Berbisnis di AS: apa yang salah dibaca syarikat asing

Permintaan pencarian doing business in the US dan selling to Americans sesuai bunyinya: syarikat yang berusaha tidak menyia-nyiakan masuk pasar yang mahal. Kesalahan yang paling sering muncul bukan tentang garpu mana yang dipakai. Mereka tentang urutan.

Mulailah dengan masalah yang benar-benar Anda dengar

Pembeli AS mengharapkan Anda memahami rasa sakit mereka, pesaing mereka, dan metrik yang akan ditanyakan atasan mereka. Nasihat yang ditulis bagi eksportir—catatan budaya EDC, panduan niaga, dan esai praktisi seperti milik Aperian tentang menjual di Amerika Syarikat—mengulang irama yang sama: diagnosis, baru kemudian resep; ukur hasilnya; bedakan diri Anda; bersedia menawarkan uji coba ketika risikonya terasa tinggi.

Jika pasar asal Anda memberi imbalan pada pendekatan yang panjang sebelum siapa pun menyebut wang, ini akan terasa mendadak. Di banyak suasana AS itu adalah kebalikan dari kasar. Itu cara Anda menunjukkan bahwa Anda tidak akan membwang satu jam. McKinley (2022) mendokumentasikan masalah cermin di antara penjual Amerika Utara di luar negeri, yang dapat kurang beradaptasi ketika pembeli membutuhkan lebih banyak konteks dan lebih banyak hubungan sebelum tawaran. Dibaca terbalik, pelajarannya bagi tim yang masuk adalah: jangan menyembunyikan kasus bisnis di dalam keramahtamahan.

Baca bahasa pada nilai mukanya, lalu perhatikan “but”

Ya berarti ya lebih sering daripada yang mungkin Anda biasakan. Tidak berarti tidak. Maybe berarti orang itu belum tahu. Pelembut masih ada—“great, but…” adalah keberatan nyata—dan isi yang berguna ada selepas kata penghubung. Menunggu penolakan tersirat yang tidak pernah datang akan membuat Anda terlambat. Mendengar setiap kalimat blak-blakan sebagai permusuhan akan membuat Anda lelah.

Interupsi lebih mahal daripada dalam budaya perbualan yang tumpang tindih. Volume di pejabat biasanya lebih rendah daripada di meja keluarga. Wajah netral tidak otomatis ketidaksukaan.

Ikuti prosesnya meski Anda punya teman

Orang Amerika membangun jejaring terus-menerus dan tetap mengharapkan Anda menggunakan portal. Melewati prosedur yang dipasang untuk mencari “seseorang yang dapat membantu” dapat tampak cerdas di rumah dan tidak dapat dipercaya dalam penjualan syarikat AS. Universalism, salah satu ketegangan berfrekuensi tinggi dalam McKinley (2022), adalah nama budaya bagi naluri itu: aturan mesti bertahan dari hubungan.

Tulis lingkupnya. Harapkan tinjauan hukum. Kontrak adalah cara mereka melindungi kesepakatan dari reorganisasi kuartal depan, bukan cara mereka mengatakan bahwa mereka tidak pernah menyukai Anda.

Waktu adalah bagian dari tawaran

Tepat waktu. Katakan sebelum mulai jika Anda tidak akan. Berakhirlah ketika kalender berakhir, atau mintalah slot lain dengan jelas. Sequential time hanyalah tema sedang dalam disertasi McKinley, tetapi ia tema yang membesar dalam pengalaman pengunjung: orang Amerika yang berdiri ketika Anda masih memanaskan badan tidak selalu menolak Anda. Mereka menaati jam yang dilatih untuk diperlakukan sebagai moral.

Lebih dari satu pembeli

Organisasi AS yang besar jarang memiliki satu “economic buyer” yang bertindak sendirian. Pengadaan, kewangan, TI, keamanan, dan pengguna semuanya menimbang. Bangun lebih dari satu hubungan agar gerakan itu bertahan dari pergantian pekerjaan. Identifikasi siapa yang benar-benar dapat menandatangani.

Sisa negeri itu bukan bandara

Jangan keliru mengira kunjungan ke ibu pejabat pesisir sebagai seluruh pasar. Irama regional, humor, dan formalitas berubah. Begitu pula adat tip yang melekat pada hidangan di sekitar mesyuarat Anda; di restoran duduk, tip masih bagian dari cara kerja layanan dibayar.

Untuk peta budaya di bawah taktik ini, lihat panduan pilar dan jalur masuk AS yang lebih panjang. Agar pola itu diterapkan pada peluncuran Anda, gunakan borang konsultasi.

Ingin menerapkan ini pada organisasi anda? Zachary menasihati syarikat antarabangsa, pasukan jualan dan kumpulan dagangan yang memasuki pasaran AS—serta syarikat AS yang berkembang ke luar negara—melalui latihan pasukan jualan, nasihat kemasukan pasaran AS, taklimat eksekutif, dan bengkel atau ucapan. Mulakan perbualan