Berbisnis di AS: apa yang salah dibaca perusahaan asing

Permintaan pencarian doing business in the US dan selling to Americans sesuai bunyinya: perusahaan yang berusaha tidak menyia-nyiakan masuk pasar yang mahal. Kesalahan yang paling sering muncul bukan tentang garpu mana yang dipakai. Mereka tentang urutan.

Mulailah dengan masalah yang benar-benar Anda dengar

Pembeli AS mengharapkan Anda memahami rasa sakit mereka, pesaing mereka, dan metrik yang akan ditanyakan atasan mereka. Nasihat yang ditulis bagi eksportir—catatan budaya EDC, panduan niaga, dan esai praktisi seperti milik Aperian tentang menjual di Amerika Serikat—mengulang irama yang sama: diagnosis, baru kemudian resep; ukur hasilnya; bedakan diri Anda; bersedia menawarkan uji coba ketika risikonya terasa tinggi.

Jika pasar asal Anda memberi imbalan pada pendekatan yang panjang sebelum siapa pun menyebut uang, ini akan terasa mendadak. Di banyak suasana AS itu adalah kebalikan dari kasar. Itu cara Anda menunjukkan bahwa Anda tidak akan membuang satu jam. McKinley (2022) mendokumentasikan masalah cermin di antara penjual Amerika Utara di luar negeri, yang dapat kurang beradaptasi ketika pembeli membutuhkan lebih banyak konteks dan lebih banyak hubungan sebelum tawaran. Dibaca terbalik, pelajarannya bagi tim yang masuk adalah: jangan menyembunyikan kasus bisnis di dalam keramahtamahan.

Baca bahasa pada nilai mukanya, lalu perhatikan “but”

Ya berarti ya lebih sering daripada yang mungkin Anda biasakan. Tidak berarti tidak. Maybe berarti orang itu belum tahu. Pelembut masih ada—“great, but…” adalah keberatan nyata—dan isi yang berguna ada setelah kata penghubung. Menunggu penolakan tersirat yang tidak pernah datang akan membuat Anda terlambat. Mendengar setiap kalimat blak-blakan sebagai permusuhan akan membuat Anda lelah.

Interupsi lebih mahal daripada dalam budaya percakapan yang tumpang tindih. Volume di kantor biasanya lebih rendah daripada di meja keluarga. Wajah netral tidak otomatis ketidaksukaan.

Ikuti prosesnya meski Anda punya teman

Orang Amerika membangun jejaring terus-menerus dan tetap mengharapkan Anda memakai portal. Melewati prosedur yang dipasang untuk mencari “seseorang yang dapat membantu” dapat tampak cerdas di rumah dan tidak dapat dipercaya dalam penjualan perusahaan AS. Universalism, salah satu ketegangan berfrekuensi tinggi dalam McKinley (2022), adalah nama budaya bagi naluri itu: aturan harus bertahan dari hubungan.

Tulis lingkupnya. Harapkan tinjauan hukum. Kontrak adalah cara mereka melindungi kesepakatan dari reorganisasi kuartal depan, bukan cara mereka mengatakan bahwa mereka tidak pernah menyukai Anda.

Waktu adalah bagian dari tawaran

Tepat waktu. Katakan sebelum mulai jika Anda tidak akan. Berakhirlah ketika kalender berakhir, atau mintalah slot lain dengan jelas. Sequential time hanyalah tema sedang dalam disertasi McKinley, tetapi ia tema yang membesar dalam pengalaman pengunjung: orang Amerika yang berdiri ketika Anda masih memanaskan badan tidak selalu menolak Anda. Mereka menaati jam yang dilatih untuk diperlakukan sebagai moral.

Lebih dari satu pembeli

Organisasi AS yang besar jarang memiliki satu “economic buyer” yang bertindak sendirian. Pengadaan, keuangan, TI, keamanan, dan pengguna semuanya menimbang. Bangun lebih dari satu hubungan agar gerakan itu bertahan dari pergantian pekerjaan. Identifikasi siapa yang benar-benar dapat menandatangani.

Sisa negeri itu bukan bandara

Jangan keliru mengira kunjungan ke kantor pusat pesisir sebagai seluruh pasar. Irama regional, humor, dan formalitas berubah. Begitu pula adat tip yang melekat pada hidangan di sekitar rapat Anda; di restoran duduk, tip masih bagian dari cara kerja layanan dibayar.

Untuk peta budaya di bawah taktik ini, lihat panduan pilar dan jalur masuk AS yang lebih panjang. Agar pola itu diterapkan pada peluncuran Anda, gunakan formulir konsultasi.

Ingin menerapkan ini pada organisasi Anda? Zachary menasihatkan perusahaan internasional, tim penjualan, dan kelompok dagang yang memasuki pasar AS—serta perusahaan AS yang berekspansi ke luar negeri—melalui pelatihan tim penjualan, advisori masuk pasar AS, pembekalan eksekutif, serta lokakarya atau ceramah. Mulai percakapan