संस्कृति-पार बिक्री: उत्तर अमेरिकी विधियों को अनुकूलित करना—और अमेरिकी विधियों को पढ़ना

संस्कृति-पार बिक्री कोई संकीर्ण शैक्षणिक वाक्यांश नहीं है। यह तब होता है जब कोई व्यावसायिक बातचीत किसी के सिर के भीतर सीमा पार करती है: ना कहने के अलग नियम, अलग घड़ियाँ, कमरे में किसे होना चाहिए इसके अलग विचार, इस पर अलग विश्वास कि नियम झुके या संबंध।

मैकिन्ली ने वास्तव में क्या अध्ययन किया

ज़ैकरी पॉल मैकिन्ली का 2022 Liberty University डॉक्टर ऑफ बिज़नेस एडमिनिस्ट्रेशन शोध प्रबंध, Adapting North American Selling Methods to Cross-Cultural Technology Sales Engagements in the Borderless Global Economy, घटनावैज्ञानिक डिज़ाइन से बारह अत्यंत अनुभवी उत्तर अमेरिकी प्रौद्योगिकी विक्रेताओं का अध्ययन करता है। वे सर्वेक्षण अंक नहीं माप रहे थे। वे दोहराए गए अनुभव सुन रहे थे।

दो पैटर्न परिवार उभरे। उन पेशेवरों के बिक्री व्यवहार, प्रचलन के क्रम में, Communicating, Connecting, Consulting, Quarterbacking, Serving, Solving, Structuring, Teaching और Understanding थे। कठिनाई के साथ सबसे अधिक आने वाले सांस्कृतिक अंतःक्रिया प्रत्यक्ष बनाम अप्रत्यक्ष संवाद, आत्मविश्वास, शक्ति दूरी और सार्वभौमिकता थे। मध्यम अंतःक्रियाओं में विशिष्ट बनाम फैली हुई कार्य-जीवन सीमाएँ, क्रमिक बनाम समकालिक समय, और सामूहिकता शामिल थीं।

उन व्यवहारों और उन टकरावों की भेंट से उन्होंने उत्तर अमेरिकी विधियों को गैर-अमेरिकी खरीदारों के अधिक अनुरूप बनाने का ढाँचा प्रस्तावित किया। सार्वजनिक सार उस ढाँचे को नारे तक नहीं घटाता, और यह साइट उनके नाम पर अतिरिक्त क्रमांकित चरण नहीं गढ़ेगी। यह प्रकाशित निष्कर्षों को निदान के रूप में गंभीरता से लेगी।

यदि आप उत्तर अमेरिकी विक्रेता हैं

आपके सबसे अभ्यास किए उपकरण—स्पष्ट बात, दिखाई देने वाला विश्वास, मानक प्रक्रिया, साफ़ एजेंडा—वही उपकरण हैं जो उस खरीदार से रगड़ सकते हैं जो अप्रत्यक्ष बोलता है, सम्मान की अपेक्षा करता है, या अपवाद को संबंध का सम्मान मानता है। Communicating मैकिन्ली के नमूने में सबसे सामान्य व्यवहार होना बंद नहीं होता; उसे आकार बदलना है। Connecting को संशोधनों के बाद तक स्थगित नहीं किया जा सकता यदि उस खरीदार के लिए संबंध स्वयं योग्यता प्रक्रिया है। Quarterbacking तब महत्त्व रखता है जब शक्ति दूरी का मतलब हो कि आधिकारिक हस्ताक्षरकर्ता काम रोक सकने वाला एकमात्र व्यक्ति नहीं।

यदि आप अमेरिकियों को बेच रहे हैं—या उनके बीच काम कर रहे हैं

उसी सूची को उल्टा करें। अधिक शाब्दिक भाषा, बैठक में चुनौती का अधिक आराम, अधिक पहले नाम, अधिक कागज़, और अपना मूल्य छिपाने वाले प्रस्ताव के लिए कम धैर्य की अपेक्षा करें। विदेशियों के लिए अमेरिकी कार्य संस्कृति अक्सर हमेशा चालू और प्रदर्शन पर आँकी गई कही जाती है; GLOBE के शब्दों में लोग जो चाहते हैं उसमें भी अधिक आत्मविश्वासी हैं (मूल्य अंक 4.32) कई समाजों से जो संसार को अधिक कोमल चाहते हैं। अपना काम संख्याओं से दिखाएँ। कैलेंडर को वादे मानें। छिपे ना की प्रतीक्षा न करें।

अनुकूल बिक्री एक शोध विचार है जिसका सादा अर्थ है

बिक्री विद्या लंबे समय से अनुकूल बिक्री की बात करती आई है: आपके सामने वाले व्यक्ति के अनुसार अपना दृष्टिकोण बदलना। मैकिन्ली का योगदान उस अनुकूलन को उत्तर अमेरिकी प्रौद्योगिकी विक्रेताओं के राष्ट्रीय-सांस्कृतिक पैटर्न के स्तर पर रखना है, और यह नाम देना कि कौन से मेल न खाना इतने भारी थे कि अनुभवी लोगों की कहानियों में बार-बार आए। यह साइट उस नामकरण को—पच्चीस भाषाओं में—उपलब्ध रखने और उसे पश्चात-बुद्धि के बजाय तैयारी बनाने के लिए है।

पूर्ण सांस्कृतिक गाइड, विदेश मार्ग, या अमेरिकी प्रवेश मार्ग पढ़ें। यदि टीम को निदान चाहिए, परामर्श पूछताछ भेजें।

क्या इसे अपने संगठन पर लागू करना चाहते हैं? ज़ैकरी अमेरिकी बाज़ार में प्रवेश करने वाली अंतरराष्ट्रीय कंपनियों, बिक्री टीमों और व्यापार समूहों को—तथा विदेश में विस्तार करने वाली अमेरिकी कंपनियों को—बिक्री-टीम प्रशिक्षण, अमेरिकी बाज़ार-प्रवेश परामर्श, कार्यकारी ब्रीफिंग और कार्यशाला या वक्तव्य के माध्यम से सलाह देते हैं। बात शुरू करें