Кросс-культурные продажи: адаптировать североамериканские методы — и читать американские

Кросс-культурные продажи — не нишевая академическая фраза. Это то, что происходит всякий раз, когда коммерческий разговор пересекает границу внутри чьей-то головы: разные правила говорить «нет», разные часы, разные представления о том, кто должен быть в комнате, разные убеждения о том, должно ли уступить правило или отношения.

Что Маккинли на самом деле изучал

Докторская диссертация Закари Пола Маккинли 2022 года в Liberty University, Adapting North American Selling Methods to Cross-Cultural Technology Sales Engagements in the Borderless Global Economy, использовала феноменологический дизайн, чтобы изучить двенадцать весьма опытных североамериканских технологических продавцов. Он не измерял анкетные баллы. Он слушал повторяющийся опыт.

Появились два семейства закономерностей. Приёмы продаж, которые практиковали эти специалисты, в порядке распространённости были Communicating, Connecting, Consulting, Quarterbacking, Serving, Solving, Structuring, Teaching и Understanding. Культурные взаимодействия, чаще всего сопровождавшие трудности, были прямой речью против косвенной, напористостью, дистанцией власти и универсализмом. Умеренные взаимодействия включали конкретные против диффузных границ работы и жизни, последовательное против синхронного времени и коллективизм.

Из встречи этих приёмов и этих столкновений он предложил рамку адаптации североамериканских методов, чтобы они лучше подходили покупателям вне США. Открытое резюме не сводит эту рамку к лозунгу, и этот сайт не будет выдумывать дополнительные пронумерованные шаги от его имени. Он серьёзно воспримет опубликованные выводы как диагностику.

Если вы североамериканский продавец

Ваши самые отработанные инструменты — ясная речь, видимая уверенность, стандартный процесс, чистая повестка — те же инструменты, которые могут задеть покупателя, который говорит косвенно, ожидает почтения или считает исключение способом почтить отношения. Communicating не перестаёт быть самым распространённым приёмом в выборке Маккинли; он должен изменить форму. Connecting нельзя откладывать до правок, если для этого покупателя связь и есть процесс квалификации. Quarterbacking важен, когда дистанция власти означает, что официальный подписант — не единственный человек, который может остановить работу.

Если вы продаёте американцам — или работаете среди них

Переверните тот же список. Ожидайте более буквальный язык, больший комфорт с возражениями на встрече, больше имён, больше бумаги и меньше терпения к предложению, которое прячет свою ценность. Американская рабочая культура для иностранцев часто описывается как постоянно включённая и оцениваемая по результатам; в терминах GLOBE она также более напориста в том, чего люди говорят, что хотят (ценностный балл 4,32), чем многие общества, желающие более мягкого мира. Показывайте работу цифрами. Относитесь к календарям как к обещаниям. Не ждите скрытого «нет».

Адаптивные продажи — исследовательская идея с простым смыслом

Наука о продажах давно говорит об адаптивных продажах: менять подход в ответ на человека перед вами. Вклад Маккинли в том, чтобы расположить эту адаптацию на уровне национально-культурного паттерна для североамериканских технологических продавцов и назвать, какие несовпадения были достаточно тяжёлыми, чтобы снова и снова появляться в рассказах опытных людей. Этот сайт существует, чтобы сохранять это именование доступным — на двадцати пяти языках — и превращать его в подготовку, а не в задний ум.

Читайте полный культурный путеводитель, зарубежный маршрут или маршрут входа в США. Если команде нужна живая диагностика, отправьте консультационный запрос.

Применить это в вашей организации? Закари консультирует международные компании, отделы продаж и деловые объединения, входящие на рынок США,—и американские компании, расширяющиеся за рубеж,—проводя обучение команд продаж, консультации по входу на рынок США, брифинги для руководителей, а также мастер-классы или выступления. Начать разговор