상호문화 세일즈: 북미 방법을 맞추고, 미국인의 방법을 읽기

상호문화 세일즈는 틈새 학술 구절이 아닙니다. 누군가의 머리 안에서 상업적 대화가 국경을 건널 때마다 일어나는 일입니다. “no”를 말하는 다른 규칙, 다른 시계, 누가 방에 있어야 하는지에 대한 다른 생각, 규칙과 관계 중 어느 쪽이 양보해야 하는지에 대한 다른 믿음.

McKinley가 실제로 연구한 것

Zachary Paul McKinley의 2022년 Liberty University 경영학 박사 논문, Adapting North American Selling Methods to Cross-Cultural Technology Sales Engagements in the Borderless Global Economy는 현상학적 설계를 사용해 경력 깊은 북미 기술 영업 담당자 12명을 연구했습니다. 설문 점수를 재고 있지 않았습니다. 반복되는 경험에 귀를 기울이고 있었습니다.

두 패턴 가족이 나타났습니다. 그 전문가들이 실천한 판매 행동은 출현 빈도 순으로 Communicating, Connecting, Consulting, Quarterbacking, Serving, Solving, Structuring, Teaching, Understanding이었습니다. 어려움에 가장 자주 동반된 문화적 상호작용은 직접 소통 대 간접 소통, 자기주장, 권력 거리, 보편주의였습니다. 중간 정도의 상호작용에는 구체적 대 확산적 일과 삶의 경계, 순차적 대 동기적 시간, 집단주의가 포함되었습니다.

그 행동과 그 충돌의 만남으로부터 그는 북미 방법이 비미국 구매자에게 더 잘 맞도록 하는 틀을 제안했습니다. 공개 초록은 그 틀을 구호로 줄이지 않으며, 이 사이트도 그의 이름으로 여분의 번호 매겨진 단계를 창작하지 않습니다. 할 일은 발표된 발견을 진단으로서 진지하게 받아들이는 것입니다.

북미 판매자라면

가장 익숙한 도구—분명한 말, 보이는 자신감, 표준 프로세스, 깨끗한 안건—는 간접적으로 소통하거나, 존중을 기대하거나, 예외를 관계를 존중하는 방식으로 다루는 구매자에게 긁힐 수 있는 바로 그 도구이기도 합니다. Communicating은 McKinley 표본에서 가장 흔한 행동이기를 멈추지 않습니다. 형태를 바꾸어야 합니다. 그 구매자에게 연결이 적격 과정 자체라면, Connecting을 수정안 이후로 미룰 수 없습니다. 권력 거리가 공식 서명자만이 일을 죽일 수 있는 사람이 아님을 뜻할 때 Quarterbacking이 중요해집니다.

미국인에게 판매하거나, 그들 사이에서 일한다면

같은 목록을 뒤집으세요. 더 글자 그대로의 언어, 회의 중 도전에 대한 더 큰 편안함, 더 많은 이름 호칭, 더 많은 서류, 가치를 숨기는 제안에 대한 더 적은 인내를 예상하세요. 외국인이 보는 미국 직장 문화는 종종 항상 켜져 있고 성과로 채점된다고 서술됩니다. GLOBE의 용어로는, 사람들이 원한다고 말하는 자기주장(가치 점수 4.32)도 세계가 더 온화하기를 바라는 많은 사회보다 높습니다. 숫자로 일을 보여 주세요. 달력을 약속으로 다루세요. 숨은 “no”를 기다리지 마세요.

적응형 세일즈는 평범한 뜻을 지닌 연구 개념이다

영업 학문은 오랫동안 적응형 세일즈에 대해 이야기해 왔습니다. 눈앞의 사람에 반응해 접근을 바꾸는 것입니다. McKinley의 기여는 그 적응을 북미 기술 판매자의 국가 문화 패턴 수준에 위치시키고, 경험 많은 사람들의 이야기에 계속 나타날 만큼 무거웠던 불일치가 어느 것인지 이름 붙인 것입니다. 이 사이트는 그 이름 붙이기를—25개 언어로—이용 가능하게 유지하고, 사후 깨달음이 아니라 준비로 바꾸기 위해 존재합니다.

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