawna mówi o adaptive selling: zmienianiu podejścia w reakcji na osobę przed wami. Wkładem McKinleya jest umieszczenie tej adaptacji na poziomie narodowo-kulturowego wzorca dla północnoamerykańskich sprzedawców technologii i nazwanie niedopasowań wystarczająco ciężkich, by wciąż pojawiały się w historiach doświadczonych ludzi. Ta strona istnieje, by to nazywanie było dostępne — w dwudziestu pięciu językach — i by zamieniać je w przygotowanie, nie w późniejszy wgląd.

Czytajcie pełny przewodnik kulturowy, trop zagraniczny albo trop wejścia do USA. Jeśli zespół potrzebuje diagnozy na żywo, wyślijcie zapytanie doradcze.

Chcecie zastosować to w swojej organizacji? Zachary doradza międzynarodowym firmom, zespołom sprzedaży i grupom branżowym wchodzącym na rynek USA—oraz firmom amerykańskim rozszerzającym działalność za granicą—poprzez szkolenia zespołów sprzedaży, doradztwo przy wejściu na rynek USA, briefingi dla kadry zarządzającej oraz warsztaty lub wystąpienia. Rozpocząć rozmowę