Làm ăn tại Hoa Kỳ: điều các công ty nước ngoài đọc sai

Nhu cầu tìm kiếm doing business in the US và selling to Americans đúng như nghe: các công ty cố không lãng phí một lần gia nhập thị trường tốn kém. Những sai lầm xuất hiện thường xuyên nhất không phải về việc dùng chiếc nĩa nào. Chúng là về thứ tự.

Đưa ra một vấn đề bạn thực sự đã nghe

Người mua Hoa Kỳ chờ bạn hiểu nỗi đau của họ, đối thủ của họ, và chỉ số sếp họ sẽ hỏi. Lời khuyên viết cho nhà xuất khẩu—các ghi chú văn hóa của EDC, các hướng dẫn thương mại, và các tiểu luận thực hành như của Aperian về bán hàng tại Hoa Kỳ—lặp lại cùng nhịp: chẩn đoán rồi mới kê đơn; định lượng kết quả; làm mình khác biệt; sẵn sàng đề nghị một thử nghiệm khi rủi ro cảm cao.

Nếu thị trường nhà bạn thưởng một cuộc ve vãn dài trước khi ai nhắc đến tiền, điều này sẽ cảm đột ngột. Trong nhiều bối cảnh Hoa Kỳ nó là điều ngược với thô lỗ. Đó là cách bạn cho thấy bạn sẽ không lãng phí một giờ. McKinley (2022) ghi lại vấn đề gương giữa những người bán Bắc Mỹ ở nước ngoài, những người có thể thích ứng không đủ khi người mua cần thêm ngữ cảnh và thêm quan hệ trước bài pitch. Đọc ngược lại, bài học cho các nhóm vào thị trường là: đừng giấu luận điểm kinh doanh trong lòng hiếu khách.

Đọc ngôn ngữ theo nghĩa đen, rồi để ý chữ “but”

Có nghĩa là có thường xuyên hơn bạn có thể quen. Không nghĩa là không. Maybe nghĩa là người ấy chưa biết. Các từ làm mềm vẫn tồn tại—“great, but…” là một phản đối thật—và nội dung hữu ích nằm sau liên từ. Chờ một lời từ chối hàm ẩn không bao giờ đến sẽ khiến bạn chậm. Nghe mọi câu thẳng thắn như sự thù địch sẽ khiến bạn mệt.

Việc cắt lời tốn kém hơn ở những nền văn hóa hội thoại chồng chéo. Âm lượng ở văn phòng thường thấp hơn bàn ăn gia đình. Một gương mặt trung tính không tự động là sự không thích.

Tuân theo quy trình ngay cả khi bạn có một người bạn

Người Mỹ networking liên tục và vẫn chờ bạn dùng cổng thông tin. Bỏ một thủ tục đã đăng để tìm “ai đó có thể giúp” có thể trông khôn ở nhà và không đáng tin trong một thương vụ doanh nghiệp Hoa Kỳ. Universalism, một trong những căng thẳng tần suất cao trong McKinley (2022), là tên văn hóa của bản năng ấy: quy tắc phải sống sót sau mối quan hệ.

Hãy đưa phạm vi vào văn bản. Hãy chờ rà soát pháp lý. Một hợp đồng là cách họ bảo vệ thương vụ khỏi đợt tái cấu trúc quý sau, không phải cách họ nói với bạn họ chưa bao giờ quý bạn.

Thời gian là một phần của đề nghị

Hãy đúng giờ. Hãy nói trước giờ bắt đầu nếu bạn sẽ không. Kết thúc khi lịch kết thúc, hoặc xin rõ một khung khác. Sequential time chỉ là một chủ đề mức vừa trong luận án của McKinley, nhưng đó là một chủ đề lệch tỷ lệ trong trải nghiệm của khách thăm: người Mỹ đứng dậy trong khi bạn còn đang khởi động không phải lúc nào cũng đang từ chối bạn. Họ đang tuân một đồng hồ họ được rèn để coi như chuyện đạo đức.

Hơn một người mua

Các tổ chức Hoa Kỳ lớn hiếm khi có một “economic buyer” duy nhất hành động một mình. Mua sắm, tài chính, CNTT, an ninh và người dùng đều có ý kiến. Hãy xây hơn một mối quan hệ để chuyển động sống sót sau một lần đổi việc. Xác định ai thực sự có thể ký.

Phần còn lại của đất nước không phải sân bay

Đừng nhầm một chuyến thăm trụ sở ven biển với cả thị trường. Nhịp vùng, hài hước và mức trang trọng thay đổi. Phong tục tip gắn với các bữa ăn quanh cuộc họp của bạn cũng vậy; ở nhà hàng ngồi tại bàn, tip vẫn là một phần cách lao động dịch vụ được trả công.

Để có tấm bản đồ văn hóa bên dưới những thủ pháp này, xem hướng dẫn trụ cột và lộ trình vào Hoa Kỳ dài hơn. Để mô thức được áp dụng cho lần ra mắt của bạn, hãy dùng biểu mẫu tư vấn.

Bạn muốn áp dụng điều này cho tổ chức của mình? Zachary tư vấn cho các công ty quốc tế, đội ngũ bán hàng và nhóm thương mại đang vào thị trường Mỹ—cũng như các công ty Mỹ mở rộng ra nước ngoài—thông qua đào tạo đội ngũ bán hàng, tư vấn gia nhập thị trường Mỹ, buổi trao đổi cho lãnh đạo, và hội thảo hoặc bài nói. Bắt đầu trao đổi