Kufanya biashara Marekani: yanayosoma vibaya makampuni ya kigeni

Mahitaji ya utafutaji wa doing business in the US na selling to Americans ni kama yanavyosikika: makampuni yanayojaribu kutopoteza kuingia sokoni kunakogharimu. Makosa yanayoonekana mara nyingi zaidi si kuhusu uma gani utumie. Ni kuhusu mpangilio.

Anza na tatizo ambalo kweli umelisikia

Wanunuzi wa Marekani wanatarajia uelewe maumivu yao, washindani wao, na kipimo bosi wao atauliza. Ushauri ulioandikwa kwa wauzaji nje—vidokezo vya kitamaduni vya EDC, miongozo ya biashara, na insha za watendaji kama za Aperian kuhusu kuuza Marekani—hurudia mdundo ule ule: tambua, kisha agiza; pima tokeo; jitofautishe; uwe tayari kutoa jaribio hatari inapohisi juu.

Soko lako la nyumbani likituza uchumba mrefu kabla mtu hajataja pesa, hii itahisi ghafla. Katika mazingira mengi ya Marekani ni kinyume cha ukorofi. Ndivyo unavyoonyesha hutapoteza saa. McKinley (2022) aliandika tatizo la kioo miongoni mwa wauzaji wa Amerika Kaskazini nje ya nchi, ambao wanaweza kuzoea kidogo wanunuzi wanapohitaji muktadha zaidi na uhusiano zaidi kabla ya pitch. Ikisomwa kinyume, somo kwa timu zinazoingia ni: usifiche kesi ya biashara ndani ya ukarimu.

Soma lugha kwa uso, kisha angalia “but”

Ndiyo inamaanisha ndiyo mara nyingi zaidi kuliko unavyoweza kuzoea. Hapana inamaanisha hapana. Maybe inamaanisha mtu bado hajui. Vilainishi bado vipo—“great, but…” ni pingamizi halisi—na maudhui yenye manufaa yapo baada ya kiunganishi. Kusubiri kataa iliyodokezwa isiyofika kutakuchelewesha. Kusikia kila sentensi wazi kama uadui kutakuchosha.

Kukatiza kunagharimu zaidi kuliko katika tamaduni za mazungumzo yanayopishana. Sauti ofisini kawaida ni chini kuliko meza ya familia. Uso wa kati si moja kwa moja kutopenda.

Fuata mchakato hata ukiwa na rafiki

Wamarekani hujenga mtandao daima na bado wanatarajia utumie lango. Kuruka utaratibu uliotangazwa ili “kutafuta mtu anayeweza kusaidia” nyumbani kunaweza kuonekana werevu na katika mauzo ya shirika la Marekani—kutokuwa wa kuaminika. Universalism, mojawapo ya mvutano wenye marudio ya juu katika McKinley (2022), ndilo jina la kitamaduni la silika hiyo: kanuni inapaswa kuishi baada ya uhusiano.

Andika wigo. Tegemea mapitio ya kisheria. Mkataba ni jinsi wanavyolinda biashara dhidi ya upangaji upya wa robo inayofuata, si jinsi wanavyokuambia hawakukupenda kamwe.

Muda ni sehemu ya ofa

Kuwa kwa wakati. Sema kabla ya kuanza usipokuwa. Maliza kalenda inapomalizika, au omba wazi nafasi nyingine. Sequential time katika tasnifu ya McKinley lilikuwa wazo la wastani tu, lakini ni wazo lililovimba katika uzoefu wa wageni: Mwamerika anayesimama wakati bado unajipasha moto hakukatai kila wakati. Anatii saa aliyofunzwa kuitendea kama ya maadili.

Zaidi ya mnunuzi mmoja

Mashirika makubwa ya Marekani mara chache yana “economic buyer” mmoja anayefanya kazi peke yake. Ununuaji, fedha, TEHAMA, usalama na watumiaji wote hupima. Jenga zaidi ya uhusiano mmoja ili mwendo usalimike kubadilisha kazi. Tambua nani anaweza kutia sahihi kweli.

Nchi iliyobaki si uwanja wa ndege

Usichanganye ziara ya makao makuu ya pwani na soko zima. Mdundo wa kanda, ucheshi na urasmi hubadilika. Vivyo hivyo desturi za tipu zinazohusiana na milo karibu na mikutano yako; katika mikahawa ya kuketi, tipu bado ni sehemu ya jinsi kazi ya huduma inavyolipwa.

Kwa ramani ya kitamaduni chini ya mbinu hizi, angalia mwongozo nguzo na njia ndefu ya kuingia Marekani. Ili ruwaza itumike kwa uzinduzi wako, tumia fomu ya ushauri.

Je, mnataka hili litumike katika shirika lenu? Zachary anashauri makampuni ya kimataifa, timu za mauzo na vikundi vya biashara vinavyoingia soko la Marekani—na makampuni ya Marekani yanayopanuka nje—kupitia mafunzo ya timu za mauzo, ushauri wa kuingia soko la Marekani, mafunzo mafupi kwa viongozi, na warsha au hotuba. Anzisha mazungumzo